Os desafios do modelo de negócio de Assinaturas com venda recorrente de produtos

por João Kepler Sexta-feira, 03 de maio de 2013

De olho em um modelo de negócio que é sucesso nos Estados Unidos, diversos sites já oferecem no Brasil, o serviço assinatura mensal para compra de produtos de todos os tipos, desde vinhos, sapatos, cerveja, rações, café, cosméticos e até cuecas.

Os clubes de assinante são na verdade um ambiente onde o consumidor paga uma quantia mensal em troca do recebimento regular de produtos. A grande sacada é a base de clientes recorrentes que aliada a criatividade, identifica detalhadamente o perfil do assinante e pode buscar produtos mais específicos para os seus associados. Reunem um grupo de pessoas em torno de um determinado tema, nicho e interesse comum e concentram ofertas exclusivas de um determinado segmento do mercado.

Já são mais de 150 negócios em todo o País operando neste modelo e o desafio de todas elas é fidelizar seus assinantes para que eles não abandonem a recorrência mensal e consequentemente quebrem os Planos.

Uma das estratégias adotadas por vários desses sites é também abrir a Loja Virtual para não associadas ao Clube. Os clientes tem acesso ao e-commerce com preço de varejo e os assinantes tem preços diferenciados, o que faz uma grande diferença e cria interesse na associação.

Mas existem muitos desafios neste modelo e algumas já estão passando por dificuldades ou fechando as operações. Um caso recente foi do mais famoso e badalado Clube no Brasil, a Shoes4You que alegou altos custos fixos para operar e a pouca margem dos produtos, para justificar o fechamento da operação, apesar de terem 15 mil assinantes cadastrados com um faturamento de R$ 5,5 milhões anunciados em 2012. Segundo a empresa, o maior problema que ocasionou o fechamento foi uma falha do sistema e uma quebra da recorrência quando uma parte das clientes negavam a transação diretamente com o banco, mas continuavam como sócias no sistema e retirando os sapatos. Na verdade a Shoes4you investiu muito pesado com uma margem muita apertada, um alto custo de aquisição de clientes assinantes e como consequencia, prejuizo na operação. Obviamente que uma empresa com vários investidores, como: Accel Partners, Redpoint Ventures, Flybridge Capital Partners e IG Expansión, estava pressionada por resultados.

A questão da recorrência é sim um problema, se não tiver um controle rígido de quem paga e quem não paga mensalmente, ter um minuncioso planejamento de estoque, logística  estruturada, os custos da operação bem definidos, baixo investimento para aquisição de novos assinantes e o limite programado da quantidade disponível de Planos, podem ser essenciais para o desequilíbrio do negócio.

A mais nova operação de assinaturas no Brasil é justamente na área da Shoes4You, o Clube do Sapato  (www.clubedosapato.com), que chegou na via contrária, se preocupando com todos os pontos que podem prejudicar a operação, como custos, investimentos e crescimento planejado, principalmente na decisão de usar um sistema inteligente de recorrência montado em parceria com o facilitador Moip, com o modelo de débito mensal sem comprometer o limite do cartão de crédito dos clientes e não correr o risco de enviar a mercadoria sem receber por isso.

Além disso, o Clube do Sapato lançou um pouco diferente do modelo de assinaturas tradicionais, o Clube, por exemplo,  tem 3 Planos de assinatura mensal,  conforme perfil da cliente:  R$ 80,00, R$ 110,00 e R$ 140,00 para produtos que custam o mais do que o dobro no varejo tradicional. A Loja Virtual estará aberta para as sócias e não sócias, que podem resgatar produtos com um sistema de Pontuação e as não sócias podem comprar pelo preço normal de varejo. O Clube tem uma rede social interna para assuntos relacionados à moda; Acesso direto a blogs de moda associados ao clube; Cartão Presente; Descontos exclusivos em estabelecimentos parceiros do Clube do Sapato; Possibilidade de adquirir mais de um par de sapatos no mês; Participação automática em sorteios e promoções, entre outras muitas outras novidades.

Acredito que o modelo de negócio de subscrição ou assinaturas podem alavancar muito o e-commerce no Brasil, mas precisa ter cuidado com o boom e a empolgação para não acontecer a mesma coisa que presenciamos nos modelos de Compra Coletiva.

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

Deixe seu comentário

2 comentários

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

  1. Na minha opinião a Shoes4you se preocupou demais com sapato e não entendeu que o negócio deles era assinaturas.

    E tem uma questão bem séria nessa realidade: nem sempre dinheiro e boa idéia são segredos para o sucesso. A execução do projeto é item crucial na Web. É muito mais importante que verba de Marketing aliada a uma boa idéia.

    Assinatura Recorrente é um dos caminhos do Ecommerce, porém os lojistas que forem entrar nesse jogo terão que entender que o negocio deles passará a ser “Assinaturas” e não produtos.

    É uma opinião.

    http://www.vindi.com.br

    Responder

  Assine nossa Newsletter

Fique por dentro de todas as novidades, eventos, cursos, conteúdos exclusivos e muito mais.

Obrigado!

Você está inscrito em nossa Newsletter. Enviaremos, periodicamente, novidades e conteúdos relevantes para o seu negócio.

Não se preocupe, também detestamos spam.