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Quatro dicas para melhorar o processo de conquista de parceiros do seu marketplace

por Erica Castilho Quarta-feira, 13 de fevereiro de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Em algum ponto da sua trajetória, todo marketplace se faz uma mesma pergunta: quem devo buscar primeiro, parceiros ou clientes?

Neste artigo, vamos ensinar um pouco sobre o processo de controle de relacionamento com os sellers (vendedores) do seu marketplace durante a fase inicial, de “venda” da parceria. Esse passo se assemelha muito ao processo de CRM (Customer relationship management) tradicional, em que se faz a gestão do relacionamento com o cliente (nesse caso, o seu cliente é o vendedor que você deseja trazer como parceiro para o seu marketplace).

Esse artigo foi escrito para profissionais que já tiveram experiência prévia com o fluxo de venda de serviços.

Organize o funil de vendas

Um ponto importante é que seu funil de vendas precisa tangibilizar a estratégia de atração de parceiros do seu marketplace. Para que isso ocorra, é ideal se trabalhar com funis separados de self-service (nos quais o cliente se torna parceiro do seu marketplace sozinho), inside sales (vendedor interno) e field sales (vendedor externo ou de campo).

Cada etapa do seu funil de vendas pode ter várias atividades, e para que a etapa seja completa, deve ter um “entregável”. É recomendável criar um checklist das atividades a serem feitas em cada etapa.

Analise a necessidade do pré-vendas

Vale a pena analisar a necessidade de se manter um SDR (sales development representative). O papel do SDR é realizar o pré-venda, selecionando os leads mais interessantes e qualificados para repassar ao vendedor da sua empresa.

Tome cuidado contudo em manter uma estratégia diferente para os parceiros em potencial do seu marketplace que são maiores ou mais relevantes para o negócio. Os sellers maiores precisam receber contato mais rápido. Nesse caso, o lead não deve passar pelo SDR, mas ser encaminhado direto para vendas.

Desista dos leads que gastam energia

Toda negociação precisa ter um deadline (prazo final de negociação). Mantenha um procedimento padrão para os leads que estão na dúvida, não apresentam resposta ou estão demorando muito no contato sobre se tornar parceiro do seu marketplace. Esses devem ser marcados como “perdidos” e encaminhados de volta para o marketing.

Análise do pós-vendas

Não adianta ter processo e métrica se as informações não são acompanhadas. No procedimento de pós vendas dos parceiros do seu marketplace é necessário analisar o motivo de perda do lead, criar metas intermediárias sobre o número de visitas, reuniões etc.

Lembre-se também que a taxa de conversão é a principal métrica do setor de vendas. Olhar a taxa de conversão em cada Estado ajuda a definir quem tem maior potencial de retorno e investir nas regiões que vendem mais.
Após o período de análise é importante uma reunião entre marketing e vendas para estabelecer as ações de melhorias.

Para quem está interessado em aumentar as vendas, sugerimos o livro “Como realizar um pitch matador” que pode ser adquirido aqui.

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