Vender durante a Black Friday não tem muito mistério, afinal é a época do ano em que a grande maioria dos consumidores espera para comprar: 84% dos brasileiros online pretendiam adquirir produtos na sexta dos descontos.
O mais interessante é que no Brasil, diferente dos Estados Unidos (onde a data teve início), a Black Friday não é o fim de um período sazonal de vendas, mas o começo. O fim será só depois das vendas de natal, nas liquidações de verão. Até lá temos muitas vendas pela frente.
De qualquer forma, cada vez mais brasileiros estão criando o hábito de aguardar até a data para fazer suas compras e, muitas vezes, se organizam para antecipar as compras de natal, aproveitando os preços especiais que o momento oferece.
Passado o período promocional, todo mundo bateu as metas, certo? E agora, como vender novamente para os clientes conquistados? Esse é o princípio da retenção de clientes. Assim, como incentivar a segunda venda? As respostas estão logo abaixo.
E-mails transacionais:
Os e-mails transacionais são aqueles em que “se o cliente não receber, irá reclamar”, ou seja, são as confirmações de compra, status de pedido, lembrete de senha etc. A grande vantagem desse tipo de e-mail é que deve ser enviado até mesmo para a base opt-out, ou seja, para aqueles que não recebem mais ações promocionais.
Como posso usar os e-mails transacionais para vender mais?
- Incluir cross-selling com recomendações baseadas nas compras realizadas
- Incluir opção de assinatura para categorias de produtos que têm compras recorrentes (bebidas, cosméticos, artigos para bebês etc.)
- Incluir link para que o cliente se torne opt-in na base promocional
- Incluir produtos navegados que não estavam contidos na compra
- No “esqueci minha senha” – incluir produtos deixados no carrinho para facilitar o processo de compra
Incentivo à segunda compra
Muitos clientes fazem sua estréia no e-commerce a partir de super-ofertas e datas como a Black Friday, onde entendem que têm “menos a perder” caso não dê certo ou têm muito a ganhar, pelas ofertas arrasadoras (por incrível que pareça, ainda tem gente com receio de comprar pela internet).
Portanto precisamos encantar, mostrar que o ambiente é seguro, mesmo neste momento de tantas demandas. Incentive a segunda compra através de:
- Cupom dentro da embalagem enviada do produto comprado – pode ser tanto para o e-commerce quanto para a loja física
- Cupom em e-mail de agradecimento de compra – com limite de compra antes do Natal, por exemplo
- Customizar o seu site para receber o cliente retornante com incentivo ou produtos relevantes pelo interesse anterior (leia mais sobre CRO – Conversion Rate Optimization e saba como fazer)
- Disponibilizar a troca na loja física, gerando fluxo da loja
Régua de relacionamento de recompra e reabastecimento
A compra de diversos produtos pode garantir a sua próxima venda. Estes são alguns exemplos de categorias que facilmente podem ter recompra recorrente:
- Máquinas de café – cápsulas
- Produtos para bebês e crianças – programa de reabastecimento de fraldas, papinhas, brinquedos
- Produtos de pet shop – programa de recompra de ração, brinquedos, roupinhas
- Bebidas
- Origem e destino viajados – incentivar o retorno / viver a experiência novamente
- Produtos de maquiagem e perfumaria
Incentivo ao Download do App e comunicação via Push
Os aplicativos são uma importante ferramenta a ser explorada, pois oferecem uma experiência simples e eficiente de compra, além de terem menores taxas de saída comparando aos sites mobile.
Isso se dá devido ao fato de que mudar de site no browser é mais simples do que sair de um aplicativo, e a experiência muitas vezes não é tão intuitiva.
Ainda, com os apps é possível captar dados como localização, device utilizado entre outros, que devem ser utilizados para que a oferta seja mais relevante e personalizada para cada cliente.
Outras ações
Diversas marcas aproveitam a onda da “Black” e seguem fazendo noites de promoções no decorrer do ano, exemplos disso são o “Prime Day” da Amazon, a “Black Night”, da Americanas.com, o “Corujão” das Lojas Colombo, e muitos outros, afinal esse tipo de ação chama a atenção dos clientes.
Escolha uma data significativa e a inclua no calendário promocional. É uma ótima oportunidade para manter os clientes engajados.
Republicado com autorização do autor. Original disponível em: http://blog.pmweb.com.br/pos-black-friday-como-seguir-vendendo/