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Meta de faturamento e cálculo de ROI podem ajudar a melhorar vendas no e-commerce

por Abu Amir Quarta-feira, 22 de agosto de 2018   Tempo de leitura: 8 minutos

Ainda há grande o número de líderes, gestores e empreendedores no e-commerce que não sabem definir uma meta de faturamento e o cálculo de ROI (Retorno sobre Investimento) em suas operações. Muitos deles não o fazem pela falta de compreensão quanto sua importância. Outros, por simples desconhecimento de como realizar esse cálculo.

O fato é que entender o ROI do seu e-commerce é o primeiro passo para visualizar sua performance no mercado de forma clara. Dessa forma, você pode melhorá-la. Além disso, é o que lhe permitirá compreender se o dinheiro que investe em marketing está dando resultados ou não.

E é preciso também analisar os aspectos financeiros. Assim como levar em conta pontos igualmente relevantes, entre eles, o CPA e as KPIs. Na prática, isso ajudará o varejista online a vender e direcionar os seus investimentos com mais consciência para ações que trazem resultados mais diretos. Vamos entender como cada um desses aspectos funciona efetivamente.

A importância das métricas no mercado de e-commerce

Toda empresa que preza pelo crescimento de forma realista precisa de métricas (KPI’s) que auxiliem em sua escalada. E, no e-commerce, tais aspectos ganharam relevância essencialmente na última década com a valorização das redes sociais e das propagandas oferecidas por plataformas como Google e outros players do mercado digital.

Esta nova realidade passou a estabelecer análises que diferem das normalidades do mercado físico e precisam ser trabalhadas de forma condizente com esse meio. Daí a necessidade de não apenas conhecer essas métricas, como também saber como e a quem direcioná-las para obter melhores resultados. Vejamos algumas referências adiante.

O que é fundamental para seu e-commerce crescer sólido?

Existem vários grupos de acompanhamentos ou indicadores de resultados nos quais os empreendedores podem se pautar ao fazer a análise dos seus negócios. Os mais importantes são KPI, CPA e Curva ABC. Aqui, vamos nos resumir as funcionalidades destes, que são essenciais para a compreensão do ROI:

KPI

São os indicadores-chaves de performance. Em um breve resumo, são as estatísticas e indicadores utilizados para analisar com precisão o sucesso ou o fracasso de uma campanha. Como boa parte das plataformas de web marketing oferece muitas métricas, cabe aos gestores, em sua fase de planejamento, definir quais são esses indicadores.

CPA

Sigla para Custo por Aquisição. Significa os custos que os empreendedores têm com suas ferramentas de divulgação para fidelizar novos clientes. Esses custos variam de acordo tanto com os tipos de campanha, como os materiais empregados no processo.

Curva ABC

Seu gráfico quantitativo deve ilustrar as conversões realizadas por uma campanha, levando em conta os materiais de campanha, matérias-primas, os produtos oferecidos, entre outros fatores.

Estes conceitos são fundamentais para ajudar o empreendedor a entender a real relação entre a provisão financeira de seu e-commerce e o acompanhamento do seu ROI. Os grandes varejistas, como Walmart e Magazine Luiza, por exemplo, absorvem uma enorme fatia de todo o marketshare no varejo brasileiro, graças à compreensão desta relação.

O que é o ROI?

O ROI é uma métrica que permite avaliar que tipo de ação de marketing oferece melhor resultado. Para tanto, é preciso entender quais são os objetivos da campanha. Então, definem-se os indicadores e, por fim, as ações a serem realizadas.

Assim, se estamos falando de campanhas digitais, o trabalho de marketing de performance é direcionado ao resultado em vendas e à captação de leads (clientes) potenciais para a conversão efetiva (compra) durante a conquista de uma ação estimulada (call to action). Para uma campanha de performance, os especialistas definem as “landing pages”, páginas que tem uma ação específica como objetivo e esta ação pode variar.

É de suma importância calcular o retorno sobre o investimento (ROI) neste caso. As variáveis que compõem o ROI, se alteradas, podem levar a resultados errôneos, o que, por sua vez, leva a valores que podem não existir de fato.

