Seu estoque não está online? Tem alguém vendendo no seu quintal

por Odair Coelho Jr. Quinta-feira, 23 de abril de 2020   Tempo de leitura: 3 minutos

Mesmo antes do fechamento das lojas de autopeças em decorrência da pandemia, eu já insistia no tema da importância de ter o estoque online, especialmente para as concessionárias de veículos, motos e caminhões.

Questiono o segmento por continuar apenas atrás de um balcão esperando o telefone tocar para vender uma peça original. E, para fundamentar a necessidade de mudança, vamos nos basear em números.

Dos consumidores, 87% começam as suas buscas em canais digitais — como mostra o Nine Stats About the Retail Customer Journey in 2019, da Salesforce —, o que reforça a tese de que estar presente digitalmente é uma questão de sobrevivência. Sem estoque e preços online, você não aparece e, se não aparece, não vende.

A importância do estoque online

Em contato com algumas concessionárias de veículos de diversas marcas, notei que há um grande ponto de interrogação sobre por que entrar (ou não) com seus estoque online, como poderia ser feita uma estratégia de multichannel, ou até omnichannel. As dúvidas são várias, mas se afunilam em basicamente dois grandes pontos:

  • qual a receita adicional que terei;
  • como fazer para entrar no mundo do e-commerce.

Na minha visão, essas questões são apenas uma parte da transformação digital que o consumidor respira e impulsiona desde meados de março último.

Desenhe seus processos

Responder a essas duas principais perguntas não é uma tarefa fácil e depende de análises e de ponderar variáveis, mas é possível. Sim, haverá um acréscimo de vendas motivado pela conquista de clientes que a empresa não tinha — que vão encontrá-lo na internet e dar um clique em seu anúncio. Quanto à segunda questão (sobre como fazer), sugiro que desenhe processos que suportem os canais e os KPIs exigidos. Faça isso por meio de mão de obra especializada na área. Alguns pontos a respeito da operação em marketplaces eu já mencionei em artigos anteriores.

A razão central deste artigo é enfatizar que, se o estoque da loja não estiver acessível ao consumidor, no display do celular dele, haverá casos em que alguém irá vender para um cliente que está ao seu lado. Essa venda que poderia ser sua se a empresa estivesse visível, com os produtos bem cadastrados e disponíveis.

Custo x prazo

A decisão da compra está sempre ligada ao custo versus prazo de entrega. Quem quer antecipar o recebimento irá comprar de dealers próximos ao seu domicílio ou trabalho, utilizando filtros de Estado e cidade. Estamos vivenciando um momento em que a opção de busca ou retirada via Rappi, Uber ou Loggi é extremamente eficiente, vantajosa e veio para ficar como um fator decisório de compra. A decisão é um misto de preço, disponibilidade e entrega, principalmente no meio de autopeças.

Conclusão

Estar na rede irá trazer novas vendas. Não estar é como deixar o seu quintal vulnerável aos forasteiros. Às concessionárias eu sugiro que aproveitem. Afinal, há anos vocês têm marcas conhecidas em suas regiões de atuação, uma estrutura eficiente para entrega e é chegada a hora de preparar seus estoques online para a virada do jogo.

Então, para quando está agendada a retirada do seu balcão?

Boas vendas e boa semana a todos.

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