Redes sociais: como usá-las para vender mais no e-commerce

por Diego Santana Terça-feira, 27 de fevereiro de 2018   Tempo de leitura: 15 minutos

Todo mundo já sabe que as redes sociais formam um grande mar de oportunidades, que, na maioria das vezes, é totalmente inexplorado pelos lojistas ou  usado de maneira errada. Isso faz com que os lojistas desacreditem deste canal e, ás vezes, até desistam dele, criando uma oportunidade ainda maior para a concorrência entrar.

Como enxergar as redes sociais?

Geralmente, na consultoria para e-commerce, eu explico as redes sociais como um grande iceberg no qual a ponta, que fica em evidência, representa os canais já utilizados pelos lojistas, como Google Adwords, buscadores, marketplaces e outros.

Porém, não é estratégico ficar somente nesta “ponta de iceberg”. O mercado lá é muito competitivo e, na maioria das vezes, não conseguimos demonstrar todo o valor e diferencial que nosso produto possui, além de estar em canais nos quais o preço é o principal fator determinante de compra.

O que torna a “ponta do iceberg” ainda atrativa é o seu público, formado por pessoas motivadas e determinadas a comprar algo, mas que só estão pesquisando o preço para a conversão final.

No entanto, a porcentagem dessas pessoas é muito menor do que a daquelas que ainda não decidiram comprar ou que não sabem que precisam da compra. Como sabem, o Iceberg tem uma ponta que pode parecer grande, mas a parte submersa é ainda maior.

Hora de mergulhar

A hora do mergulho é marcante, pois é onde ultrapassamos a barreira de entrada da concorrência e enxergamos um cenário totalmente diferente do convencional, cheio de desafios e oportunidades. Mas nada que uma boa organização não ajude a explorar de forma correta e estratégica.

Entenda o público

O público nas redes sociais é muito maior que os dos canais convencionais, mas devem ser trabalhados de forma totalmente planejada para que os resultados aconteçam.
O público do qual estamos falando são as pessoas que podem estar pesquisando sobre o produto ou as que ainda não pensaram em comprar, mas sabem que precisam. Indo um pouco mais além, encontramos pessoas que precisam e ainda não sabem que precisam.

Sim, esse público existe e vou dar um exemplo: imagine um homem, entre 35 e 40 anos, que faz pinturas manuais em residências; se ele tivesse um equipamento chamado Pistola Pulverizadora de Pintura, que é um item elétrico que faz o trabalho render quase 60% a mais em tempo e valor, ele conseguiria pegar mais serviços, além de economizar; porém, esta informação não chegou a ele de forma clara e evidente, de maneira que ele só pode ver o preço elevado do produto, mas não o valor que ele agregaria ao seu trabalho.

É disso que estou falando: entregar ao cliente não somente um anúncio com preço, e sim algo que explique como aquilo vai ajudá-lo no dia a dia. Tenho certeza que sua loja tem produtos deste tipo.

Vamos tratar agora de forma separada os públicos inicialmente.

Pessoas que estão prospectando

Talvez esse tipo de cliente já tenha entrado em sua loja procurando determinado produto. Ele  pode não tratar a compra como prioridade, mas está sempre pesquisando sobre o produto que você oferece. Com esse tipo de cliente é o mais fácil trabalhar, pois ele já está ativo e está quase se tornando parte do público da “Ponta de Iceberg”. Então, as dicas matadoras para converter este cliente são:

  • Remarketing

Se você não faz remarketing em sua loja, deveria começar. As pessoas saem da sua loja e vão para as redes sociais e aí está a oportunidade para que você apareça novamente para esta pessoa, mas de forma mais estratégica, seja com um anúncio mais criativo ou com um cupom.

  • Interesses

No caso das pessoas que não conheçam seu produto ou serviço, mas está procurando sobre ele, é possível também alcançá-las.

Neste caso, é necessário usar o Gerenciador de Anúncios para segmentar por interesses (insira seu produto em interesses) e terá o público em suas mãos para disparar um anúncio de sua marca.

Pessoas que precisam e sabem, mas não pensaram em comprar ainda

Como explicado anteriormente, este grupo é formado pelas pessoas que ainda não pensaram em comprar, mas sabem que precisam do produto.

Não estão pesquisando preço, mas pretendem, no futuro, adquirí-lo.

Para trabalhar com esse público, é necessário um pouco mais de esforço. Embora já saibam que precisam do produto, precisam que a compra seja motivada por nós.

Sendo assim, seguem algumas dicas para a conversão acontecer de forma efetiva:

  • Anúncios

Anúncios que induzem o cadastro para obtenção de uma oferta são estratégicos e sempre vinculados a algum conteúdo relevante, seja ele um e-book, um artigo de blog ou algo que atraia a pessoa a ler mais sobre; Nesse momento, pode ser realizada a captação do e-mail da pessoa que se cadastrou e, em troca, ela terá este conteúdo completo ou a obtenção de alguma oferta para este produto. Com a oferta, é possível obter a conversão.

  • Trabalho Posterior

Após a captação do e-mail, ou tageamento do lead (que engajou de alguma forma seu anúncio) é a hora de trabalhar um pouco com e-mail marketing e remarketing.

