Movimentos para ter um preço mais competitivo e com maior rentabilidade

por Ilson da Silva Rezende Sexta-feira, 17 de março de 2017   Tempo de leitura: 9 minutos

Agora que você entende todo processo de precificação, pois já realizou a leitura dos artigos anteriores, podemos conversar sobre como ter preços mais competitivos e ainda sim, maior rentabilidade.

Ficou claro em nossos artigos (o primeiro você pode relembrar clicando aqui, e o segundo, neste link) a importância de se considerar as variáveis “Custo do produto”, “Custo Operacional” e “Custo sobre Vendas”, se desejo garantir minha rentabilidade e não quero negociá-la, sendo que o melhor caminho é atacar as variáveis que temos mais controle, ou seja, os custos Operacional e do Produto.

Custo Operacional

Se fizer uma curva ABC dos seus custos operacionais (do maior para o menor) e aplicar uma análise de Pareto (relembre no primeiro artigo), certamente descobrirá quais custos são os que mais impactam no seu negócio. Trabalhe em opções de como reduzi-los.

Não tenho dúvidas de que você se deparará com custos como Pessoal, Aluguéis, Água/Luz/Telefone, entre outros. E você vai olhar para eles e simplesmente pensar… “isso não dá para mexer”. Afirmo que sim, é possível, preservando rentabilidade, missão, visão e propósito do negócio.

Tenho conversado com alguns clientes que eventualmente entraram em dificuldade financeira e a visão deles é clássica: “Preciso aumentar o faturamento! Vou trabalhar com novos MIX de produtos (mais SKUs)!”

Normalmente, sou direto na resposta: se não está conseguindo ganhar dinheiro com o que tem, por que mais SKUs vão resolver o problema? Não seria melhor reduzir para um MIX que você consiga garantir rentabilidade, reduzindo custos operacionais, necessidade de financiamento?

Agora, você deve estar se perguntando: como assim, reduzir mix e aumentar rentabilidade? E eu insisto: Quanto custa para você produzir um anúncio de um SKU e publicá-lo no seu site ou marketplace? Quantas vendas você precisa fazer somente para pagar o custo de produzir um anúncio no seu site? Quantas análises de crédito serão negadas até o momento que você fizer a venda? Quanto a mais de softwares, servidores? Quanto a mais de aluguel você tem que pagar para guardar o estoque? Se fez empréstimo de banco para comprar os novos SKUs, quanto de juros a mais será pago?

Com base nestes aspectos posso afirmar a você: menos SKUs poderão SIM trazer mais rentabilidade, pois você conseguirá ter menos pessoas na empresa, menos aluguéis e outros custos. Com isso, será possível alcançar aquele 1% que falta para bater a concorrência e aumentar seu faturamento, sem comprometer sua rentabilidade.

Automatizar o máximo possível é clássico e de fato fundamental, mas pense em ir além do ERP. Cada vez mais softwares tem tomado conta da empresa, inclusive com “bots” inteligentes que tomam decisões caso alguma integração falhe, que alertam sobre atendimentos em atraso, devoluções, que rastreiam e informam o cliente sobre o andamento da entrega (eliminando chamadas telefônicas), que tomam decisões sobre frete, sobre o momento que vai subir estoque do fabricante para venda cross-docking, posicionamento no buy box.

Ter um bom sistema de gestão ERP ajuda, mas ele deve cobrir o maior número de processos possível, sem planilhas ou controles paralelos. ERP não é mais diferencial é condição para estar no jogo.

Esses são somente alguns exemplos a serem considerados. Quantos mais pensamentos podemos ter saindo da caixa e olhando o negócio de fora? Se for necessário peça ajuda a consultorias, faça benchmarking.

Custo do Produto

Este campo é amplo, e, dependendo do fornecedor que você está obrigado a comprar, os exemplos abaixo podem não ser tão úteis, entretanto, quero que você se atenha aos movimentos que podem ser feitos. A base desses movimentos é parar de pedir favor por desconto e encontrar alternativas de como seu e-commerce e o fornecedor podem ganhar mais ou colaborar mais.

Você sabia que é comum fornecedores terem verbas de marketing para ajudar as revendas? É possível conseguir bonificações de produtos para determinadas campanhas de marketing que sua empresa vai realizar.

Dialogando com seu fornecedor, ambos poderão encontrar vários pontos, nos quais você poderá ser parte de uma estratégia maior do seu fornecedor e ele certamente vai te ajudará. Um sorteio, um brinde ou uma campanha promocional conjunta para limpar o estoque do fabricante de produtos que estão sem giro, por exemplo.

Não deixe de controlar também todas as falhas do fornecedor (produtos entregues em atraso, com defeito, assistências técnicas inadequadas a seus clientes). Pedir compensações por transtornos causados ao seu negócio (mesmo que negado) não é nenhuma vergonha. Somente entenda o momento de pedir.

Pode ser, por exemplo, quando o vendedor do fabricante precisa bater uma meta e você vai ajudá-lo, ou em uma campanha de marketing para ajudar o fornecedor. Mas tenha em mente: não resolve nada ligar insistentemente ao fabricante, cobrando o pessoal da expedição/faturamento ou financeiro, sobre os transtornos que eles têm causado a sua empresa, o momento é a chave.

E, principalmente, pense que cada real economizado no custo do produto ou no custo operacional pode significar até outro real no seu preço final de venda e ter um impacto significativo no crescimento do seu faturamento, dessa forma, seja enérgico no controle de custos.

Concluindo, definir o preço do produto é muito mais do que simplesmente adicionar uma margem ou seguir o que o concorrente está fazendo, é matemática certeira, com estratégia de negócio trabalhando em conjunto, para fazer seu negócio prosperar.

Com este artigo, encerro a série sobre precificação estratégica. E espero que, de alguma forma, tenha contribuído com você e o seu e-commerce, pois ajudar outras empresas a se tornarem mais competitivas e prosperarem é meu propósito de vida, pois acredito que pessoas vivem melhor em uma sociedade mais rica e próspera. Um grande abraço e sucesso!

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