Outro dia escrevi aqui mesmo no site do E-Commerce Brasil um outro artigo quanto a decisão de atuar ou não em marketplaces. Se não teve a oportunidade de ler, aproveite e dê uma espiada lá.
Se você leu o artigo anterior (vamos partir do princípio que sim), deve ter percebido que este é um ótimo canal de vendas e sua loja ou marca precisa estar inserida, sobretudo pelo momento difícil que estamos atravessando com a pandemia da Covid-19.
A questão é: estar nos canais de marketplace é o suficiente?
Não é incomum ouvir dos gestores de empresas que atuam em sites de marketplace discursos como: “estou com minha loja ativa há mais de 30 dias e não vendi nada ainda”; ou “os produtos que minha loja vende não performam em marketplaces”.
Para responder à questão central do nosso artigo e a outras que surgem, como a que mencionei acima, trago algumas reflexões importantes:
- Quais critérios sua loja ou marca utilizou para escolher em quais sites de marketplace atuaria?
- Existe diferença no perfil de público desses sites?
- O “marketplace X” tem aderência com a sua marca ou produto vendido pela sua loja?
- Qual o tamanho da concorrência nos sites de marketplace escolhido para os produtos que a minha loja ou marca vende?
Ter respostas para essas e outras perguntas — que devem ser formuladas antes da escolha de quais e quantos sites de marketplace ingressar — vão ajudar os gestores a posicionar suas lojas nos shoppings virtuais mais adequados a sua estratégia.
Neste sentido, a palavra de ordem é: pesquise! Navegue pelos sites de marketplace que pretende ingressar. Faça isso para entender:
- como os produtos são expostos pelas lojas em suas vitrines;
- quais são os corredores de maior tráfego;
- quais as vantagens de estar perto da entrada;
- ou até mesmo quais outros lugares do shopping pode expor os seus produtos.
Afinal, o marketplace nada mais é do que um shopping center em espaço virtual.
Mídias pagas
Realizando esse tour pelos sites perceberá rapidamente que esses shoppings online proporcionam a oportunidade de ter o seu produto exposto na entrada, para ser visto antes de todos os seus concorrentes. Contudo, isso tem um preço. São as chamadas mídias pagas ou ADS. Elas valem a pena?
Como diz o provérbio: “quem não é visto não é lembrado”. Ajustando o provérbio para o mundo dos negócios, ficaria “quem não é visto não é comprado”.
Todos os marketplaces dispõem de ferramentas de mídias pagas, ou as chamadas plataformas de ADS. Em sua maioria levam o mesmo nome do canal com o complemento do termo “ADS”, como por exemplo a plataforma B2W ADS da, B2W Digital. Já no Mercado Livre, essa plataforma leva o nome de Product ADS.
Normalmente, este ambiente de gestão de mídias pagas, é apartado dos ambientes de gestão das vendas, denominados portais administrativos. Há controvérsias se isso é bom ou ruim, pois torna-se mais um portal para ser acessado. Entretanto, a justificativa dos canais é que esta separação é benéfica. Segundo eles, com uma plataforma dedicada, recursos de relatórios e análises de performance para obtenção do ROI (Retorno sobre o Investimento), torna-se mais simples, bem como a extração e análise dos dados, além da instabilidade de acesso de um ambiente não afetar no outro. Em outros sites estas funcionalidades são acessadas por meio do mesmo painel.
Cobranças no marketplace
O modelo de cobrança pelos canais funciona no formato pré-pago, de modo que o lojista compre créditos e depois os consuma nas campanhas que criar. Também é comum que os marketplaces permitam que o pagamento desta contratação seja feito a partir dos valores de repasses futuros a que o lojista tenha direito. Isso evita burocracia ou mais trabalho operacional com transações financeiras.
Após a contratação, o consumo do crédito se dará através do que chamamos de CPC — Custo Por Clique. Ou seja, o lojista cria uma campanha com uma determinada lista de produtos à sua escolha, e estabelece o valor a ser debitado cada vez que o consumidor clicar nesses produtos que serão expostos nas vitrines espalhadas pelo site.
Mídias pagas
Outra funcionalidade importante dessas plataformas é a possibilidade de estabelecer orçamento diário para essas campanhas. Funciona para que o saldo total não seja consumido por uma única campanha mal precificada, por exemplo.
Este investimento em mídias pagas para alavancar as vendas, funcionará muito bem quando:
- o produto ou marca é de venda exclusiva pelo lojista;
- o produto tem venda sazonal, sobretudo produtos perecíveis: ovos de páscoa, panetones, itens natalinos, etc.;
- kits de produtos complementares montados pelo próprio lojista;
No caso dos kits complementares, vale toda a expertise do gestor em conhecer o seu portfólio ou de estar antenado às tendências e oportunidades do mercado.
Por exemplo, se sua empresa ou marca atua vendendo bens de uso e consumo nestas plataformas, um kit de produtos composto de itens de higiene e limpeza — como água sanitária, álcool líquido ou em gel e um rolo de tecido do tipo pano multiuso — pode ser o seu carro chefe de vendas num contexto de pandemia que estamos vivendo. Estes produtos agrupados em um kit elevam o seu ticket médio, o que diminui a percepção do valor de frete na compra total.
Deste modo, conclui-se que apenas estar presente nas plataformas de marketplace NÃO será o suficiente para que sua loja tenha o incremento de vendas desejado. Investir em mídias pagas para aumentar a visibilidade das suas ofertas, com uma estratégia assertiva e no canal de vendas certo, potencializará de forma significativa suas vendas nestes sites.