Essa etapa deve ser trabalhada com mais conteúdo, entregando ainda mais o valor do seu produto ou serviço para o possível consumidor e, em um momento estratégico, apresentar o preço do produto para obter a conversão.

Lembrando que são pessoas que querem comprar em algum momento, ou seja, ao entregar o valor e todas vantagens do seu produto, aumentam as chances dela de se interessar e adiantar a compra.

Pessoas que precisam e ainda não sabem

Este outro público é o que considero mais trabalhoso, mas também o de maior volume. produto
O ato de despertar o desejo da pessoa em comprar algo, ou mostrar o valor do , me deixa mais animado a trabalhar com ele, pois envolve um pouco mais de venda. Entra aqui um sentimento de ajudar aquela pessoa a economizar tempo de ou suprir uma necessidade que ela tinha com as soluções (produtos e serviços) que meu comércio disponibiliza.

Para começar, este público precisa ser estudado. Em que lugar estão constantemente? Voltando ao exemplo do pintor (que se tivesse a pistola elétrica ganharia mais tempo e dinheiro): ele certamente está em grupos de pintores, páginas sobre pintura etc.

Então, mapeando os canais dos grupos de pessoas, é possível identificar os problemas pelos quais elas passam e a soluções que podemos apresentar.

Minha recomendação é criar um “mapa de trabalho” que mostre todos os segmentos em que podemos atuar, onde está o público e como vamos atingi-lo.

Após este mapeamento, começamos o trabalho de colocar as estratégias em prática:

  • Anúncios criativos, que mostram o valor daquele produto, podem ser usados no exemplo do pintor: “Sabia que você pode economizar tempo e dinheiro com uma solução simples a apenas 1 clique de distância? Conheça a Pistola de Pintura Elétrica.”

Usar foto ou vídeo do produto – de preferência vídeo –  que gera maior engajamento e faz o usuário entender que é aquilo que ele precisa.

É possível que a conversão já aconteça neste momento. Porém, caso não ocorra, mas já tenha o engajamento ou a intenção de compra do futuro cliente, é hora de trabalhar remarketing e fazer ele subir 1 nível em termos de público.
Ou seja, o cliente vai de alguém que não sabia da existência do produto para alguém que sabe sobre ele e pretende comprá-lo, pois foi despertado nele uma necessidade antes oculta.

Como descobrir meu público?

Bom, falei até aqui sobre público, mas diversos lojistas sequer sabem quem é  o seu público. Sendo assim, dentro do Facebook, é possível descobrir quem é e onde está o público com a ferramenta Facebook Insights.

Tendo em mãos o seu público, é hora de segmentar.

Basicamente, segmentar o público consiste em dividir sua base de clientes em grupos afins a partir das informações que voc tem sobre eles. A partir dessa divisão, voc pode personalizar cada mensagem, tornando sua comunicaão mais relevante e atrativa. Tudo isso, certamente, impactará no número de conversões. E a segmentaão ainda tem muitas outras vantagens, como:

  • menor esforço de marketing para chegar à conversão;
  • aumento do engajamento da sua audiência, em consequncia da relevncia de suas mensagens;
  • maior percepção de valor dos consumidores em relaão à sua marca, já que você sabe o que eles querem;
  • maior retenção de clientes, também pela oferta de valor personalizada.

Já conseguiu captar a importância da segmentaão, certo? Mas por onde exatamente comear a segmentar sua base de clientes? Quais critérios considerar? Aqui vão os principais:

  • dados demográficos: cidade, estado, país, sexo e idade;
  • interesses: páginas mais visitadas, produtos e serviços mais vistos;
  • envolvimento com ações marketing: conteúdos visualizados no blog, e-books baixados, e-mails abertos e comentários em redes sociais;
  • fase do consumidor no funil de vendas: topo, meio ou fundo.         

Por último, vale fazermos uma ressalva: segmentar os clientes manualmente pode abrir espaço para muitas falhas. O ideal, portanto, é contar com uma ferramenta de automação de marketing que o ajude não só na divisão dos grupos de consumidores, mas também na leitura dos dados deixados como rastro das interaões.

Como criar anúncios que convertem?

Não tem mágica nem segredo. Seus anúncios devem ser atraentes a ponto de completar o requisito básico do algoritmo das redes sociais, os famosos 3Cs: curtir, comentar e compartilhar.

Então eles devem ser elaborados com o objetivo de fazer as pessoas curtirem a publicação, comentarem sobre ela (e nela) e até mesmo compartilharem.
Sabemos que cada uma dessas funções tem seu peso. Curtir é uma ação que as redes sociais entendem como leve, ou seja, o usuário não precisou de muito para realizá-la, então não tem um peso tão relevante como comentar ou compartilhar (que são ações de maior relevância).

Teste os horários, os dias, os anúncios e os públicos

Além de tudo que mencionei acima, é inteligente testar o anúncio em diversos horários e dias da semana. Anúncios com dizeres diferentes e até mesmo o direcionamento do público podem ser testados, mudando alguns aspectos para se obter resultados melhores nos testes e efetivar o anúncio chave e, assim, ter os melhores resultados.

Espero ter esclarecido um pouco como as redes sociais podem ser grandes canais para seu e-commerce e como você pode vender muito mais.

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