Preços de penetração para o e-commerce: abordagem para principiantes

por Burc Tanir Sexta-feira, 22 de junho de 2018   Tempo de leitura: 12 minutos

Uma das coisas mais difíceis para qualquer lojista de e-commerce – principalmente para alguém novo no ramo – é fazer as pessoas notarem seus produtos ou serviços novos.

E depois de fazer com que possíveis consumidores notem seu produto, por meio de um anúncio pago em mídias sociais ou anúncios do Google, como você os incentiva a comprar de você? Especialmente se essa é a primeira vez que eles se deparam com sua loja?

Você já deve saber que os clientes procuram a melhor promoção na internet.

O que você não quer é gastar dinheiro em anúncios no Facebook, apenas para que o cliente vá comprar o produto em outro lugar a um preço mais baixo.

Então, como você impede isso de acontecer? Como você apresenta seu produto a um cliente e ao mesmo tempo faz com que ele queira comprar o produto em sua loja? Através de preços de penetração.

Nesta publicação, vamos explicar detalhadamente o que são preços de penetração e como você deve implementá-los. Vamos dar algumas dicas sobre como fazer uma estratégia de preços da melhor forma.

O que são preços de penetração

Os preços de penetração são uma estratégia comercial de marketing de e-commerce. Ela é usada para realçar a existência de um novo produto ou serviço ao entrar no mercado.

Tradução:

Em vermelho: Cobrar um preço baixo (P2) desde o começo… para rapidamente vender a maior quantidade.

Alguma receita é perdida.

Em verde: Preço de penetração.

Linha horizontal: Quantidade.

Linha vertical: Preço.

Fonte: Study-aids.co.uk

Funciona de uma maneira simples. Os lojistas definem preços mais baixos do que seus concorrentes, na esperança de aumentar a quota de mercado de clientes. Geralmente, essa prática acontece apenas durante a oferta inicial e destina-se a atrair clientes para suas lojas, em oposição à concorrência.

Devemos reiterar que os preços de penetração são uma estratégia de longo prazo. Você deve encontrar outras estratégias de atribuição de preços que funcionem para o seu negócio para um período maior de atuação. Deve ser usado somente quando um produto estiver no estágio introdutório de seu ciclo de vida.

Se você está procurando estratégias de preços além do preço de penetração, por que não experimentar uma estratégia de preços dinâmicos ou até preços competitivos?

As melhores práticas de preços de penetração

Você deve estar ciente de que, ao implementar preços de penetração, existem vários fatores que devem ser considerados.

Primeiro, ao aumentar seus preços (algo que você deve fazer), isso deve ser feito devagar e somente depois que você já estar bem estabelecido. Especialmente no começo, você venderá seus itens com prejuízo. Contudo, você deve ter um plano para aumentar o preço de forma incremental para voltar a um ponto em que criou-se alguma fidelidade com seus clientes, além de alcançar um ponto de venda lucrativo.

Azul: Lucro;

Vermelho: Custo.

No gráfico acima, você pode verificar que o custo do produto e seu lucro aumenta com o tempo (eixo X).

O preço de penetração também funciona melhor em certas indústrias (abordaremos esse assunto mais adiante). Se usado na indústria errada, muitas vezes pode alienar os clientes que colocam os preços na linha de frente de suas prioridades.

Quando você oferecer preços de penetração, informe seus clientes que esse é um “preço de introdução”.

Considerações sobre o produto

Você deve também considerar qual o tempo de vida útil de um produto. Para produtos sazonais com tempos de vida geralmente curtos, o preço de penetração provavelmente não é a melhor abordagem a ser tomada. Isso porque você também precisa levar em consideração os outros custos, como pesquisa, pessoal e despesas gerais de desenvolvimento de produtos.

Por exemplo, você não colocaria um preço baixo em um item de maior valor unitário, como um carro. Porque a probabilidade é de que o carro dure por vários anos e você não terá chance de recuperar seus custos perdidos.

Casos de uso de preços de penetração

Os preços de penetração em bens de consumo de movimentação rápida (FMCG, sigla em inglês para “fast moving cosumer goods”) é uma abordagem bem adotada. Os bens de consumo de movimentação rápida são bens não duráveis que são rapidamente vendidos. Alguns exemplos de FMCG são as rações para cachorros, bebidas, produtos de higiene pessoal ou aparelhos eletrônicos, como cartões de memória ou fones de ouvido.

A razão pela qual os preços de penetração funcionam tão bem nesses casos é que eles podem ser vendidos em grandes volumes. Os clientes estão sempre precisando desses itens.

Como atrair o cliente

Vamos ver um exemplo. A Tails é uma marca de comida para cachorros feita sob medida.

Eles oferecem um período de teste gratuito de duas semanas por apenas 1 £.

Para muitos donos de cachorros, isso é algo que eles podem querer experimentar. Especialmente porque sabem que seu cão estará recebendo comida feita sob medida, preparada especificamente para suas necessidades alimentares.

No entanto, se eles venderem o saco com o preço original (que é feito sob medida para cada proprietário do cão, dependendo de quais ingredientes eles precisam e seu tamanho etc.) alguns potenciais clientes podem ficar desmotivados.

É improvável que a Tails lucre com os sacos gratuitos de duas semanas de comida, pois o custo de entrega de 1 £. Mas seu objetivo é que as pessoas se adaptem ao modo de pensar e comecem a comprar a comida de cachorro em sua loja. Quando eles conseguirem fazer isso, conquistam clientes que vão adquirir a ração para toda a vida de seu cachorro.

Procura natural pelo produto

Os preços de penetração funcionam bem onde existe naturalmente produtos que podem ser vendidos em maior quantidade ao cliente (“cross-sells”) e produtos de qualidade melhor do que aqueles que o cliente procura (”upsells”). Por exemplo, a Filofax.

Realisticamente, se o “Filofax” vender esse produto por metade ou até um quarto do preço pelo qual ele está vendendo atualmente, ganharia uma participação de mercado significativa.

Os clientes seriam atraídos a fazer uma compra por causa do preço baixo. Mas o organizador recarregável só vale a pena se você continuar a comprar as páginas de recarga.

Isso significa mais clientes para a Filofax ao longo dos anos após a venda inicial.

Pense se algum de seus produtos possui “upsells” ou “cross-sells” naturais. Se o fizer, levar um novo produto ao mercado a um preço menor pode ser uma maneira natural de aumentar sua participação nele.

Conclusões

Nesta publicação, falamos sobre o que são preços de penetração e os melhores casos para seu e-commerce usá-lo.

Se você desejar atrair clientes para o seu site e, em seguida, fazer uma compra, é necessário incentivá-los e gerar um sentimento de urgência.

Se você decidir implementar preços de penetração em sua loja, pense cuidadosamente na possibilidade de perder lucros temporariamente. Outro fator de consideração é se o seu nicho é realmente receptivo aos preços de penetração.

E uma vez que você decida arriscar, assegure-se de ter o plano certo para como e quando aumentar seus preços.

Já alguma vez usou preços de penetração? Deixe um comentário abaixo.

 

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