Na era digital foi possível criar uma maneira incrível de fidelizar clientes que não depende de cartão fidelidade, preenchimento manual de formulários ou anotações em planilhas. Com a internet, também foi possível ir além de um bom atendimento e de uma boa entrega e criar relacionamento com seus clientes — e com aqueles que têm potencial de se tornar um.
Bem antes de a internet ser tudo o que é hoje, surgiu uma frase famosa para muitas pessoas do meio digital, mas não necessariamente compreendida em sua profundidade…
Essa frase resume uma previsão de um visionário e foi criada em 1.996. Estou falando das palavras que também dão título ao ensaio escrito por Bill Gates: “Conteúdo é Rei”:
Nesse estudo, Gates apresenta sua visão para o que até então era embrionário, mesmo nos Estados Unidos: a distribuição de conteúdo na internet.
Segundo ele, assim como a transmissão das redes de televisão e a mídia impressa cresceram com a distribuição de conteúdo para também distribuir publicidade, o mesmo aconteceria com a internet.
Hoje, mais de 20 anos depois, ele não poderia estar mais certo. A internet evoluiu para um estágio em que não é mais possível deixar de produzir conteúdo. Aliás, existe tanto conteúdo que é até difícil de manter o foco e chamar a atenção dos nossos potenciais clientes — o mundo está ainda mais competitivo.
Mas, como isso se traduz para os e-commerces?
O conteúdo como relacionamento
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Produzir conteúdo não é difícil. Produzir conteúdo de qualidade, sim. Não basta postar todos os dias no Instagram, é preciso muito mais do que isso.
Ter um bom conteúdo significa entregar informações que seus possíveis clientes, que chamarei de prospectos, possam dizer: “Eu não sabia dessa informação. Não quero perder nenhum post desse perfil” — ou algo equivalente.
Se você está lendo isso é porque este conteúdo foi planejado para ser útil na sua empresa, não apenas para ser mais só mais um artigo.
Fazer um bom conteúdo faz com que sua base — seus seguidores, seus leads, seus clientes — vejam sua empresa como autoridade naquilo que faz. Para fazer isso, é importante falar com seus prospectos da mesma maneira que você conversa com um cliente na vida real: de forma humanizada, empática e se adiantando às possíveis objeções.
Tendo conteúdo relevante para seus prospectos e produzindo conteúdo de forma consistente, sua empresa consegue criar uma base composta por pessoas que se lembrarão de sua marca quando precisarem do seu serviço.
Mas isso é só o começo. É no próximo passo que a diversão realmente começa.
Não chame de isca, chame de recompensa
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Você já deve ter se deparado com uma página onde existe um formulário para preencher e em seguida você pode fazer o download de um material que te interessou, certo?
Essa página é o que chamamos de landing page. É para lá que enviamos nossos prospectos para que eles possam consumir mais conteúdo em troca de dados, como nome e e-mail, para facilitar a construção de um relacionamento com esse prospecto.
A isso damos o nome de recompensa. Muitos chamam de “isca digital”, mas recomendo oferecer uma recompensa como forma de agradecimento por esse prospecto ter fornecido seus dados.
Agora que você tem o nome e o e-mail desse possível cliente, você pode:
- Enviar outros conteúdos que eduquem sua base para que ela avance na jornada de consciência e entenda que sua empresa resolve um problema que ele tem;
- Enviar ofertas exclusivas que não estão disponíveis em nenhum outro lugar;.
- Disparar formulários de pesquisa e entender mais sobre o comportamento dos seus clientes, o que eles pensam, quais suas dores e quais seus desejos;
- Fazer upsell, ou seja, oferecer um produto que complementa aquele que ele já comprou e assim vender mais para os mesmos clientes.
E tudo isso começou com uma coisa: conteúdo.
Mas…
Não basta ter conteúdo, você precisa aparecer
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Era uma vez uma rede social que crescia dia-a-dia. Ela era um reino inexplorado, e o feed continha posts na ordem em que foram postados. Ainda era possível ver o número de likes que cada uma delas recebia.
Reconheceu? Sim, é o Instagram.
“Antigamente” — apenas alguns anos atrás — as postagens orgânicas no Instagram tinham um alcance muito maior que o de hoje. Era mais fácil de impactar seus seguidores sem investir em mídia paga.
Porém, com o tempo esse reino inexplorado se tornou uma grande metrópole. Agora, cada espaço publicitário é disputado por milhões de anunciantes querendo a mesma coisa que você: impactar e conquistar clientes.
Portanto, além de construir conteúdo de qualidade, é preciso distribuir esse conteúdo para quem realmente tem interesse nele e fazer isso de tal modo que seu investimento alcance o maior número de pessoas possível.
E isso também deve ser feito de maneira estratégica. E os anúncios, também chamados de patrocinados, são o meio mais rápido e que oferecem o maior controle para isso.
Vamos falar de distribuição
Seu conteúdo é útil em diversas etapas de um funil de vendas:
- Boca de funil: seu conteúdo mais fácil de assimilar. São histórias com as quais seus prospectos podem se identificar e perceber que têm um problema que não sabiam que tinham ou que existem soluções para um problema existente. Aqui estão as postagens nas redes sociais.
- Meio de funil: conteúdo que traz o prospecto para perto de você, com recompensas digitais como e-books ou webinários. É com ele que você fortalece sua autoridade e pode fazer vendas de produtos de entrada. Aqui estão as landing pages.
- Fim de funil: a hora de mostrar que você tem um produto e uma oferta tão irresistíveis que essa é a chance de seu prospecto adquirir seu produto e se tornar cliente. Aqui estão os e-mails de oferta direta e remarketing.
Para cada uma dessas etapas existe uma estratégia de distribuição de conteúdo por meio de mídia paga. Cada uma com sua segmentação, orçamento, landing page e até posicionamento.
Repare que não basta ficarmos somente nas postagens nas redes sociais. Não porque elas não ajudam, mas porque elas atingem somente uma etapa do funil.
Mas com uma distribuição feita de maneira eficiente você garante que seu conteúdo chegue àquelas pessoas que você quer, e esse não é necessariamente um investimento caro. Esse é um investimento que você faz em aquisição de clientes.
Conclusão
Muitas vezes no agito de nossas rotinas podemos esquecer que estamos lidando fundamentalmente com… Pessoas. E não processos, planilhas e estratégias apenas. E pessoas não gostam de ser forçadas a nada. Ela mudam de opinião, de humor e, uma vez frustradas, podem sair publicando reclamações pela internet.
Porém, essas mesmas pessoas, quando bem atendidas e compreendidas, se sentem acolhidas e podem espalhar essa admiração no meio digital.
Assim como um relacionamento afetivo não começa com uma declaração de amor eterno, um relacionamento com seus clientes dificilmente começará somente com ofertas diretas. O caminho indireto ajuda a despertar o interesse, a confiança, a empatia e o desejo de adquirir aquilo que sua empresa oferece.
Nossa presença no ambiente digital disputa a atenção com muitas outras marcas, notícias, fotos de gatinhos, de família. Não é fácil se destacar. Mas de uma coisa tenha certeza: investir em produção de conteúdo de qualidade e distribuí-lo de forma eficiente é um investimento que se paga múltiplas vezes.