Precificação e conciliação em marketplaces: desafios e oportunidades

Você optou por vender na Internet e, com isso, percebeu uma grande oportunidade nos marketplaces. Claro, por lá já trafegam diversos clientes diariamente e, assim, seus produtos estão expostos a uma grande audiência.

Mas por que vender em apenas um deles? Com tantas opções disponíveis, o certo mesmo é vender em todos os que puder. Afinal, quanto mais canais de venda, melhor.

Será que vender em mais de um marketplace vai trazer mais resultados positivos ao seu e-commerce? Se sua estratégia de precificação e conciliação de repasses for feita de forma correta, com certeza! Esse ainda é um grande desafio para pequenos e médios empreendedores, mas espero que ao longo da leitura deste artigo você consiga visualizar oportunidades para facilitar o processo de precificação, descubra como conciliar os mais diversos canais de venda e aumente sua liquidez.

Vamos falar sobre precificação em marketplaces?

Ah, o preço de um produto. É um problema que confunde muitos varejistas e marcas, e é fácil entender o porquê. Preço é um fator determinante na jornada de compra para 90% dos consumidores brasileiros, que pesquisam na Internet antes de finalizar uma compra, mesmo em lojas físicas.

Defina seus limites de preços muito altos e você será rapidamente superado pela concorrência. Mergulhe muito baixo e você corre o risco de perder uma potencial receita e até operar prejuízos no seu negócio.

E, quando se trata de precificação em marketplaces, não existe um cálculo simples. Todos os produtos que você precificar vão envolver inúmeras variáveis, além dos custos de operação e valor de mercado. Estoque disponível, imagem da marca e os preços da concorrência impactam diretamente o valor praticado pelo seu negócio. Além disso, os marketplaces têm diferentes estratégias de preços.

A estratégia utilizada mais comumente em marketplaces é a baseada em comissão, ou seja, tendo uma porcentagem de cada transação. Mas como existem outras opções, vamos dar uma olhada rápida em todas elas:

Comissão

As comissões são relativamente fáceis de implementar e uma das estratégias de preços mais comuns no mercado. Os maiores marketplaces do Brasil trabalham com taxas que vão de 10% a 25% em cima do valor de transação, como Mercado Livre, Shopee, Americanas, Magazine Luiza, Casas Bahia e Netshoes.

Inscrição

Alguns marketplaces cobram assinatura para disponibilizar os produtos dos lojistas para venda. Podemos destacar o marketplace da Amazon como um serviço que funciona com taxas de assinatura (R$19 para os que planejam vender mais de 10 itens/mês).

Anúncio

Os clientes de marketplaces por vezes podem pagar uma taxa de anúncio para obter mais visibilidade em sua plataforma. Um marketplace que faz exatamente isso é o Mercado Livre, que oferece três tipos de anúncios na plataforma – grátis, clássico e premium.

Freemium

Seu negócio pode operar em um modelo freemium. Nesse caso, a plataforma escolhida por você permanece gratuita, mas oferece serviços extras (como garantia estendida, seguro ou atendimento ao cliente). Esse modelo de monetização de mercado funciona melhor com serviços ou produtos gratuitos – o OLX é um excelente exemplo. No caso dos marketplaces, a ideia é oferecer a plataforma gratuitamente aos usuários e, após conquistá-los, cobrar por serviços extras que melhoram sua experiência.

Qual estratégia de precificação é a certa para você?

Os dias de simplesmente listar um produto nos marketplaces já se foram. O que você precisa agora é de preços competitivos que o mantenham à frente de outros vendedores num mesmo espaço.

Uma coisa é certa, você não deve apenas “definir e esquecer” o preço. As empresas que maximizam seus lucros, monitoram ativamente sua estratégia depois de implementá-la. Você deve estabelecer uma rotina para avaliar sua precificação e compará-la com outras a fim de descobrir qual delas mantém sua loja competitiva e potencializa seus retornos.

Monitore a concorrência constantemente

Hoje, a frequência de anúncios e campanhas de marketing potencializam a concorrência. Pesquisar um único produto pode gerar uma dúzia ou mais de resultados e, se o seu não chegar ao topo, é improvável que seja visto – muito menos clicado.

Ficar à frente das tendências de preços exige análises de dados competitivas que sejam fáceis de entender de relance. Por esse motivo, ferramentas que forneçam informações detalhadas sobre como seus preços se comparam à concorrência são fundamentais.

Utilize preços flexíveis

Imagine por um momento que você acabou de fazer uma previsão ousada: venderemos pelo menos x unidades por SKU no próximo mês.

Você não está apenas estabelecendo uma meta. A qualquer momento, seus produtos serão definidos pelo preço certo para atender às tendências de compra atuais. Utilizando preços dinâmicos, você pode ajustar os preços dos produtos automaticamente com base nas tendências de vendas recentes.

Por exemplo, sorvetes serão vendidos com uma margem de lucro maior nos dias e lugares mais quentes, exatamente para compensar o período em que a demanda será menor. Se as vendas caem, o preço também cai. Quando os pedidos ocorrem com mais frequência, o valor desse item volta a subir.

Essa prática recomendada é importante, pois garante que seus preços correspondam à demanda em tempo real.

