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Planejando seu estoque inicial sem bola de cristal

por Rodrigo Maruxo Peres Sexta-feira, 08 de agosto de 2014

Quando se pensa na inauguração de uma loja virtual, é muito comum nos debruçarmos sobre alguns assuntos impactantes para o sucesso da empreitada. É natural investirmos um bom tempo na escolha da plataforma ideal, no sistema de gestão operacional, no orçamento de marketing e suas estratégias, na equipe, até no atendimento a clientes… Muito se discute de muita coisa, mas nem todo varejista se debruça com o carinho necessário sobre o assunto que mais pode definir o seu sucesso ou fracasso, que é onde tudo começa.

Falamos aqui do planejamento do seu estoque inicial.

É fato que um varejo de sucesso começa sempre com uma boa compra. E o e-commerce, sendo varejo, não foge à regra. Saber comprar o seu estoque, principalmente a primeira carga de estoque da loja, é uma arte extremamente complexa, ainda mais por não contarmos com um histórico de compras e vendas anterior para amparar essa tomada de decisão.

Para muitos, é uma ciência exata. Para outros, quase uma ciência esotérica. Antes de tirar a bola de cristal da gaveta, apresento neste artigo algumas boas práticas que podem auxiliar a minimizar riscos e amparar o sucesso de seu negócio nascente.

Planejando o negócio

O primeiro ponto a se considerar é que não se inicia um e-commerce sem um plano de negócios. Se o seu já está no ar e começou sem um BP (Business Plan), nunca é tarde pra parar tudo e dedicar alguns dias para criá-lo, planejando sua história deste ponto em diante.

Esse plano, que abordará principalmente as finanças da loja, deverá considerar projeções de vendas em alguns cenários factíveis. E para se atingir essas vendas desejadas, por mais óbvio que pareça, é preciso ter estoque disponível para essa venda. E tendo definido as quantidades necessárias de estoque, temos noção real do capital a ser mobilizado para produtos a fim de que a loja possa ao menos ter a chance de apresentar os resultados desejados.

Definindo o sortimento e as quantidades

Mas estamos falando de nosso estoque inicial. Mesmo que sejamos do ramo, o que ajuda – e muito – no planejamento das compras, não temos como cravar ainda como toda engrenagem irá rodar e como as vendas irão se realizar, na prática, nesse novo canal.

Respeite a sazonalidade do seu mercado e compre de forma casada com o timing de lançamento da loja. Se for um e-commerce de moda, por exemplo, não fará sentido vender uma coleção passada.

O ideal é fazer poucas grandes apostas e trabalhar com o máximo de segurança. Uma boa prática é investir com maior profundidade em 20% a 30% do estoque que têm expectativa da venda. Porém, um segredo é não deixar, ao mesmo tempo, de privilegiar uma maior variedade no restante da composição do mix, mas com menor profundidade de estoque para que não haja um total comprometimento financeiro.

Na prática, o desejável será compor um mix de produtos com alguns carros-chefes de vendas, seguidos de uma ampla variedade de estoque mais raso (cujo limite de compras será sua disponibilidade orçamentária) que atenderá aos buscadores em matéria de SEO com mais páginas do site indexadas, passará a percepção de loja “grande e variada” aos clientes que navegarem por suas vitrines e ainda servirá com exatidão a clientes específicos (ou mais especializados), cujas compras são mais esporádicas e são atendidos com produtos não tão populares. Conceito de Cauda Longa aplicado.

Dentro da visão de meta, que foi estabelecida no BP, o ideal é investir em um estoque que represente uma vez e meia o que se deseja vender e garantir, pelo menos, um estoque disponível para sustentar a venda de três meses da loja sem grandes recompras emergenciais. Esses números podem variar conforme o mercado e o modelo de negócios (por exemplo, produtos perecíveis), mas de saída já nos dão uma noção do investimento necessário para atender a seu público da melhor forma possível.

Conhecendo o mercado, virando parceiro do fornecedor

Para montar o Business Plan, já é necessário um profundo aprendizado sobre o mercado em que se deseja atuar. Mas esse aprendizado é contínuo e jamais terá fim. Não falo apenas sobre os macetes dos produtos e do comportamento do seu consumidor, mas também – e principalmente – conhecer muito bem como os seus fornecedores trabalham, pensam e sobrevivem, de maneira a garantir cada vez mais presença junto a eles, costurando ótimas parcerias. Crie uma apresentação de seu negócio, visite-o e mostre ao potencial fornecedor o quanto se preparou e o que pretende realizar se vierem a trabalhar juntos. Nessa fase de namoro, conquiste seu fornecedor não somente pelo seu potencial de investimento a curto prazo, mas, principalmente, demonstre de forma consistente que seu negócio nascente veio para render bons negócios para ambos a longo prazo.

Em muitas oportunidades, a construção de conhecimento e relação de confiança com os fornecedores garantirá uma composição sadia e diferenciada de sortimento, como oferecer amostras grátis aos clientes ou ainda lançar produtos exclusivos ou antecipados em pré-venda, o que colocará seu negócio em um novo patamar frente à concorrência.

Ainda nessa linha, se o seu mercado costuma aplicar essa prática, construa com os fornecedores a possibilidade de atuar com estoque consignado, que não irá imobilizar seus recursos em boa parte do estoque. E, ainda, se o fornecedor acenar com essa possibilidade, principalmente para garantir uma cauda bem mais longa, atue inicialmente com algum estoque virtual, utilizando o estoque do fornecedor em sua venda, com todo cuidado para que não haja descasamento entre o prazo de entrega do fornecedor e o que é prometido ao cliente.

Definindo o espaço físico

Não se pode esquecer que o produto comprado precisará ser armazenado. Dessa forma, dentro do que se planeja comprar, é importante definir onde e como se deseja guardar.

Esse espaço deverá garantir segurança e cuidados para que não haja perda logística. Defina também bons processos de trabalho para que o estoque não se torne o gargalo de toda sua operação.

Finalmente, o espaço deverá contemplar a capacidade de crescimento do estoque, dentro do que foi planejado em médio e longo prazo, de maneira a não haver interrupção no crescimento do negócio por limitação da sua capacidade de armazenamento.

Para negócios em processo de startup, não desconsideramos aí a terceirização inicial da operação logística, criando a robustez inicial que será visível ao cliente pelo serviço qualificado prestado desde o princípio de sua história.

E a bola rola…

E quando a máquina começar a girar, a coisa toda começa a ficar ainda mais interessante. Um estoque nunca “é”, apenas “está”. Tudo é dinâmico e contínuo, exigindo um foco diário no acompanhamento do giro, dos furos de estoque e gerando aberturas de compra nos momentos adequados.

Crie estudos, observe de perto sua curva ABC, identifique oportunidades em produtos que não estavam inicialmente no radar, trabalhe em sintonia fina com o marketing para as vendas serem bem direcionadas nos produtos que devem ser vendidos primeiro e cuide até mesmo de acompanhar os tropeços de seus concorrentes e mudanças de cenário dentro de seu mercado.

Na essência, isso é varejo. Isso é e-commerce. Sem bola de cristal.

***

Artigo publicado originalmente na Revista E-Commerce Brasil: http://www.ecommercebrasil.com.br/revista/?edition_id=22&folhear=true

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