De forma geral, os gatilhos mentais são agentes externos que funcionam como estímulo de reação capaz de tirar pessoas da zona de conforto. No marketing digital, esses estímulos recebidos pelo cérebro possuem bastante influência sobre a tomada de decisões do cliente. Ou seja, se os gatilhos forem empregados corretamente, a chance de conversão é uma realidade.
Para usá-los de forma prática, há diversos canais de vendas, onde e como eles podem aparecer. Quer saber como aumentar a conversão do seu e-commerce? Vamos lá!
Onde aplicar gatilhos mentais?
Para começar, separei quatro canais onde o uso dos gatilhos mentais são mais eficazes:
E-mail marketing: te permite usar o gatilho mental de três maneiras distintas: no início da mensagem, no corpo do e-mail e nos botões de CTA;
Landing Pages: considerando que são páginas voltadas para conversão, é possível implementar os gatilhos mentais em campos estratégicos da sua página, como no título ou botões de CTA;
Página de vendas: como o próprio nome já indica, a página de vendas irá apresentar os seus produtos ou serviços juntamente com os benefícios, características, entre outros pontos. Então, que tal utilizar os gatilhos mentais no nome do produto ou até mesmo nos outros pontos que foram citados;
Conteúdo interativo: aqui, você pode considerar o uso de gatilhos mentais em todos os conteúdos produzidos pelo seu negócio. Isso vai desde os textos do seu site, como copywriting do seu blog, até chamadas das redes sociais — não esquecendo os títulos das suas matérias ricas.
Principais gatilhos mentais para decisão de compra
Para facilitar a ideia completa sobre o poder desta estratégia, separei os principais gatilhos mentais para importar conversão e explico como eles são eficientes para indução de ações e pensamentos.
Representatividade
Quando as pessoas possuem informações limitadas sobre um assunto específico, logo, os estereótipos são referências para uma tomada de decisões. Normalmente essas referências advém das experiências parecidas já vividas.
Neste contexto, a opinião de outros consumidores sobre um determinado produto em serviço funcionam como um guia para conversão de novos clientes. Por isso, é importante destacar as chamadas “provas sociais”. Ou seja, oferecer ao visitante os depoimentos e avaliações passadas para que as barreiras de desconfiança sejam quebradas, ativando esse gatilho mental e impulsionando novos usuários a tomarem uma decisão.
Ancoragem
Quando entramos no conceito de ancoragem, podemos assimilar experiências iniciais para aplicar uma base de comparação. Dessa forma, ao introduzir esses recursos no e-commerce é uma maneira de quebrar o impedimento de compra através da precificação dos seus produtos.
Um exemplo a ser seguido é oferecer inicialmente um produto mais caro para, depois, apresentar outros com um bom preço — enfatizando que há diversos produtos variáveis, considerando que o valor mais alto foi a base de comparação.p>
Afeto
Quando uma relação mais próxima é estabelecida, é possível conseguir mais tolerância e apoio dos outros, certo? No e-commerce acontece o mesmo.
Ao identificar o relacionamento da sua marca com o usuário é identificada, isso permite que você tenha conhecimento da necessidade de investir na comunicação do seu negócio. Quando o posicionamento e a essência de sua marca estão claros, a criação de conexões verdadeiras é facilitada.
Escassez
Boa parte das pessoas já passou pela experiência de valorizar algo apenas quando está prestes a perder. Isso é algo muito comum, o que nos leva à ideia de que se algo for difícil de se conseguir, mais valioso se torna.
No e-commerce esse gatilho mental pode ser utilizado indicando a raridade de algum produto. Exemplos como “somente 2” passam a sensação de escassez e impulsionam o cliente a comprar. Ao mesmo tempo, geram um tipo de imediatismo, onde ele só conseguirá adquirir tal produto se for naquele momento e, claro, por meio do seu site.
Prova social
De fato, somos influenciados de maneira positiva ou negativa pelo que as pessoas da nossa bolha social estão fazendo ou gostam. Por isso, essa estratégia no e-commerce prioriza sempre os números.
Informar aos clientes quantas pessoas já executaram ação, deixará o seu público mais curioso e apto a considerar seus produtos e serviços para desvendar esse “mistério”. Assim, você consegue provar aos visitantes a utilidade da solução, além de conseguir mais conversões.
Os gatilhos mentais são essenciais para otimizar resultados de sua campanha de marketing. No entanto, mantenha o cuidado de não apelar para argumentos falsos, enganando o público. A ética faz parte do planejamento para atingir o sucesso.
Então, para começar, escolha os gatilhos mentais que são mais adequados à realidade do seu negócio e que façam mais sentido para sua persona. Esse é o primeiro passo para analisar as principais objeções a serem transpostas em cada etapa.
Desse modo você conseguirá pensar melhor nas estratégias e escolher as técnicas ideais para ajudar o visitante — eliminando os contras e encurtando o caminho para a conversão. Já que será somente a partir da experiência que você irá construir um trajeto para alcançar a lucratividade.