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Por que meu e-commerce não vende?

por Edmilson Maleski Segunda-feira, 18 de novembro de 2019   Tempo de leitura: 12 minutos

Segundo um estudo feito pela BigData Corp em parceria com o PayPal, e divulgada em 04/07/19, existem no Brasil cerca de 930.000 e-commerces, ou seja, existe um site vendendo pela internet para cada 235.000 habitantes.

Se dividirmos o faturamento do e-commerce nacional, que será em 2019 cerca de R$59,8 bilhões, segundo o estudo do Ebit/Nielsen, temos um faturamento médio de R$64.300,00/ano para cada e-commerce. Esses números mostram que se tirarmos os gigantes do varejo online, como: B2W, Magazine Luiza, Mercado Livre e Via Varejo, que juntos devem faturar mais de R$30 bilhões em 2019, podemos concluir que grande parte dos e-commerces não faturam absolutamente NADA.

Então, podemos dizer que o normal são os e-commerces que não vendem. Isso mesmo, a grande maioria dos sites de varejo não geram resultados expressivos.

E por que isso acontece?

Com a popularização das vendas online a partir de 2011, que aconteceu juntamente com a democratização da internet banda larga, muitos empreendedores individuais e empresários do varejo físico deram os primeiros passos no mundo do varejo online.

Como alguns poucos tinham enorme sucesso, caso dos grandes varejistas, todos achavam que bastava ter uma plataforma que disponibilizasse a possibilidade de o usuário ver o preço, consultar o frete e escolher a forma de pagamento que o sucesso estava garantido.

Hoje, mantém-se ativos aqueles que entenderam a complexidade da venda online, Com isso, investem, estudam e continuam se atualizando cotidianamente. Ficam atentos à velocidade das novidades, que são muitas, comum a este tipo de canal de venda. Outros, podem insistir em manter o site em funcionamento, mas, sem qualquer relevância para os usuários.

Abaixo listo os 5 principais motivos pelos quais o seu e-commerce não vende:

1. Você não conhece seus futuros clientes

Se você não sabe com quem está se comunicando, ou seja, não entende quem é seu público-alvo, dificilmente terá sucesso no investimento das mídias. O canal e a forma de se comunicar trazem assertividade e qualificação dos visitantes ao seu site. Assim a possibilidade de conversão é descomunalmente maior.

A principal dica aqui é responder as perguntas abaixo:

a) Quem precisa seu produto/serviço?
b) Qual é o perfil das pessoas que precisam do seu produto?
c) Qual é o conteúdo que as pessoas precisam para decidir comprar seu produto?

2. Você não sabe por que os visitantes do seu site não compram

Ter tráfego no seu site não significa nada se eles não comprarem. Felizmente, existem ferramentas e técnicas para que você entenda o motivo que levou o usuário a não comprar. Elas o ajudarão também a implementar melhorias para esses pontos.

Algumas dessas ferramentas e técnicas são:

a) Hotjar

Ferramenta que grava a navegação dos usuários e cria heatmaps para entendermos a região do site mais acessada/clicada.

Além disso, ela cria polls, que permitem fazermos perguntas durante a navegação do usuário no site, com objetivo de revelar insights sobre o usuário e também sobre a sua oferta de valor. No plano free, a ferramenta grava somente 2.000 pageviews. Já na versão plus, são 10.000 pageviews e mais funcionalidades, mas custa $29/mês.

b) Navegg

Obtenha informações analíticas e demográficas do público que acessa o seu site para gerar insights de comunicação. A partir disso, é possível adequar também as ferramentas e layout do site para esse público.

c) Google Analytics

Ferramenta gratuita do Google que possui informações sintéticas e analíticas de praticamente todo o comportamento dos usuários.

No Analytics, você consegue medir e entender tudo que o usuário faz no seu site. Qual produto está convertendo mais ou quais páginas possuem tráfego, mas não convertem por exemplo.

Para entender como seu e-commerce está funcionando, o analytics deve ser seu melhor amigo.

d) Google Search Console

Outra ferramenta muito importante do Google para seu site. É gratuito, e basta você realizar as configurações necessárias de integração com sua loja para utilizá-lo. Se o Analytics mapeia tudo que o usuário faz dentro das suas páginas, o Search Console faz o mapeamento do passo anterior. Ou seja, faz a análise e indica como os usuários estão te encontrando.

Quando você cruza essas informações com as características do seu público-alvo, você passa a entender quais métricas e conteúdo do seu e-commerce estão sendo eficazes.

e) CRO (conversion rate optimization)

É a técnica que se utiliza dos dados gerados por essas ferramentas específicas, compreendidas e analisadas por especialistas. Somente a partir destes dados é que são geradas as hipóteses de melhorias, propondo um esboço de novo layout ou ferramenta (wireframe).

Após aprovada a hipótese, é gerado um novo layout e colocado em teste A/B, ou seja, 50% dos usuários verão a versão atual, e a outra metade a versão nova. Qual se mostrar mais eficaz é a vencedora.

Um especialista na área me disse uma vez que “um dia sem teste A/B, é um dia perdido”. Dessa forma, sigo esse mantra desde então, pois essa é a forma mais rápida e eficaz que o levará, com certeza, a uma melhor conversão.

3. Você não acompanha seus concorrentes

Por mais que estejamos falando em ferramentas específicas para o mundo online, continuamos falando de varejo. E isso quer dizer que, para vender é preciso ser competitivo nos preços dos produtos/serviços, frete e prazo de entrega.

Acompanhar o movimento dos seus concorrentes te dá a oportunidade de tomar decisões mais estratégicas. Por exemplo: sacrificar a margem para ganhar market share, sabendo quando e como ir para a briga de preços ou procurar outras formas de diferenciação.

Existem diversas ferramentas para fazer esse acompanhamento, entre elas: Webprice, Sieve e Precifica.

4. Você não gera conteúdo relevante para seu público-alvo

Existe uma grande diferença entre ser interessante e ser interesseiro. Ser interessante é ajudar seus futuros clientes a entender suas reais necessidades e a melhor forma de supri-las. Mostrar algo que gere contato com sua marca de forma positiva e sustentável, gerando valor a compra.

Ser interesseiro é gerar conteúdo vazio, somente para indexar as palavras-chave no Google. Dessa forma, sem gerar qualquer valor aos usuários, ou seja, somente com propósito de promover seus produtos.

A melhor forma de disponibilizar esse conteúdo é através de um blog para seu e-commerce. Pode parecer estranho, mas é a forma mais eficaz.

5. Você não está onde seu cliente está

Com certeza seu público-alvo faz pesquisas no Google e em comparadores de preço, mas é importante responder algumas perguntas para ser mais assertivo:

a) Quais são as palavras mais buscadas no Google?
b) Quais são os produtos mais buscados no Google shopping e comparadores?
c) Como continuar participando da jornada de compra com ações de remarketing?

As respostas para essas perguntas proporcionarão ações assertivas para aumentar a conversão, mas você precisa administrar com inteligência seus investimentos, e então entender no detalhe tanto o papel de cada mídia na jornada de compra do seu consumidor, quanto se as campanhas estão conversando corretamente com o público escolhido.

Conclusão

Você precisa entender que, expor seus produtos não basta. Seu sucesso virá do interesse genuíno em estudar e compreender com profundidade o perfil e o desejo do seu público-alvo, e por quais motivos não compram do seu site.

O sucesso é certo quando seu cliente enxerga que, mais que uma simples relação comercial, você é um provedor de soluções de qualidade, e agrega valor à sua compra.


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