Quer aumentar a lucratividade do seu e-commerce?

por Samuel Gonsales Quarta-feira, 08 de julho de 2015

O aumento da lucratividade tornou-se um dos temas mais comentados nos últimos meses devido ao atual momento econômico que estamos atravessando no país. Nessa hora também surgem sugestões e facilidades que podem fazer você perder o foco, tempo e dinheiro.

A verdade que todos nós precisamos admitir, é que para aumentar a lucratividade são necessárias ações contundentes na organização. Ações que vão mexer com uma série de questões que pouca gente está disposta a lidar, mas que são fundamentalmente necessárias.

Diante desse cenário destaquei cinco lições-chave que se aplicadas da forma correta, ajudarão e-commerces a aumentarem sua lucratividade. São elas:

  • Gestão de Custos 

Fundamentalmente, aumentar a lucratividade passa pela necessidade de conhecer detalhadamente todos os custos de sua operação, mas não só isso, senão classificar cada um desses custos de forma a criar uma previsão mensal de custos que possa ser medida mensalmente em relação ao realizado (previsto x realizado). Além disso, saber se os custos realmente estão agregando o valor esperado pode definir mudanças estratégicas no negócio.

Se for necessário reduzir os custos, priorize aqueles que agregam menor valor ao negócio, escolha o que pode ser reduzido imediatamente e aqueles que a redução pode ocorrer de forma gradual. Mantenha um plano de redução de custos onde seja fácil visualizar se os objetivos de redução estão sendo alcançados e se não há impactos na qualidade dos produtos e serviços em função das reduções.

Ao falar de custos, também é fundamental que sua empresa tenha em mente a possibilidade de revisitar a Formação de Preços de Venda. No e-Commerce pouquíssimas empresas gastam a energia necessária para formar o preço de venda da forma correta e ajustada, com base em metodologias de mercado.

  • Planejamento e Gestão de Vendas

Sem um bom planejamento e uma boa gestão de vendas fica impossível aumentar a lucratividade, por isso, essa é a nossa segunda lição-chave.

Um bom planejamento de vendas vislumbraria Múltiplos Canais de Venda, mas como muitas empresas de e-Commerce não querem ir para o mundo físico e vice-versa, de imediato descartam essa possibilidade, contudo, diversas empresas estão adotando soluções inovadoras nesse sentido. Alguns exemplos são: Colocar seus produtos nos Marketplaces, usar sua estrutura atual para ter um Televendas, Franquias, m-Commerce, f-Commerce, representantes comerciais, e daí por diante…

Algumas regras de ouro para compor um Planejamento de Vendas de sucesso são:

Definir o público-alvo – Características que definem os nossos consumidores, perfis dos decisores, perfis dos influenciadores ou formadores de opinião, características comuns dos não-consumidores – com essas definições você investe certo e evita gastar energia e dinheiro com o público errado;

Ciclo de Vendas – Conhecer os elementos-chave que fazem com que alguém compre seu produto, entender como conduzir o consumidor durante o ciclo da compra, conhecer a quantidade de interações necessárias com consumidores para atingir as metas – com essas informações você conhecerá melhor seu consumidor e terá a chance de criar uma rede de fãs;

Estratégia de Mercado – Definição das ações necessárias para tornar o público-alvo em consumidores engajados com sua Marca/Produto/Serviço. Definição de catalizadores (ações) que motivem os consumidores a recomendarem sua Marca/Produto/Serviço.

Barreiras a serem Superadas – Conhecer as barreiras para alcançar o sucesso é fundamental. Ao contrário do que a maioria pensa, nem sempre a barreira é dinheiro, portanto, determinar quais são as barreiras pode apressar o sucesso – com essas definições fica fácil entender se você terá de vencer a concorrência, fatores internos do negócio, fatores tecnológicos, falta de tempo, falta de pessoal qualificado, etc…

Posicionamento Competitivo – Nem toda empresa quer ser líder de seu mercado, acredite! Para muitas empresas, estar entre as TOP 10 já seria fantástico. Por isso, ter uma definição clara do posicionamento competitivo é fundamental para seu planejamento de vendas e para definir se você priorizará uma competição por Preços, por Fretes, por Prazos de Entrega, por Eficiência Operacional, etc…

Metas de Vendas e Margens – Para fechar essa lição-chave, é fundamental que sua empresa tenha consciência das metas e das margens de sua operação. Sem informações precisas sobre Metas e Margens sua operação pode ser coloca em risco facilmente.

  • Otimização de Processos

Nossa terceira lição-chave é a otimização dos processos de negócio, mas como otimizar algo que a maioria dos e-commerces não conhece em detalhes?

Bom, minha recomendação nesse ponto, é que toda empresa, independente de tamanho, conheça, mapeie, desenhe e otimize respectivamente seus processos.

Existe uma metodologia (BPM – Business Process Management) que pode ajudar sua empresa a conhecer, mapear e desenhar os processos facilmente.

Quando sua empresa chegar no ponto de desenhar os processos, perceberá inúmeros “gargalos” e é aí que surge a oportunidade de otimização (otimização de processos ajuda na eficiência operacional, que consequentemente influencia na lucratividade).

O passo seguinte é automatizar os processos a partir da otimização. Se houver ferramentas para isso, os processos ficam bem mais fluidos e o ganho é ainda maior.

Dentre os processos mais importantes para um e-commerce está o OMS – Order Management System – que trata da gestão dos Pedidos de Venda e é nesse processo que a maioria dos e-commerces é significativamente ineficiente. Primeiro porque os processos, em sua maioria, são muito manuais, segundo porque as empresas ainda não se preocuparam em ter ferramentas de gestão orquestrando de forma inteligente o fluxo dos pedidos, terceiro porque não há ferramentas de gestão apontando online e real-time as ineficiências.

