Programas de assinatura: direto da indústria para a casa do cliente

por Cristiano de Paula Leite Sexta-feira, 01 de março de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

O movimento da criação de canais diretos e exclusivos comandados pelas indústrias se consolida num contexto onde novos modelos de negócios são testados e desenvolvidos a cada dia por todo o mercado.

As iniciativas que surgem tem como objetivo principal gerar mais valor para o consumidor final, uma vez que ele está muito mais empoderado e transita no mundo digital e físico de forma bem mais engajada.

São vários os motivos que justificam essa demanda. Destacaria como principais a necessidade de atender a um cliente que busca diferenciação, customização, personalização e, principalmente, conveniência.

Da indústria para o cliente

Do outro lado, a indústria ganha ao desenvolver um canal de vendas direto com seu consumidor, desde que seja suportado por estratégia de canais consistente.

Estabelecer essa conexão direta significa uma relação “ganha-ganha”. Claro, uma vez que nesse modelo a marca se relaciona com seus clientes de várias formas e, consequentemente, pela proximidade que se cria com os consumidores (inclusive coletando informações relevantes em tempo real). Além disso, a interatividade direta aprimora a percepção da imagem da marca, garante uma oferta de sortimento mais qualificada e melhores margens na operação.

O mercado tem nos mostrado que modelos que envolvem a desintermediação são crescentes, inevitáveis e principalmente irreversíveis quando bem gerenciados e executados.

Outro fato que fortalece esse movimento é o nível de aderência deste tipo de estratégia para uma ampla gama de setores. Hoje no Brasil e no mundo existem vários casos de sucesso da indústria indo para o varejo em setores totalmente distintos. De alimentos e bebidas, a segmentos como o de materiais de construção e medicamentos.

Dentre as formas de atuação utilizadas pela indústria, combinando as características do modelo tradicional com inovação, experiências para o cliente e serviços relacionados ao negócio, poderíamos destacar o potencial dos chamados programas de assinatura como um modelo relevante.

Neste formato, os clientes buscam a compra de um produto com valor diferenciado, na periodicidade desejada, com a entrega no local escolhido.

O programa de assinatura atual não é mais apenas a compra de produtos com descontos, com a entrega recorrente em casa. Passou a ser uma nova forma de relacionamento entre cliente e empresa, capaz de potencializar muitas das iniciativas multicanais das companhias.

Além disso, trata-se de uma ferramenta poderosa de fidelização, receita recorrente e, principalmente, de geração de insights direto da fonte consumidora.

Os clubes ou programas de assinatura ganharam força no país nos últimos anos. E em tempos de crise econômica têm sido um alento para os consumidores que não querem abrir mão de certos luxos, mas também não querem gastar muito. O segmento no Brasil já movimenta centenas de milhões por ano e é responsável pela criação e fomentação de um ecossistema de empresas que suporta operações como as que oferecem serviços de entrega agendada.

Além de entregas programadas e a garantia de conveniência para seus clientes, esse modelo possibilita trabalhar com estoques previsíveis e reduzir o custo de aquisição e retenção de clientes. E se trabalhado com curadoria específica, com produtos exclusivos, sua relevância altera positivamente hábitos de consumo a favor de seus itens.

Estratégia a longo prazo

O modelo veio para ficar, mas, de longe, é um formato que só é possível evoluir ao longo prazo. Isso se a empresa for capaz de explorar ao máximo a base de dados gerada e retroalimentar a base de assinantes com novidades e diferenciações constantes.

Obviamente, seguir um caminho como esse envolve uma discussão estratégica ampla dentro das empresas. De fato é um modelo que impacta em áreas internas e externas do negócio. Um planejamento e entendimento superficial de como viabilizar um programa de assinaturas pode causar efeitos devastadores em toda a cadeia do seu negócio, sobretudo junto aos consumidores finais. Por isso, vale envolver um apoio especializado para a iniciativa um projeto de programas de assinatura.

Se você quer literalmente estar próximo, dentro da casa do seu cliente e de forma blindada, vale estudar e manter esse tema no seu radar.

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