Preparando-se para o Black Friday

por Rafael Viana Sexta-feira, 06 de novembro de 2015

Faz dois anos desde que me mudei para São Paulo para trabalhar na Return Path. Quando eu e minha esposa decidimos fazer esta migração do Rio para São Paulo decidimos que era bem mais barato, e bem mais prático, vender o que tínhamos e comprar tudo na nova cidade. Claramente o valor da venda do que tínhamos era muito inferior ao de um novo produto comprado em São Paulo.

Resumindo, tivemos que priorizar e aos poucos ir mobiliando e decorando nosso novo lar paulistano. Esta pequena história mostra apenas uma realidade dos milhares consumidores brasileiros que ajudam a movimentar a economia do nosso país através da aquisição de bens de consumo e serviços.

Eu compro via e-commerce
Particularmente, na hora de comprar algo novo para minha casa eu sempre dou preferência para o e-commerce. No Brasil, o e-commerce se consolidou como uma forte ferramenta de vendas, principalmente para o varejo. Há muito mais confiança por parte dos consumidores na hora de pesquisar e realizar compras online.

Mesmo com a forte crise econômica que estamos sofrendo, o faturamento do e-commerce cresceu no primeiro trimestre de 2015, de acordo com o relatório E-Bit WebShoppers. Isso mostra que o brasileiro está mais consciente com seu dinheiro, se planejando mais e comprando melhor, resistindo aos impulsos de “promoções”, “descontos” e “% OFF”. E tais fatores só corroboram com a minha decisão de realizar uma compra planejada e sem impulsos de uma nova televisão durante o Black Friday de 2015.

Mas por que no Black Friday?
Pra quem não conhece, o Black Friday é um termo criado no varejo dos Estados Unidos que foi adotado pelo E-Commerce brasileiro em 2010 para alavancar as vendas de final de ano, oferecendo descontos em produtos de diversas categorias; ocorre sempre na sexta-feira seguinte ao dia de Ação de Graças. A ideia principal é impulsionar vendas em um dos maiores períodos de consumo do ano que é o feriado natalino.

Para o consumidor isso basicamente significa descontos e preços baixos. Através do e-commerce é possível economizar muito sem sair de casa, basta ter a sorte do estoque não acabar. Para as empresas isso significa bater a meta de vendas, muitas já estão o ano inteiro negociando e criando estoque para que os consumidores mais conscientes possam aproveitar e comprar nesta data de muitas promoções.

Sabendo que a quantidade de produtos é limitada (e o dinheiro a ser gasto pelo consumidor também), boa parte dos e-commerces se esforçará para atrair mais e mais consumidores e uma das táticas mais utilizadas é atingindo o consumidor certo, com a mensagem certa, na hora certa e nada melhor que fazer isso do que através do e-mail.

Usando e-mail marketing para vender no Black Friday
O e-mail ainda é uma maneira muito eficaz de alavancar vendas, pois gera “awareness” e atrai tráfego para seu site. Durante o Black Friday não é diferente e particularmente nesta época há um efeito muito interessante que chamarei de “juntar a fome com a vontade de comer”, pois conforme citado anteriormente, o consumidor já associou esta época com uma oportunidade de grandes economias, aumentando sua propensão à compra. Notamos isso claramente no gráfico abaixo que foi obtido de nossa solução de análise de engajamento de e-mail, onde notamos o maior pico em taxa de leitura entre julho de 2014 e julho de 2015, ocorrido na semana do Black Friday de 2014.

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Em nosso estudo de comportamento do consumidor brasileiro no Black Friday sob a ótica do e-mail Marketing de 2013, vimos o setor de grandes varejistas apresentando um aumento de 14,46% nas taxas de leitura, se comparar com a semana anterior ao Black Friday. Claramente consolidando o e-mail marketing como uma ferramenta de potência que continuará sendo uma das principais frentes de geração de receita no Black Friday 2015.

Quer me vender esta televisão? Saiba o que deve fazer
Mas voltando ao assunto, preciso comprar uma televisão e comprarei através de um link em uma mensagem de e-mail enviado durante o Black Friday, e para ajudar na minha decisão resolvi criar algumas regras seguindo as melhores práticas que sempre recomendo para as empresas, como consultor de e-mail marketing da Return Path. Lembrando que seus consumidores farão as mesmas considerações ao realizarem suas decisões!

Levarei em consideração os seguintes aspectos:
● Preço e desconto – O Black Friday é sinônimo de economia e da realidade do consumidor, portanto não adianta vir com um desconto de R$ 2 mil reais em uma televisão de R$ 15 mil, pois não vou comprar. Sejam realistas (sim, já recebi uns e-mails “sem noção” desses) e sejam condizentes com o que foi anunciado no assunto. Não adianta informar um desconto no assunto e não ficar claro no conteúdo (não venham com esse papo de até 90% OFF, pois isso tem cheiro de pegadinha).

● Criatividade no assunto e conteúdo – Acho que este vai ser um dos fatores mais decisivos, pois o assunto tem que chamar a atenção do consumidor no campo de batalha super concorrido que é a caixa de entrada. Receberemos (nós consumidores) muitas mensagens no Black Friday, portanto é extremamente importante se destacar e fazer com que o destinatário queira abrir a mensagem para leitura. O conteúdo deve ser apresentado de forma criativa também. Caprichem!

● Nível de persistência – É aqui que fica complicado, não confundam persistência com ignorância e falta de respeito com o destinatário. Acho que é super válido enviar uma ou duas mensagens de reforço durante o Black Friday, mas do que adianta enviar o mesmo assunto todas as vezes?

● Botão de ação – Fui conquistado pela mensagem e cliquei para abrir para leitura. Achei a imagem do produto e o preço interessante, e agora? É importante que a mensagem me guie para uma determinada ação, uma que complete a minha vontade de comprar #fikadika.

● Mobile – Por último, acho que hoje em dia um e-commerce que se preze tem que possibilitar a compra de um produto através do celular. Não apenas isso, a experiência entre o e-mail e a página do produto tem que ser ininterrupta, sem problemas na exibição da mensagem ou da página. Estamos em 2015, gente! A quantidade de smartphones já superou a quantidade de computadores no Brasil. Portanto caprichem na exibição da mensagem em dispositivos móveis. Uma super dica de como fazer isso é utilizar ferramentas que realizam testes de exibição de mensagens em diversos ambientes, tal como o Inbox Preview da Return Path.

● Não caia na caixa de Spam! Do que adianta seguir tudo acima e não entregar na caixa de entrada? O e-mail que não é entregue na caixa de entrada não será lido, ainda mais durante o Black Friday. Vou deixar aqui um link para o checklist de Como Entregar na Caixa de Entrada.

Conforme explicado acima, não é só me enviar uma campanha durante o Black Friday e pronto, comprei. Tem que primeiramente entregar a mensagem na caixa de entrada e ser uma campanha de e-mail que me conquista e possibilita que a compra por um dispositivo móvel, tal como um smartphone ou tablet.

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