O que pode ser considerada uma venda online bem sucedida? Ao fazermos essa pergunta, é comum imaginarmos que o sucesso está em um potencial cliente visitar uma loja virtual, selecionar o produto e, por fim, fechar o pedido efetuando o pagamento no checkout. É claro que chegar nessa etapa de venda já é uma grande conquista para qualquer e-commerce, ainda mais quando as desistências e o abandono de carrinho são hábitos comuns no comércio eletrônico. Mas, pensar que uma venda de sucesso se resume a isso é não saber explorar outras estratégias que podem contribuir muito mais para o faturamento do negócio.
Você não acha que seria mais interessante se, enquanto o cliente estivesse realizando uma compra dentro do seu site, ele fosse incentivado a adicionar outros produtos ao carrinho, elevando o valor final do pedido? Ou se após o cliente finalizar uma compra na sua loja, recebesse logo em seguida SMS, e-mail ou até mesmo um telefonema com oferta adicional que agregue à sua compra inicial? Usar essa técnica que chamamos de upsell pode ser infalível para o seu e-commerce e você precisa adotá-la de vez nas suas estratégias de vendas caso queira garantir melhores resultados e, de quebra, deixar os seus clientes ainda mais satisfeitos.
O que é upsell e por que seu e-commerce deve utilizar
O upsell é uma técnica de vendas baseada em aumentar o valor médio dos pedidos de um e-commerce incentivando os consumidores a melhorar sua experiência de compra com produtos adicionais e relevantes. Apesar de muitos lojistas ainda acharem essa técnica invasiva ou agressiva para o consumidor, o upsell, quando bem utilizado, pode contribuir muito no aumento do ticket médio das vendas online.
Se você tem uma loja virtual que vende artigos de decoração, por exemplo, e seu cliente adiciona um quadro de parede no carrinho de compras, você pode oferecer um upsell dentro do checkout com opções de quadros semelhantes ou até mesmo kits que combinam com o produto inicial, tornando a experiência do consumidor mais completa. É uma maneira sutil de oferecer produtos adicionais e que desperta o interesse de quem já está quase fechando o pedido.
Por que o upsell é vantajoso para o seu e-commerce
Como falei inicialmente, uma venda online de sucesso é muito mais do que um consumidor chegar no site, adicionar o produto no carrinho e finalizar a compra no checkout de pagamento. Se o seu cliente chegou até aqui, ótimo! Mas, por que não tornar a sua experiência a mais positiva e completa possível, sugerindo produtos ou soluções que tragam valor de verdade a ele?
Uma das principais vantagens do upsell está exatamente nisso. Muito mais do que beneficiar o seu negócio online, ajudando no aumento das taxas de conversão e da receita do e-commerce, usar essa estratégia é trazer benefícios aos seus clientes. Dessa forma, quando você oferece uma melhor experiência de compra — sugerindo ofertas de upsell com produtos e soluções que agreguem valor aos consumidores —, você faz com que eles se sintam mais valorizados e satisfeitos com a decisão. E, conseequentemente, há grandes chances de fidelizá-los e fazer com que se lembrem da sua loja nas próximas compras.
Como aplicar o upsell nas estratégias de vendas do seu e-commerce
Agora que já conhecemos um pouco mais sobre o que é upsell e porque é interessante utilizar essa estratégia de vendas e suas principais vantagens, é importante também falarmos um pouco sobre como aplicar essa técnica da melhor forma possível em sua loja virtual, independente do produto ou serviço oferecido. Para começar, você precisa saber que existem três diferentes momentos para usar o upsell no seu e-commerce: enquanto o consumidor estiver visitando o site, enquanto ele estiver comprando e após comprar.
No primeiro momento de visita ao site, você deve ter em mente que o potencial cliente acabou de chegar na sua loja. Ou seja, ele está começando a pesquisar o que deseja. E, por isso, essa é a hora de ter uma abordagem de upsell mais sutil para não fazer com que o visitante se sinta incomodado ou até mesmo vá embora. Minha dica é sempre exibir sugestões de upsell nas páginas dos produtos que o cliente acessa, mostrando ofertas que façam sentido real e possam ser levadas em consideração enquanto ele navega. Nada de pop-ups ou banners a cada clique que possam tornar a experiência do visitante ruim e fazer com que desista de buscar o produto no seu site. Pense no momento certo, na quantidade certa e no lugar certo.
Passando para o segundo momento, que é enquanto o potencial cliente já estiver comprando no seu e-commerce, ou seja, adicionando produtos ao carrinho de compras, uma forma de aplicar o upsell da melhor maneira é oferecendo recomendações de ofertas e itens adicionais dentro da própria página de checkout, como no exemplo da loja de artigos de decoração que falei anteriormente. Além disso, caso aconteça do consumidor abandonar o carrinho sem finalizar o pedido, você pode pensar em ativações de recuperação. Neste caso, ofereça ofertas de upsell por meio de envio via SMS, e-mail marketing ou anúncios de remarketing no Google e Facebook Ads, por exemplo.
Já o momento de pós-compra, aquele que acontece depois que o seu cliente concluiu com sucesso a transação na página do checkout, talvez seja o mais importante para pensar em estratégias de upsell. As chances de acontecer uma venda adicional nessa última fase são bem maiores que nas anteriores. Seu cliente já teve a decisão de fechar o pedido com você e estará vulnerável a fazer mais uma compra caso receba uma boa abordagem. Assim, ligar diretamente para o cliente logo após o fechamento do pedido inicial pode ser uma excelente estratégia para melhorar o faturamento do seu negócio. Neste caso, pode oferecer uma melhor oferta, como frete grátis levando mais dois produtos, ou até mesmo entendendo suas necessidades para propor uma melhor escolha.
Sabendo de todos esses momentos e das dicas que passei para você colocar em prática o upsell no seu e-commerce, não deixe de utilizar essa técnica sempre que possível e oferecer uma melhor experiência para os seus clientes. Um upsell, quando muito bem pensado, pode trazer resultados que você não imaginava e potencializar suas vendas com atitudes muitas vezes simples, mas que fazem total diferença. Pense nisso!