O termo leads se fixou bastante na última década, tanto em razão da globalização como em função da transformação digital que o marketing passou. Afinal, os valores investidos em marketing podem trazer retornos mensurados por meio de ações para acompanhamento das conversões.
Hoje em dia, um dos grandes desafios que as empresas se deparam se refere à conquista de novos clientes. Nesse cenário, é bem provável que você já tenha ouvido a expressão leads por várias vezes, principalmente nas conversas em que o foco era alavancar a produtividade da equipe de vendas.
O que são leads?
Leads são verdadeiras oportunidades de negócio para sua empresa. A expressão é utilizada para se referir a determinado contato que veio até você por meio do site do seu negócio e ofereceu diversas informações, tais como nome, telefone, tipo de atividade, e-mail, etc.
Tudo isso foi disponibilizado para que o cliente tivesse acesso à alguma oferta disponibilizada no seu site — seja ela um e-book, uma ferramenta ou mesmo a avaliação de algum serviço ou produto. Dessa maneira, um lead é um cliente que demonstrou grande interesse em algum aspecto do seu negócio.
Certamente essa pessoa está acessível para adquirir mais informações da sua empresa, seja para conhecer mais ou para receber outras ofertas sobre seus serviços ou produtos. No entanto, por meio do ambiente digital, essa relação acontece de maneira bem mais automatizada e simples. E o melhor: no momento ideal para o cliente.
Gerenciamento de leads
Contar com uma lista extensa de prospects não se mostra suficiente para finalizar muitos negócios. Na verdade, é necessário direcionar e particularizar o conteúdo da forma certa. Desse modo, é fundamental administrar a jornada percorrida por cada lead a fim de atingir uma efetividade maior nas vendas.
Bombardear os compradores potenciais com diversas ofertas vai fazer com que elas sejam ignoradas apenas. Isso porque, no início, a maioria dos leads não demonstram interesse em finalizar uma compra. Dessa maneira, é preciso colocar em prática duas tarefas importantes que vão facilitar o processo de venda:
- Identificar qual é o nível de amadurecimento dos clientes potenciais;
- Fazer o alinhamento dos conteúdos que serão oferecidos;
Com isso, os leads podem identificar soluções, constatar necessidades para, em seguida, cogitar a compra dos serviços ou produtos da sua empresa.
1 – Analise o perfil das pessoas que visitam seu site
Antes de mais nada, é necessário que você conheça os visitantes com bastante detalhes. Por isso, adquira o maior número de informações possíveis para que consiga traçar estratégias mais eficazes de comunicação, bem como oferecer conteúdo relevante.
2 – Faça a qualificação dos prospectos
É preciso, ainda, que você crie um critério de classificação. Isso porque, na maioria das vezes, a quantidade de clientes potenciais é bem maior do que a capacidade de suporte da empresa. Assim, para você evitar perda de tempo ao entrar em contato com os visitantes que não têm interesse em comprar, é importante que os conheça de forma detalhada. Por meio de uma qualificação bem criteriosa, será possível distinguir quais os prospects se tornarão clientes reais da sua empresa.
3 – Disponibilize conteúdos relevantes
Essa tarefa se resume a disponibilizar informações para deixar o leitor cada vez mais instruído, de acordo com seus interesses. É necessário que ao longo da jornada o seu conteúdo vá se tornando mais específico, a fim de que as dúvidas sejam esclarecidas e a pessoa seja convencida a fechar um negócio de forma natural.
4 – Faça a seleção dos clientes com maior probabilidade
Nessa fase, o time de vendas pode focar suas estratégias naqueles prospects que se interessaram mais pelo seu produto ou serviço. Com isso, aumenta-se as chances de conversão em clientes reais.
Por fim, é importante que todo o processo seja sempre reavaliado e as estratégias discutidas. Assim, você será capaz de fazer o ajuste do plano, com o objetivo de obter resultados cada vez mais positivos com os leads.
Leia também: Lançamentos digitais funcionam? Como fazer dar certo