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Robôs serão aliados do vendedor nas relações com clientes

por Ricardo Corrêa Terça-feira, 30 de outubro de 2018   Tempo de leitura: 5 minutos

O uso de robôs para a realização de atividades operacionais e repetitivas tem sido bastante debatido atualmente. Muitos profissionais estão inquietos porque temem ser substituídos por máquinas no futuro. Mas para quem trabalha com vendas, o uso da tecnologia para a automação de serviços não oferece perigo iminente. Muito pelo contrário. Ela permite a criação de plataformas que otimizam o tempo do profissional ao assumirem o controle de atividades repetitivas e de baixo valor, que normalmente demandam muito tempo e trazem pouca rentabilidade.

A maior parte das atividades manuais e de baixo valor está na etapa de prospecção, onde a probabilidade de venda ainda é muito pequena. Vamos pensar em um processo onde o vendedor precise falar com 100 empresas desconhecidas para identificar 10 interessadas e, dessas, fechar uma venda. O que normalmente ocorre é que ele perde quase todo o tempo na conversão dos desconhecidos em interessados e não sobra tempo para avançar nas etapas da venda. O processo é totalmente ineficiente. Isso leva os vendedores a não baterem meta e, por consequência, as empresas a não crescerem.

A produtividade do vendedor não é, ou não deve ser, medida por volume de atividades. Diferente de um operário, o vendedor deve ser avaliado por taxas de conversão e por receita conquistada. Diante dessa perspectiva, fica claro que o melhor a se fazer é automatizar ao máximo as atividades operacionais. Em especial aquelas do início do processo, onde o volume é alto e o valor é baixo. Isso irá liberar tempo para o vendedor fazer o que apenas um ser humano é capaz de fazer: relacionar-se com outras pessoas, realizar diagnósticos e negociações.

Em suma, os robôs devem automatizar o que chamamos de Monkey Job (as atividades repetitivas e de baixo valor). Tudo para que os vendedores identifiquem as melhores oportunidades de negócios e foquem no trabalho mais estratégico.

Em se tratando de vendas B2B, a presença de um humano qualificado e motivado será sempre necessária. Afinal, comprar algo que afeta o processo dentro de uma empresa dificilmente será feito por intermédio apenas de um bot. Nestes casos, a interação e o contato olho a olho é fundamental para fechar negócio. Por isso não há o que temer com o avanço da tecnologia, já que os robôs favorecem toda a cadeia. A empresa ganha mais previsibilidade e o profissional desenvolve a atividade ao qual se qualificou e é motivado a fazer.

Falando em qualificação, engana-se quem pensa que o vendedor atual é aquele que caiu por um acaso na carreira, seja por falta de opção ou porque não conseguiu um avanço relevante na função escolhida, como já aconteceu no passado. Hoje o vendedor escolhe atuar nesta área como uma escolha de carreira e desenvolvimento profissional. Por isso ele precisa de conhecimento e boas condições de trabalho para estar apto a trazer bons frutos, tanto para si mesmo quanto para a empresa que representa. Caso não invista em seu desenvolvimento e habilidades de negociar, prendendo-se apenas a preencher tabelas e atualizar mailings, aí sim ele deve ter medo do seu amigo cibernético.

Mas quem quer avançar e progredir nos dias de hoje busca constantemente renovar e aperfeiçoar os seus conhecimentos. Para quem quer seguir no mundo corporativo, a área de vendas tem se tornado um caminho lógico para o crescimento dentro de uma empresa, a construção de um nome e o respirar aliviado de que não terá um robô chamado ‘Sonny’ sentado no seu lugar amanhã.

Vale consultar a pesquisa “Mapa de Benefícios e Expectativas do Profissional Técnico e de Suporte à Gestão”, realizada pela Page Personnel. Baseada em mais de 2.500 profissionais de diversos setores de mercado envolvendo quase todos os estados brasileiros, ela revela números interessantes, como: 94,3% dos profissionais de vendas possuem ensino superior; 38% possuem pós-graduação; 27,2% possuem um MBA e 5,7% possuem título de mercado. Não é preciso ser nenhum especialista em coaching para compreender que alguém que investe em qualificação pode automatizar o trabalho repetitivo e operacional sem se sentir ameaçado. E, assim, se dedicar a atividades estratégicas e que apresentem maiores chances de crescimento e bons ganhos.

A abordagem atual dos especialistas e que nós corroboramos apontam que vendas está entre as profissões do futuro. Afinal, para gerar qualquer negócio é preciso vender. Além disso, cada vez mais essa área tende a ser o setor mais estratégico de uma empresa. É por meio dela que novos negócios são gerados, possibilitando o crescimento em um mercado cada vez mais competitivo. Mas para garantir funcionários motivados e dispostos a seguir carreira em uma empresa, e assim evitar custos extras e a alta taxa de rotatividade existente nesse setor, é preciso valorizá-los. Por isso o uso da tecnologia e da automação com robôs, neste caso, não é prejudicial, mas sim uma parceria.

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