Preços de pacotes de produtos: o que todos os e-commerces devem saber

por Burc Tanir Sexta-feira, 15 de junho de 2018   Tempo de leitura: 17 minutos

Por que vender um produto quando você pode vender quatro, ou cinco, ou até seis produtos?

Como lojista experiente, você sabe que precisa aumentar o valor médio da encomenda se desejar verificar um aumento em suas margens de lucro e vendas gerais. Agrupar produtos é uma maneira inteligente de fazer isso.

É bastante simples agrupar os produtos como estratégia de preços. Você vende um conjunto de produtos juntos por um preço combinado. É uma situação diferente daquela em que os clientes apenas adicionam vários produtos ao cesto de compras. Porque se baseia na ideia psicológica e econômica de que os clientes estarão mais propensos a efetuar a compra quando há um valor inferido significativo.

Ao melhorar o valor do que você está vendendo, você venderá mais e deixará seus clientes felizes.

Nesta publicação, vamos observar três coisas: os benefícios de agrupar seus produtos, uma estrutura para ajudar você a fazer isso com sucesso e alguns exemplos de lojas que agrupam corretamente seus produtos.

Quais são os benefícios de criar pacotes de produtos no e-commerce?

  • O valor médio da encomenda irá aumentar;
  • Você verá o aumento em suas margens de lucro;
  • Seus clientes tendem a perder menos tempo na tomada de decisões;
  • É mais difícil comparar produtos similares com a concorrência;
  • Comprar em sua loja é aparentemente mais valioso.

Estrutura dos pacotes de produtos

Embora a criação de pacotes de produtos ofereçam várias vantagens benéficas para o e-commerce, ainda existe o desafio de implementar uma estratégia que incentive o cliente a comprar, mas que também seja lucrativa para o lojista. 

O preço de um pacote de produtos deve ser inferior aos preços combinados. Deve haver algum tipo de desconto percebido para o cliente. Caso contrário, qual o objetivo? Em um mundo ideal, você deve mirar para um desconto de 10% ou superior. Se isso ajudar, torne óbvio para o cliente que ele está recebendo um desconto valioso no produto.

Comprar mais para economizar

Outro método consiste em comprar mais e economizar. Embora não seja tipicamente um “pacote”, a abordagem de comprar mais e economizar garante que os clientes serão recompensados por colocar mais artigos no carrinho de compras.

Funciona bem para os clientes que estão em dúvida com relação à compra adicional. Em suas cabeças, a conversa é mais ou menos assim: “Oh, eu quero esse item extra, mas provavelmente deveria economizar dinheiro. Nossa, olhe para isso, você gasta R$ 50 e adquire um desconto de 10%? Mais vale eu comprar o item e depois adquirir todos em desconto.”

Novamente relativo à ideia de desconto percebido: os clientes gostam de sentir que eles estão fazendo um bom negócio. Aqui, você deve usar a regra dos 100, que estabelece que, se o preço total de todos os itens da cesta de compras for inferior a 100 $ (ou qualquer moeda que você esteja vendendo), então deve fazer um desconto em uma porcentagem. Mas se for superior a 100 $, então ofereça um desconto absoluto, ou seja, um valor numérico. Por exemplo, um desconto de 200 $ quando gasta 2999 $ ou mais.

O que os pacotes de produtos têm de mais importante é que o cliente precisa de ser capaz de os entender. Não basta dizer “compre esses produtos juntos”, você tem de dizer “compre esses produtos juntos e economizará dinheiro”. Tudo gira em torno da ideologia psicológica e econômica que referimos anteriormente. Por exemplo, a diferença entre 2,87 e 3,86 parece menor do que a diferença entre 5,00 e 4,00, embora não seja. É tudo uma questão de percepção.

Análise da concorrência

A internet é um lugar onde os compradores podem escolher de onde vêm seus itens. Em geral, se você está vendendo algo na internet, outra pessoa pode estar vendendo a mesma coisa. Se seus clientes estão fazendo comparações, por que você não faz o mesmo? Mas primeiro, você precisa realizar algumas pesquisas para descobrir quem é a sua concorrência. Pode fazer isso simplesmente pesquisando as frases-chave que você usa para descrever seus produtos.


Por exemplo, se você vender acessórios para animais de estimação, você pode procurar na Amazon, Google e em outros mercados conhecidos quem é a sua concorrência e o tipo de produtos que eles estão vendendo em pacotes.

Você nem precisa gastar grandes quantidades de dinheiro em software extremamente dispendioso, basta usar o Google e a Amazon para obter conhecimentos valiosos para começar.

Assim que localizar seus concorrentes, é preciso encontrar oportunidades de criar vantagens competitivas. Por exemplo, se você possui um produto que já é mais barato no mercado, e você já está gerando boas margens de lucro, não há motivo para agrupar esse produtos com outros porque você já tem uma vantagem competitiva.

Portanto, nesse cenário, se você possui produtos que não estão vendendo bem, avalie a possibilidade de os agrupar com outros de natureza semelhante. Além disso, estude a concorrência para saber quais produtos estão gerando os melhores negócios e veja se pode oferecer um pacote semelhante com um desconto melhor.

