Storytelling no e-commerce: contando histórias para aumentar as vendas

por Omar Ajoue Terça-feira, 16 de janeiro de 2018   Tempo de leitura: 3 minutos

“Conte-me os fatos e eu aprenderei; conte-me a verdade e eu acreditarei; mas me conte uma história e ela viverá no meu coração para sempre”. Este antigo provérbio nativo americano ilustra a intensa relação do ser humano com a tradição narrativa, também conhecida como storytelling.

Ao longo dos anos, você certamente já ouviu familiares compartilhando lembranças, da mesma forma que escutou atentamente às experiências dos seus amigos mais chegados. É provável também que você mesmo tenha algumas coisas para contar: momentos interessantes, filmes incríveis e aquela música que descreve exatamente o que você está sentindo. As possibilidades são infinitas!

E se o marketing imita a vida, a paixão por uma boa história não poderia ficar de fora das campanhas publicitárias! Pensando nisso, preparamos um breve guia de como utilizar o storytelling para melhorar as vendas do seu e-commerce. Neste post, você encontrará:

  • O que é storytelling e porque precisamos falar sobre ele;
  • Exemplos bem-sucedidos de storytelling no Brasil e no mundo;
  • Histórias que não tiveram um final feliz;
  • Onde e como utilizar o storytelling no e-commerce;
  • storytelling dentro das empresas;
  • 5 dicas para se tornar um bom storyteller.

Confira!

[TESTE] Você se lembra?

Grandes histórias ficam gravadas em nossas mentes por um longo tempo. Não acredita? Então observe as imagens abaixo. Você consegue identificar os produtos destes comerciais apenas pelos personagens ou contextos?

teste-storytelling-comerciaisSe você reconheceu pelo menos um, parabéns! Além de ter uma ótima memória, você está familiarizado com excelentes usos de storytelling. Caso não tenha se saído tão bem, não se preocupe: alguns deles têm mais de 20 anos! De um jeito ou de outro, você pode assistir a todos os vídeos no final desta postagem ?

OK. Mas e o que significa storytelling?

O termo em inglês pode ser livremente traduzido como “contar uma história”. Ele vem sendo cada vez mais aplicado pelas empresas de varejo e e-commerce nos últimos anos, especialmente na área de marketing. A ideia é simples: conquistar o envolvimento do público através de uma trama e/ou personagens, ao invés de sobrecarregá-lo com uma lista de vantagens do tipo “Você precisa comprar o meu produto porque…”.

Pense nos últimos comerciais que despertaram a sua atenção: quantos deles tentavam te convencer diretamente e quantos o fizeram através de uma pequena história? Mais do que uma tendência mercadológica, o storytelling no marketing tem embasamento científico.

Neurocientistas afirmam que o cérebro humano tem mais facilidade para reter histórias do que dados. Assim, escolher as palavras adequadas aumenta as chances de que o interlocutor se envolva, compartilhe e compre a sua ideia.
“[…] os nossos cérebros não são feitos para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo. Eles são programados para entender e reter histórias. Uma história é uma jornada que move o ouvinte, e quando ele segue essa jornada, sente-se diferente. O resultado disso é persuasão e, às vezes, ação”
— Jennifer Aaker, professora de marketing da Escola de Graduação em Negócios de Stanford.

Em um artigo publicado no site da revista Forbes, Steve Olenski descreve quatro benefícios observados pelas empresas que adotam o storytelling em seus planos de marketing. São eles:

1. Transmitir a sua personalidade

As histórias que você conta (mesmo aquelas que contêm depoimentos) refletem o posicionamento da sua marca, isto é, a sua identidade. Compartilhar uma personalidade consistente com o público pode ajudar no relacionamento e otimizar a visão que potenciais consumidores têm da empresa.

2. Fazer da sua marca a protagonista

A memória de um bom comercial deve ser rastreada até o seu produto para que as pessoas se lembrem dele. Assegure-se de que a sua marca esteja sempre no elenco principal (por mais complexo que seja o roteiro), posicionando-a como um referencial de qualidade, a solução para um problema ou uma boa alternativa às opções existentes no mercado.

3. Atingir o quociente emocional

Histórias verdadeiras (ou inspiradas em fatos) tendem a emocionar mais e estimular a empatia, especialmente quando apresentam algum tipo de superação. Mas cuidado com os exageros: o excesso de elementos “intensos” pode gerar uma sensação de manipulação emocional (a qual é facilmente percebida pelo público). Nas palavras de Olenski, “Seja genuíno. Seja honesto. Seja real”.

4. Fazer com que o público sempre queira mais

Toda empresa deseja manter os seus clientes por perto. O storytelling é uma maneira de fazer isso sem entediá-los com números, preços e informações desnecessárias. Ofereça conteúdo de qualidade e com o qual o público possa se identificar. A criatividade rende bons frutos que, naturalmente, auxiliam nas vendas.

Casos de sucesso no storytelling

Ao contar uma história, mexemos com as emoções do público e criamos um vínculo maior do que uma simples venda. Não se trata de explicar por que um produto deve ser adquirido, mas despertar a vontade de saber o que acontece a seguir.

Em outras palavras, o consumidor não compra apenas uma mercadoria, mas também a história por trás dela. É possível perceber essa estratégia nos comerciais famosos dos quais ainda lembramos e nos personagens marcantes que os estrelaram. Veja alguns exemplos bem-sucedidos:

Apaixonante

Em 2011, a operadora de telefonia Vivo retratou a história do casal Eduardo e Mônica, adaptando a música de mesmo nome da banda Legião Urbana. No formato de um curta-metragem, a campanha foi lançada antes do Dia dos Namorados, como uma homenagem a todos os casais apaixonados.

O vídeo teve 1,8 milhões de visualizações nas primeiras 24h e é considerado um dos grandes sucessos do storytelling em propagandas nacionais.

Adeus em grande estilo

Despedidas não costumam ser fáceis, mas a Volkswagen deixou as coisas ainda mais difíceis para os telespectadores em 2014! No vídeo “Os últimos desejos da Kombi”, de aproximadamente 5 minutos, a protagonista narra sua trajetória emocionante às vésperas do encerramento de sua fabricação. O último adeus da velha “senhora” foi repleto de nostalgia e gerou comoção tanto no público quanto na crítica especializada.

Do Polo Norte para o mundo

Se o sucesso de uma história também depende de seus personagens, poucas empresas entendem tão bem disso como a Coca-Cola. A multinacional é famosa por retratar famílias e ocasiões felizes em seus anúncios. Mas você sabia que ela também é uma das “criadoras” do Papai Noel?

De acordo com o professor de história e arqueologia da UNICAMP, Pedro Paulo Funari, a figura natalina mais importante do mundo só conquistou sua aparência atual graças ao refrigerante, no início do século XX.

“A gente pode dizer que o Papai Noel como a figura que a gente conhece é uma invenção da Coca-Cola e dos meios de comunicação de massa”, explica Funari. Embora os principais elementos já existissem naquela época, a personificação mais simpática do Bom Velhinho foi amplamente difundida com a popularidade da marca.

E a Coca não parou por aí, já que também conseguiu emplacar o seu mascote oficial. Quem não conhece este icônico urso polar?

 

Artigo publicado com autorização do autor. Original aqui.

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