É diante desse cenário que o OMS das empresas de e-commerce oferece uma excelente oportunidade para aumentar a lucratividade do negócio.

  • Planejamento e Gestão Financeira

Toda empresa tem um setor ou departamento financeiro, mas isso não quer dizer que haja planejamento e gestão financeira na empresa, e é por isso que essa é a nossa quarta lição-chave, pois para que seu e-commerce aumente a lucratividade é preciso ter os números na mão.

Além disso, uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce de tantos outros que não são tão organizados nesse quesito. O desafio aqui é ter o máximo de planejamento, gestão e controles, com o mínimo de esforço repetitivo e/ou manual, ou seja, automatizar ao máximo as funções. Para isso, boas práticas de mercado indicam que sua organização deve integrar ao máximo o financeiro com as demais áreas do negócio e também com áreas externas, como por exemplo, bancos e instituições financeiras.

Ter por exemplo, integrações de boletos, cartões de crédito e extratos, tanto para emissão, geração das vendas como para conciliação, pode ser um grande diferencial na hora de poupar tempo para que sua equipe financeira se concentre no que realmente é importante para o negócio.

Alguns dos principais pontos de atenção são:

– Gestão diária das Contas a pagar e receber;

– Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato – se houver como automatizar as conciliações e as baixas, sua equipe será muito mais eficiente;

– Controles de Tesouraria;

– Gestão fidedigna do Plano de contas e se possível por centro de custos, envolvendo rateios, critérios de rateios, previsões orçamentárias e provisões;

– Gestão de Empréstimos, financiamentos e investimentos;

– Controle de Repasses, encontro de contas e negociações com clientes e fornecedores;

– Gestão de eventuais créditos com clientes e com fornecedores – originados por eventuais devoluções, trocas ou até mesmo adiantamentos financeiros;

Vale destacar, ainda, a importância da gestão e controle do Fluxo de Caixa, inclusive com as devidas previsões e provisões, que ajudam a empresa a perceber com bastante antecedência se estão ou não no caminho certo.

Além disso, é fundamental que haja DRE´s – Demonstrativos de Resultado do Exercício – com visões por Empresa, por centro de custos e por centros de resultados, o que facilita aos executivos entender com mais detalhes o que está acontecendo na operação.

Apesar de todos os pontos citados serem princípios simples da gestão financeira, se bem executados, podem ser um grande diferencial para aumentar a lucratividade de seu e-commerce, pois ajudará a perceber onde seus recursos financeiros estão sendo empregados e se estão atingindo os objetivos estratégicos do negócio.

  • Base de Conhecimento do seu Negócio

Se sua organização se preocupou com os custos – nossa primeira lição-chave, se começou a planejar e gerenciar contundentemente as vendas – segunda lição, se conheceu, desenhou e otimizou os processos – terceira lição e está fazendo uma boa gestão financeira – quarta lição, com certeza estará gerando um número de informações bastante significativa sobre produtos, preços, custos, despesas, prospects, leads, consumidores, ações de marketing, promoções, atividades do negócio, departamentos, setores, pessoas, atividades internas, operações, ações internas, melhorias, gargalos, medições do negócio, pedidos, faturamentos, compras, estoques, reposição, giro, cobertura, logística reversa, devoluções, trocas, clientes satisfeitos/insatisfeitos, qualidade dos produtos/serviços, números financeiros, etc…

Surgem então as perguntas:

Onde estão todas essas informações?

Como posso utilizar todas essas informações geradas pelo meu próprio negócio, que tratam especificamente do meu e-commerce para ser mais assertivo?

Consigo utilizar essas informações em benefício do negócio de qualquer lugar e a qualquer momento?

É fácil consolidar e extrair as informações que foram geradas pelo meu negócio e gerar algum valor a partir dessas informações?

Consigo, eu mesmo – sendo um dos executivos da empresa, montar meus próprios relatórios, listagens, gráficos, cubos de decisão, indicadores de desempenho e/ou dashboards ou preciso submeter uma solicitação à minha equipe de TI e/ou fornecedor para ter essas informações? Quanto tempo isso leva?

Nossa quinta e última lição-chave para aumentar a lucratividade de seu e-commerce leva em conta a necessidade de sua empresa ser fluida (ter fluidez) também na hora de tomar as decisões e para isso é fundamental que você tenha acesso ao máximo de informações sobre o assunto que precisa decidir.

Por certo, as informações que você precisa existem dentro da empresa, por isso o que você precisa é de ferramentas que permitam a extração rápida, eficiente e contendente dessas informações e minha recomendação é que nessa hora, em nome da eficiência operacional, você abandone a planilha eletrônica e passe a contar com as ferramentas de Business Intelligence que permitem que você alcance informações e visões de vários cenários para entender melhor as oportunidades de aumentar a lucratividade de seu e-commerce.

Conclusão

Aumentar a lucratividade de seu e-commerce trata de cinco ações práticas, necessárias e cruciais:

1-Conhecer e gerenciar detalhadamente os custos e despesas de seu e-Commerce;

2-Planejar suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc;

3-Otimizar seus processos para melhorar sua eficiência, especialmente o OMS das empresas de e-Commerce;

4-Gerir e controlar as finanças, especialmente fluxo de caixa e  DRE – Demonstrativo de resultados;

5-Gerenciar sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna e Padronizada.

A escolha é sua! Aumenta sua lucratividade, ou entre para as estatísticas.

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