Quanto custa um pacote de produtos para sua loja

Mencionamos anteriormente que é preciso certificar-se de que seu negócio é lucrativo ao oferecer pacotes de produtos. Isso significa que você precisa saber quanto custa para vender o pacote e o custo da devolução de todos os itens? E se seu cliente encomendar um pacote, mas não gostar de um dos itens? Terão de devolver os restantes?

Exiba seus pacotes sempre que necessário, mas também não se limite e ofereça-os na página de check-out. Quantas vezes você esteve em uma loja física, chegou no balcão e o vendedor disse: “tem direito a um desconto de X porque você gastou uma quantia de Y na loja hoje”. O mesmo pode ser feito com experiências online.

Exemplos de pacotes de produtos bem sucedidos

Quando você cria pacotes de produtos, tem a oportunidade de ser criativo, aumentando também seu valor médio de encomenda, e, portanto, sua receita.

Vejamos alguns exemplos de pacotes de produtos criados corretamente e o que os torna bem-sucedidos.

Acessórios

Muitos produtos requerem acessórios. Alguns são obrigatórios (como uma tampa de lente que geralmente vem com a câmera). Já outros são altamente desejados, mas opcionais, como um tripé para uma câmera.

Agrupar produtos de natureza semelhante é uma ótima maneira de aumenta seu valor médio de encomenda porque os clientes tendem a procurar coisas semelhantes. Alguém que compre uma câmera DSLR irá provavelmente se interessar em comprar também uma lente diferente ou um tripé.

Neste site do acima, ao comprar uma câmera, você é conduzido para uma seção do site que oferece descontos para compras de grandes volumes. Isso não significa que você precisa comprar cinco da mesma câmera para aproveitar a promoção. Significa apenas que terá de comprar todos os acessórios na loja deles juntamente com sua câmera para economizar dinheiro.

Eles também são inteligentes o suficiente para listar a taxa de desconto exata que você irá economizar comprando tudo lá. Um dos grandes benefícios da criação de pacotes é que limita o número de pessoas fazendo compras.

Pense nisso. Se você estivesse precisando de todos esses itens, você iria pesquisar cada preço individual e compará-los com o preço aqui descontado, ou apenas aproveitar essa grande promoção?

Lembre-se de que seus pacotes de produtos não precisam ser pacotes físicos. Embora neste exemplo usemos o equipamento de câmera como pacote de produtos, também poderia ser lucrativo oferecer uma assinatura de um ano para o Adobe Photoshop.

Produtos similares

Naturalmente, se você estiver procurando por roupas novas, é comum procura por vários artigos. Talvez você planeje ir a um novo evento e gostaria de uma roupa totalmente nova. Ou talvez deseje apenas adquirir umas peças novas para o seu guarda-roupa.

Seja qual for o motivo, os lojistas (especialmente na indústria da moda) devem tirar proveito disso.

Os varejistas de e-commerce têm a oportunidade única de agrupar produtos para incentivar os compradores e aumentar seu valor médio de encomenda.

Esta loja de vestuário, a The Hut, permite que os usuários comprem certos looks. Eles usam modelos cuidadosamente selecionadas vestindo todas as peças de roupa da loja para incentivar os compradores a adquirirem os conjuntos. Nesse cenário, eles listam as peças de vestuário exatas que o consumidor receberá e o preço total.

Essa é uma ótima maneira de criar pacotes de produtos, porque muitas vezes você não prevê que duas peças de vestuário ficam bem juntas até você as ver em outra pessoa.

Pacotes que você não considera serem pacotes

A HelloFresh é um ótimo exemplo de criação de pacotes de produtos que não se parecem com pacotes de produtos. Na verdade, todo o seu modelo de negócio se baseia na ideia dos pacotes de produtos.

Eles lhe oferecem os ingredientes e a receita e entregam em sua casa. Na realidade, você poderia fazer tudo isso pesquisando online: encontrar a receita, encomendar os alimentos e pedir para que sejam entregues. 

Portanto, por que as pessoas usam o site se podem fazer tudo isso sozinhas? Devido ao valor percebido. Você não precisa mexer nas medidas porque a Hellfresh lhe oferece a quantidade de ingredientes exata que você precisa para preparar sua refeição, mais uma vez conduzindo ao valor percebido que falamos antes.

Conclusões sobre preços de pacotes de produtos no e-commerce

Ao atuar no comércio eletrônico, você também precisa se considerar um vendedor. Ou seja, precisa usar truques psicológicos para incentivar os clientes a gastar o dinheiro em sua loja e não na concorrência.

Agrupar produtos é uma maneira de fazer isso.

Quando se tratar de perceção de valor e branding, oferecer pacotes de produtos vai lhe dar uma vantagem significativa. Os pacotes, quando criados corretamente aumentam a receita. Além disso, fazem crescer a eficiência de custo e melhoram os valores médios de encomenda.

Mas não esqueça de observar seus próprios dados para decifrar quais produtos pode se dar ao luxo de agrupar e quais produtos você precisa agrupar para proporcionar uma experiência de qualidade máxima para seus clientes, assim como um lucro máximo para você.

Quais pacotes de produtos você viu bem executados? Deixe um comentário abaixo.

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