Como todo negócio, o e-commerce precisa apresentar resultados (vender), e os investimentos em marketing, relacionamento, logística, segurança, experiência do cliente e tecnologia têm um foco central: fazer com o que o cliente compre em sua loja virtual. Simples, não é? Nem tanto.
Em um mercado tão competitivo, vemos uma quantidade considerável de e-commerces que ainda patinam, principalmente quando estão no início da operação. Para auxiliar esses empresários, montamos uma série de textos com dicas para melhorar a gestão de suas lojas virtuais.
Nosso primeiro artigo será sobre vendas. Nele, oferecemos algumas dicas práticas para você aplicá-las hoje mesmo, em sua operação, e melhorar sua taxa de conversão. Confira:
1 – Estratégia de preço
O preço é um dos principais pontos de decisão de um comprador, seja no ambiente físico ou online. Definir qual o valor ideal de um produto, que respeite a margem sugerida pelo fabricante, gere lucro e ainda seja competitivo, pode ser um belo desafio. A estratégia de preço é essencial para o sucesso do seu negócio e é sempre bom lembrar o seguinte: o menor preço, nem sempre é o melhor preço. Seu e-commerce deveria se focar em praticar o melhor preço.
No mundo dos negócios, existem casos bem interessantes de estratégias significativas envolvendo precificação. O McDonalds é um deles. Conforme artigo divulgado no portal Mundo do Marketing, a cada três meses, a rede de fast food inclui um item no cardápio com valor promocional. Assim, o aumento na demanda de clientes cresce a cada nova promoção e também atinge novos públicos. Essa estratégia de preço foi traçada com o intuito de captar clientes da classe C, e vem atingindo sua meta com sucesso.
Agora, você pode se perguntar como aplicar isso no seu e-commerce, afinal, pode parecer mais fácil para uma grande rede baixar o preço de algum item. Você tem razão: realmente será mais fácil para eles, mas você pode adaptar modelos adequados para sua realidade.
Antes de tudo, é preciso conhecer os preços dos seus concorrentes e a forma como eles cobram pelos mesmos itens disponíveis em sua loja virtual. Outras informações são importantes:
● Você é o único que tem o produto?
● Qual a média de valor?
● O frete deles é mais caro?
Essa análise de mercado irá te oferecer um norte sobre qual caminho seguir e qual estratégia pode ser adotada. Felizmente, você não precisa fazer isso sozinho: já existem softwares que fazem esse monitoramento para você. A Sieve (www.sieve.com.br) é um exemplo. É possível, dentre tantas opções, receber alertas informando quando você é o único, entre seus concorrentes, que tem determinado item disponível.
Faça uma média de preço que possa atrair o cliente a comprar em sua loja. Se essa média for maior que o da concorrência, justifique! Ofereça algo a mais, como qualidade no atendimento e prazo de entrega agressivo. Segundo um estudo realizado pela consultoria McKinsey, um aumento de 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 11%.
2 – Esteja no marketplace
Você já ouviu falar de marketplaces? Grandes marcas oferecem espaço para que outras lojas virtuais exponham seus produtos nela. Sites como Submarino e Americanas.com são algumas opções.
Apenas para se ter uma ideia, segundo o Ibope/Netratings, a Americanas.com é o site mais acessado do Brasil, por isso, o impacto da inserção de seus produtos em sites assim é enorme. Hoje, 30% das vendas online no Brasil já são realizadas por meio de marketplaces (e-bit/ 2015).
Um dos fatores mais positivos desse negócio é que não existe mensalidade ou taxas para inserir sua loja em um marketplace, a única cobrança é de um percentual sobre as vendas realizadas. Ou seja, você só paga se já estiver recebendo algum retorno.
3 – Ações promocionais
Quando pensamos em ações promocionais, remetemos a descontos e ofertas agressivas, mas fazer isso sem planejamento pode ser, como diz o jargão popular, “um tiro pela culatra”. Promoções com prêmios, por exemplo, exigem uma autorização da Caixa Econômica Federal. As mídias mais comuns onde se oferecem promoções são Facebook e Twitter, como podemos mostrar no caso de sucesso do Curso Senap.
A página tinha 1.700 curtidas e a marca fez uma promoção relâmpago, onde todos os cursos eram oferecidos com 50% de desconto + matrícula grátis, isso em um período de 24 horas. Para ajudar na divulgação, anunciaram no Facebook e, para se cadastrar no curso, o aluno deveria curtir a página na rede social. Depois de um ano realizando esse tipo de promoção sazonalmente, o curso cresceu em 980% as curtidas, de 1.700 passou para 10.616 likes.
Mesmo que a conversão não tenha alcançado a expectativa inicial de matriculas – informação que não temos – ainda assim, ela aumentou a quantidade de pessoas com acesso a todas as ações realizadas pela rede social.
Você pode pensar em ações parecidas, como, por exemplo, ao criar promoções, com brindes que façam com que sua base ou número de pessoas que conhecem a marca cresça.
4 – Invista em segurança
Segundo uma pesquisa feita pelo Conecta, 56% dos consumidores não finalizam a compra se não identificarem elementos de segurança em um site. A segurança de dados na internet é um dos pontos mais delicados, e o consumidor deve sentir confiança para inserir informações pessoais e bancárias para finalizar a compra.
Outra pesquisa, essa do Mercado Pago, indica que 66,7% dos internautas verificam se estão navegando em um ambiente seguro.
Mas, como transmitir segurança ao consumidor? Existem dois elementos fundamentais em um e-commerce para a percepção de segurança, o primeiro é o certificado digital SSL, que é obrigatório para toda loja virtual: ele criptografa as informações inseridas no site e as transmite com segurança ao receptor da mensagem, impedindo que seja interceptado por pessoas mal-intencionadas. Outro elemento são os selos de segurança: eles garantem que o seu site está livre de vulnerabilidades.
Ser seguro é uma obrigação para o lojista, além, é claro, de ser uma vantagem, afinal, qual consumidor irá inserir seus dados em um ambiente no qual não se sinta seguro?
5 – Amplie os meios de pagamento
O cartão de crédito é responsável por 73% das compras no comércio eletrônico, é o que diz uma pesquisa divulgada pelo Moip no último ano. Já o boleto bancário, segundo o mesmo estudo, apresentou um decréscimo entre 2013 e 2014, foi de 23,25% para 20,21%.
Mas, por incrível que pareça, muitos consumidores não possuem cartão de crédito, ou não têm limite suficiente e isso impede a finalização da compra. Para solucionar esse problema, existem duas ações:
● Aumentar as possibilidades de pagamento – oferecer todas as condições para que o cliente feche a compra.
● Apostar em um checkout rápido – e que facilite a finalização do processo de compra, que precisa ser ágil.
Essas são algumas dicas que podem auxiliar sua estratégia de venda.
Você já realizou alguma mudança que representou um aumento significativo na taxa de conversão? Compartilhe com a gente!