Acompanhe com frequência os acordos firmados entre marketplaces

A melhor maneira de evitar a diferença de preços em mercados como o Mercado Livre e a Americanas é manter-se atento aos detalhes relacionados a preços. Crie uma rotina de acompanhamento de acordos assinados com cada marketplace. É importante auditar sua estratégia de precificação para qualquer coisa que possa causar problemas com seus termos de contrato. Isso pode ajudar bastante a garantir a conformidade e evitar suspensões de contas.

Centralize o gerenciamento do marketplace

O gerenciamento de marketplaces de forma separada torna incrivelmente desafiador otimizar sua estratégia de preços. A falta de uma visão centralizada pode levar à inconsistência nos dados, preços e atrasos no diagnóstico de problemas.

Como você saberá quando o preço da Amazon ficar mais alto do que o que você listou na Americanas ou no Magalu? O que acontecerá quando sua política de preço mínimo anunciado for violada não apenas em um, mas em cinco canais? A consolidação de esforços em uma única plataforma simplificada pode evitar que pequenos problemas se tornem grandes. Inclusive, algumas ferramentas de gerenciamento disponibilizam planilhas de precificação para marketplaces com taxas atualizadas de cada canal e simulação de retorno.

Vendi. Como recebo os valores de cada marketplace?

Embora o sistema de repasses possa parecer descomplicado, a parte da conciliação, sem dúvida, não é tão simples assim.

Basicamente, quando uma venda acontece em um marketplace, o valor pago pelo consumidor é processado pelo operador do canal e depois entregue ao lojista.

O processo de conciliação garante que o valor que sai de uma conta esteja completamente alinhado com o valor gasto no final da transação.

Vamos entender rapidamente o fluxo do processo de conciliação?

Além disso, existem várias outras deduções que podem ser feitas durante o processo de repasse. O pagamento pode estar sujeito a comissões, taxas de fechamento, despesas de envio, descontos e ofertas, armazenamento, impostos legais e pedidos não remetidos.

Para Igor Castanho, gerente de growth da Vnda, o lojista deve manter-se atento às políticas de repasse de cada marketplace.

“Existem datas de corte distintas para fazer o depósito dos valores e, além disso, regras específicas de cada canal para descontar valores como subsídios, multas, taxas e demais despesas. Se o lojista vende em vários canais simultaneamente, ele precisa conhecer e acompanhar essas regras para ter previsibilidade nas vendas.”

Embora a conciliação de pagamentos em marketplaces seja altamente desafiadora e demande muita atenção, ela deve ser empregada para verificar os lucros esperados e garantir que as perdas desnecessárias sejam evitadas o máximo possível dentro de sua esfera.

Quais são os desafios da conciliação financeira em marketplaces?

Como cada mercado tem seu próprio tempo único de desembolso e visualização de pagamentos com vários pedidos diariamente, a conciliação torna-se uma tarefa difícil.

Segundo Marcelo Russo, especialista em finanças pela Kellogg Executive Education, um dos principais desafios da conciliação financeira em marketplaces é gerenciar a peculiaridade de cada um deles.

“Temos alguns marketplaces com comissões diferentes por produto, flat fee (taxas fixas), campanhas comerciais… A partir do momento em que você negocia uma campanha comercial com um marketplace, isso fica ainda mais complexo. Além disso, se o lojista não conciliar rapidamente o pagamento e abrir um chamado em caso de disparidades, o marketplace pode não retornar o valor correto em tempo hábil, o que infelizmente causa a perda de receita.”

Muitos vendedores de marketplaces não conseguem concluir o processo de conciliação financeira de maneira oportuna e precisa, o que leva a riscos, vazamentos, perdas e, eventualmente, encerramento dos negócios. Os vendedores que adotam uma abordagem de conciliação mais automatizada e contínua se beneficiam de um ambiente mais controlado e preventivo.

De forma geral, ao longo do tempo, os marketplaces têm se tornado mais complexos, e isso gera um trabalho cada vez mais burocrático. Para um acompanhamento correto, o lojista deve analisar a diferença entre cada repasse, retroalimentar seu sistema interno de forma a compreender exatamente qual a comissão que tem sido repassada e calcular os valores de precificação para se manter competitivo no mercado.

Para um vendedor que lida com vários canais ao mesmo tempo, torna-se quase impossível gerenciar todos os registros de pagamento individuais. Principalmente quando falamos de um alto volume de vendas. Afinal, cada um envolve várias camadas de deduções e taxas variáveis.

O que fazer para conciliar com tranquilidade?

Para Igor, uma excelente alternativa é utilizar ERPs e/ou hubs de integração de marketplaces que automatizam os processos de acompanhamento e recebimento.

“A grande vantagem de utilizar essas soluções é o ganho de tempo e a confiabilidade no fluxo financeiro, permitindo que o vendedor foque em outras frentes do negócio”.

Quanto mais integrado o lojista for, mais rápido ele possuirá as informações que permitem a conciliação de forma mais eficiente. Algumas empresas são especializadas nesse tipo de gerenciamento e contam com níveis de sucesso relativos.

A conciliação financeira é um desafio e uma grande oportunidade para lojistas de um mercado que pode movimentar US$ 3,4 trilhões no mundo durante os próximos anos. E, segundo Russo, essa estrada ainda está em desenvolvimento nos marketplaces brasileiros.

“Ainda há espaço para desenvolver essa área do e-commerce e oferecer soluções mais robustas a fim de facilitar a conciliação. Dessa forma, conseguiremos garantir que os pequenos e médios lojistas estejam munidos para disputas justas e competitivas junto aos marketplaces.”