Sobre aviões, foguetes e grandes varejistas no marketplace

por Vinicius Pessin Quarta-feira, 07 de setembro de 2016

E se seu negócio pudesse virar um foguete?

Algo comum na gestão de um pequeno negócio é pensar em como é possível melhorá-lo para que ele se torne “um avião”. Para que ele crie forças o bastante para decolar. Mas, quando pensamos nos grandes negócios, temos que ter em mente que o avião já é uma rotina para eles. Nesta hora eles devem pensar em como fazer com que o negócio passe a voar com mais potência ainda, como um foguete.

O marketplace para os grandes varejistas é algo que deve ser pensado como um foguete.

É claro que os marketplaces funcionam bem para pequenos e médios negócios e os ajudam a alavancar vendas em uma proporção que dificilmente teriam apenas com seus e-commerces. Mas é mesmo um grande erro crer que apenas os pequenos são beneficiados com esse modelo de negócio.

Se notarmos bem, veremos que muitos negócios de grande porte já identificaram o potencial desse modelo e o percebem de maneira positiva como um importante auxiliar de suas lojas virtuais e que contribui para ampliar a exposição de seus produtos. Isso ocorre principalmente porque o alcance que as marcas que trabalham com esse modelo de negócio possuem é enorme: elas geram um alto tráfego mensal em seus próprios sites e, assim, beneficiam sellers (lojistas do marketplace), de todos os portes, que estejam por lá – inclusive os grandes.

Mas, como os grandes varejistas podem se beneficiar do marketplace?
Se esta é sua dúvida, aqui vai um benefício bem comum: pela oportunidade que há de ampliar o sortimento de produtos de forma responsável e com baixo risco. Além do grande potencial de mercado e de atrair novos clientes, esta é uma razão excelente para os grandes varejistas adotarem o marketplace ao mesmo tempo que eles mantêm seus e-commerces já estabilizados funcionando.

Imagine você que um grande varejista com uma loja virtual bem-sucedida decida expandir seu sortimento de produtos. Porém, para fazer isso em seu próprio e-commerce, ele teria que adaptar a comunicação do site, incluir novas categorias, informações e fazer outros investimentos na estrutura da loja para se adequar a esta nova realidade.

Agora imagine que esse varejista fictício faça tudo isso, mas não tenha o retorno esperado: ele descubra que há pouca demanda e interesse por aquele tipo de produto vendido. O que ele faz? Bem, certamente perderia todo o investimento feito na loja virtual e pode ser até que ele desistisse de explorar novos mercados por puro receio de se complicar novamente.

Mas, e se ele testasse as vendas do produto pelo marketplace? Oras, ele poderia oferecer o produto que tem estocado ou fazer uma compra pequena, para a experimentação. Se ele notasse que os produtos tiveram uma boa saída por lá, ele poderia fazer investimentos mais expressivos em seu próprio website e sem lidar com grandes prejuízos por despesas sem retorno.

Como o seller só paga uma comissão por vendas, sem mensalidades e custos adicionais, o marketplace se mostra uma saída excelente para esse tipo de teste. Ao invés de custo pelo experimento, o varejista poderia ter, pelo contrário, retorno pelas vendas que conseguisse gerar, e sem qualquer prejuízo pelas demais.

E depois de testar o produto? O grande varejista pode sair do marketplace?
Na verdade, ele pode sair quando quiser, mas a pergunta é: por que fazer isso? Quer dizer, além do teste de mercado para novos produtos é essencial perceber que o marketplace beneficia o grande varejista da mesma forma que beneficia o pequeno. A questão da visibilidade, por exemplo, o marketing estrondoso e sem custos é uma razão que merece ser avaliada por sellers de todos os perfis.

Mesmo grandes lojistas dificilmente conseguem, por si mesmos, uma visibilidade tão grande como a que o marketplace oferece. Note, por exemplo, o que ocorre com as marcas do Marketplace da B2W: a Americanas.com, o Submarino e o Shoptime somam juntas 21 milhões de visitantes únicos por mês e 450 milhões de pageviews mensais. Quantos varejistas, por maiores que sejam, conseguem números tão expressivos quanto estes?

Com isso, a exposição, mesmo para os grandes, é algo que vale muito a pena e é isso que tem levado grandes sellers – como Centauro, Sephora, Polishop, Claro, Sony, CeC, Lenovo, Whirlpool (que inclui as marcas Brastemp, Consul, KitchenAid) e etc. – a se integrarem também a estes espaços de venda poderosos como os marketplaces têm se mostrado.

Estes varejistas não têm prejuízos em nenhum cenário, então por que não aproveitar a exposição? Se venderem, eles pagam uma comissão ao marketplace e ficam com o restante do lucro para si. Se não venderem não pagam nada, e isso torna estratégico estar ali para usufruir dessa exposição que pode gerar ROI (e quase sempre gera) e que não há hipótese de gerar prejuízo.

Grandes varejistas também utilizam o marketplace porque eles já chegaram ao posto do avião. Eles estão decolando bem e numa altura que os mantém confortáveis. Mas, eles vão para lá porque sabem que podem obter mais que isso: eles podem transformar o negócio deles em um foguete.

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