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Três dicas para aumentar suas vendas com ratings e reviews

por Fabrício Massula Quarta-feira, 26 de setembro de 2018   Tempo de leitura: 8 minutos

Você sabia que, depois do preço, a opinião de outros consumidores é o fator mais influenciador na decisão de compra do e-shopper?

Eu já tenho percebido este comportamento em mim a alguns anos. Entretanto, eu não sabia que um dos motivos dos famosos Ratings&Reviews afetarem tanto as vendas é de origem puramente psicológica. Pode parecer loucura, mas fui descobrir isso por acaso no livro “As Armas da Persuasão (Como influenciar e não se deixar influenciar)”, de Robert B. Cialdini.

Em seu livro, Robert cita que existem seis princípios da persuasão:

1. Reciprocidade

Existe uma pressão natural e forte para retribuir uma atitude ou presente, mesmo quando não solicitado. Fomos condicionados a não nos sentirmos bem quando devemos favores. Por isso, dispomos-nos a prestar um favor maior ainda do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida. Pessoas manipuladoras utilizam-se dessa técnica para que façamos favores sem necessidade. De forma que surja uma “dívida”, cobrada no momento mais oportuno para o manipulador.

2. Compromisso e coerência

Depois que fazermos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido. O ato de “mudar de ideia” não é bem visto pela sociedade. Dessa forma, pessoas manipuladoras aproveitam-se deste fato para, de forma sutil, fazer com que você prometa algo publicamente que ele quer que aconteça.

3. Aprovação social

Segundo o autor, nós identificamos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é certo. Os seres humanos consideram algo adequado na medida em que outras pessoas também fazem isso. As pessoas, quando inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir. Ah, e a força desse princípio aumenta na medida em que as pessoas observadas são parecidas conosco.

4. Apreciação

Nós preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos. Segundo o autor, foi observado que professores tendem a acreditar que as crianças mais bonitas também são mais inteligentes. Outro aspecto que gera a apreciação é a similaridade. Nós gostamos de pessoas que são parecidas conosco. Por isso, vendedores manipuladores buscam encontrar pontos em comum, como esportes, times ou mesmo vizinhanças, para se mostrarem como similares do possível comprador.

5. Autoridade

Temos um forte senso de obediência à autoridade e a pessoas superiores. O autor conta que foi observado que motoristas de táxi tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o trânsito do que para um carro mais velho. Logo, vendedores manipuladores tentam atrelar autoridade ao produto à partir de selos de qualidade, opiniões de especialistas renomados e de pessoas famosas.

6. Escassez

As pessoas valorizam mais as oportunidades quando estão menos disponíveis. Nós parecemos mais motivados pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor. Vendedores manipuladores utilizam-se desta técnica ao criar promoções com prazo de validade e ofertas limitadas. Este é o princípio básico da “Black Friday”, por exemplo. Durante este evento, várias compras por impulso são feitas apenas pelo fato de que o preço irá subir no dia seguinte.

Fica fácil perceber que os Ratings&Reviews são estratégias baseada no terceiro princípio: aprovação social! Agora entenda como você pode aumentar suas vendas online usando essas técnicas.

3 dicas de ouro para aumentar suas vendas com Ratings&Reviews

Dica 1) Quanto maior o número de opiniões, melhor

O que fazer: envie um e-mail para seus consumidores 1 mês após a compra, pedindo a opinião sobre o produto e, em troca, dando um cupom de desconto no seu site com validade limitada (princípio 6 – escassez).

Dica 2) Quanto maior o número de pessoas que acharem um produto bom, mais um indivíduo irá considerá-lo bom também

O que fazer: toda vez que receber uma opinião negativa, tente entender o que aconteceu para resolver o problema do cliente. Se o problema é com o produto, tente conectá-lo ao SAC do fornecedor para agilizar a reclamação.

Se o problema é relacionado à sua loja, não hesite em, não só apenas resolver o problema, mas também superar as expectativas do seu cliente. Mais uma vez, dê um cupom de desconto no seu site com validade limitada (princípio 6 – escassez).

Logo após o cupom ser utilizado, aguarde 2 semanas e envie um e-mail sugerindo que o consumidor atualize seu comentário (princípio 1 – reciprocidade).

Dica 3) Pessoas tendem a desconfiar de produtos que só tem pontos positivos

O que fazer: O ideal é que existam reviews mostrando pontos negativos também, para dar mais credibilidade às opiniões positivas. Você deve conseguir ter 1 “review negativo do bem” para cada 30 positivos. Mas como assim review negativo do bem? É quando alguém mostra um ponto negativo do produto que é irrelevante para a grande maioria das pessoas.

Não entendeu? Calma, eu já explico. Imagine que alguém dê uma nota negativa para um celular com a seguinte opinião: “Este celular não tira fotos adequadas em temperaturas abaixo de zero”. Parabéns, você conseguiu o review negativo do bem. Sabemos que a grande maioria dos brasileiros não tem contato com este tipo de clima. E essa grande maioria, quando ver que o produto tem apenas isso como ponto negativo, irá se convencer que ele é ideal para seu uso. Desta forma, pule a dica 2 quando você encontrar um review negativo do bem.

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