O ROI mostra o caminho do sucesso

Os grandes varejistas não gastam dinheiro aleatoriamente. Eles calculam ROI em toda ação de performance, produto a produto, em períodos de intervalos curtos. É graças a isso que obtém tamanho sucesso. Assim, quando uma campanha de um grande varejista não performa de maneira satisfatória, imediatamente ele muda seu plano de ação para que não haja desperdício de investimento.

Além de auxiliar com a meta de faturamento, o ROI também permite o cálculo dos investimentos futuros. Com este grau de gerenciamento, grandes players conseguem provisionar os valores necessários para vender determinado produto daqui há 6 meses ou 1 ano, por exemplo, tomando como base o histórico de performance e a margem de lucro do produto (markup) de sua curva ABC.

Um aprimorado gerenciamento de ROI pode, inclusive, neste modelo ilustrar de maneira muito próxima do real qual o valor necessário a ser investido, a fim de se atingir uma respectiva meta de faturamento.

É preciso possuir metas claras para seu e-commerce. A partir dessas metas também é possível diagnosticar se um determinado ROI praticado hoje poderá oferecer saúde financeira quando atingida sua meta de faturamento. Sim, é isso mesmo. O ROI tem muito mais funções do que o que você imagina.

Essa gestão sobre a saúde financeira mais profunda e de projeção, propicia o conhecimento exato de custos operacionais, custos fixos e investimentos, e é apoiada pelo CPA (custo por aquisição), que quando diagnosticado de maneira correta, o empreendedor pode inclusive rever seu preço e inserir os valores de CPA na composição de preço de produtos.

Como calcular o ROI?

Entendido então a importância do ROI, vamos então falar do como fazer este cálculo. Calcular o ROI não é considerada uma tarefa fácil para muitas pessoas. Tecnicamente, ele é calculado a partir de uma fórmula global. Depois, é possível dividir por 100% para calcular o percentual. E ainda há o fator de relação, que é o número mais utilizado. Não entendeu nada?

Em resumo, o ROI é aplicado globalmente pela fórmula:

[($ faturado – $ investido) / $ investido] = ROI

Multiplicado o resultado por 100%, ele será representado o percentual de retorno a partir de um valor investido.

Veja um exemplo: [(R$100 mil – R$5 mil) / R$5 mil] = ROI 19

O fator de relação no exemplo acima é o número 19. Quanto ao fator de relação, trata-se daquele número que algumas pessoas dizem, “meu ROI é 14, 15, 19, etc…”. Aliás, 14 é um ROI mediano em um e-commerce, ou seja, indica que você tem uma performance média.

Mas na prática, o que significa “ROI 19”? De fato, quando alguém fala, “eu tenho ROI 19” como em nosso exemplo, está dizendo que para cada R$1,00 investido, ele vende no e-commerce dele o correspondente a R$ 19,00. Isso mesmo, este é o valor de venda bruta a cada R$ 1,00 investido.

Você pode usar uma ferramenta gratuita para te ajudar a calcular o ROI

Visto que o cálculo não é algo assim tão fácil e precisa ser feito considerando vários cenários, é interessante fazer uso de uma ferramenta de auxílio para esta tarefa.

O gestor ou empreendedor pode usar uma ferramenta para obter o ROI atual usando dados reais ou pode simular cenários a partir de metas de crescimento. É preciso inserir informações tais como investimento atual e lucro almejado, a margem de lucro do produto (markup), média de vendas de cada cliente na loja virtual (ticket médio de compras) e informações relacionadas a estratégia do negócio, tais como a participação das compras a partir de um marketplace para obter o ROI.

Mensurar o ROI é uma forma de manter o crescimento contínuo

O fato é que, para obter resultados relevantes de performance em comércio eletrônico, é preciso compreender o ROI do seu negócio. O cálculo do ROI permite trabalhos com uma gestão financeira avançada e completamente pautada em resultados crescentes. E, mesmo que o assunto não seja algo fácil para você, se você é ou quer ser um empreendedor do e-commerce, precisará compreender como funciona o ROI e quais são os indicadores para obter sucesso em suas ações de marketing.

Compreender o ROI é investir seu dinheiro de forma a obter os melhores resultados possíveis e garantir o crescimento contínuo de seu negócio digital. Aprender a gestão sobre a saúde financeira mais profunda e de projeção com o ROI é o primeiro passo para que seu negócio possa ser sustentável e ter um crescimento contínuo.

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