Nem só de compras únicas se faz um e-commerce. Em muitos casos, para o sucesso de uma loja virtual, é mais vantajoso apostar em quem já é cliente do que demandar esforços e tempo para conquistar novos. Mesmo porque levantamentos apontam que conquistar novos clientes custa de cinco a 12 vezes mais do que manter os que já se tem.
Mas como fazer meu consumidor comprar mais? Primeiramente é preciso realizar um trabalho de monitoramento, é necessário compreender como esse consumidor se comporta dentro da sua loja: O que ele compra? Quantas vezes ele comprou nos últimos seis meses ou no último ano?
Como ele conheceu minha loja? Ele compra pra consumo próprio ou presenteia? Esse tipo de questionamento vai ajudar a entender qual o perfil do consumidor e também vai guiar as ações destinadas a incentivar a recompra.
Pense e anote tudo que você precisa perguntar ao seu cliente. Para ter essas respostas, crie um formulário virtual e, por meio de e-mails transacionais e das mídias sociais, divulgue essa pesquisa aos seus consumidores, dando algo em troca para incentivá-los a responder, como um cupom ou um código de desconto.
Depois disso, é hora de traçar as ações que pretendem incentivar a recompra. Essas ações, em sua maioria, podem ser desenvolvidas por meio de estratégias de relacionamento.
Uma ideia é usar os e-mail transacionais para comunicar-se com o cliente usando ofertas personalizadas. Por exemplo, se na pesquisa você identificou um grupo de clientes que, no último ano realizou sete compras, sendo cinco ofertas da categoria x, volte a oferecer produtos desta categoria com desconto.
Aposte no poder dos cupons e dos códigos de desconto, seja de porcentagem ou de valor fixo – que costumam ter poder de fogo ligeiramente maior, já que trabalham a quantidade bruta e dão ao cliente a sensação de estar perdendo de dinheiro caso não aproveite a promoção.
Aposte ainda nas landing pages, páginas desenvolvidas especialmente para um fim ou público. Incremente-as, use um layout diferente, invista em fotos mais chamativas, invista também nos vídeos para fazer a descrição dos produtos e divulgue-as especificamente para os clientes mais fieis, dando descontos especiais, além de vantagens como frete grátis ou brindes.
Monitore o dia do aniversário de seus consumidores e use isso a seu favor. Duas semanas antes envie um e-mail transacional lembrando da data e oferecendo um desconto especial ou um brinde de aniversário.
Caso ainda assim ele não compre, volte a enviar um desconto ou mimo diferente na semana anterior. Além, é claro, de no dia do aniversário enviar um e-mail felicitando-o pela data, ainda que ele não tenha feito nenhuma compra.
Faça ainda com que seus consumidores sintam-se especiais, faça com que vejam a preocupação da sua loja com sua satisfação. Oferece um atendimento próximo, dedicado, atencioso.
Capriche nas embalagens, envie bilhetes de agradecimento escritos à mão, mime-os com alguns docinhos de cortesia. Seja criativo. Todas essas alternativas humanizam a experiência de compra e fazem com que os clientes sintam-se mais próximos da sua empresa.