Os desafios na implantação de um e-commerce B2B

por Francis Eduardo Fernandes Sexta-feira, 26 de abril de 2019   Tempo de leitura: 7 minutos

Se você está passando por um processo de implantação de e-commerce B2B, ou implantou e está no ponto de identificar seus gaps, esse artigo vai mostrar um pouco sobre os desafios desse setor.

Muitas indústrias, fabricantes e distribuidores aqui no Brasil começaram a fazer um movimento digitalização de seus negócios para poder ficar mais próximos de seus clientes. Visto que o mercado de B2B é 2 vezes maior que o B2C e o B2B representa uma fatia muito pequena do faturamento dessas empresas no mundo digital. Com isso o desafio para implantar um e-commerce B2B começa desde a definição dos objetivos da empresa até o envolvimento de dos colaboradores que serão impactados.

O e-commerce B2B deixa de ser um e-commerce e deve ser tratado como um portal de relacionamento com os clientes, oferecendo serviços que agilizam o dia-a-dia do seu cliente passando logicamente pela experiência de compra do cliente no seu portal.

A implantação de uma plataforma B2B passa por diversas etapas. A princípio, há um mapeamento dos processos de venda. Em seguida, passa pela definição dos serviços que serão disponibilizados através do portal e pela definição da ferramenta e suas respectivas funcionalidades, usabilidade do site e integrações.

Além disso, são definidos os canais de comunicação que serão disponibilizados e ocorre a capacitação das pessoas. Por fim, o monitoramento de indicadores após a implantação.

Ter os processos definidos e mapeados para entender todo o ciclo da venda e também dos serviços que serão disponibilizados é de grande importância. Para essa etapa envolva as áreas responsáveis para poder replicar esse ambiente para o ambiente digital.

Costumo dizer que a maior dificuldade está em como trabalhar a cultura da empresa. Muitas pessoas têm o medo de que, com o B2B, seus empregos podem estar em risco. Para quebrar esse medo, é preciso criar confiança dentro de sua equipe e engajar essas pessoas. Assim, o caminho para o sucesso do B2B será maior.

Para alcançar tal sucesso, faz-se uso de alguns mecanismos. Por exemplo: comissionar a força de vendas, incentivando o relacionamento com o cliente  e desenvolver campanhas de conversão de cliente para o site.

Agora, imagine que se sua força de vendas não precisar tirar pedido, eles serão responsáveis único e exclusivamente pelo relacionamento.  Poderão, dessa forma, oferecer novos produtos ou serviços desenvolvidos pela sua empresa. Como resultado, aumentarão sua relevância dentro do cliente e, consequentemente, vão gerar mais receita.

A operação do e-commerce B2B é complexa por diversos motivos. A começar por uma plataforma que dê o suporte necessário em todas as situações, com diferentes cargas tributárias entre os Estados e abrangendo as demais filiais da empresa.

Ter essa retaguarda auxiliará muito a precificação de seus produtos. Para avaliar a plataforma, verifique qual se adéqua mais aos processos de sua empresa e pergunte: a plataforma tem capacidade de suprir minhas necessidades de médio prazo?

Durante a implantação e até posteriormente a implantação, você terá que modelar novos processos e sentirá a necessidade de ter autonomia na execução de alguns processos e melhorias.

Outro ponto importante: a experiência de navegação do seu site. Seu cliente deverá encontrar o que procura de forma simples, direta e rápida. Isso pois estamos falando com empresas e, por trás delas, existem pessoas que costumam navegar em e-commerce para uso pessoal. Dessa forma, a experiência provinda do B2C ajudará muito no mundo B2B. Porém, o ponto de atenção é a agilidade com a qual seu portal oferecerá o fechamento desse pedido.

Lembre-se de oferecer conveniência e facilidade para seu cliente no momento de colocar sua empresa no mundo digital. O cliente tem que ser capaz de resolver tudo por qualquer canal de comunicação da empresa.

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