2014 tem tudo para ser um ano muito difícil para vendas. Ninguém está pensando em gastar dinheiro, pelo contrário. O negócio é economizar, reduzir despesas, cortar os gastos desnecessários, reaproveitar recursos, reciclar o que for possível, fazer mais com menos e viver uma vida mais simplificada.
Para conseguir novos negócios em 2014, o vendedor tem que ser mais social do que nunca.
Eu não me refiro a fazer networking de vez em quando, mas absolutamente TODOS OS DIAS!
Para começar, o vendedor tem que atualizar e manter um perfil absolutamente FODÁSTICO na Linkedin.
Se você ainda não percebeu, a Linkedin é uma rede social Fantástica para conseguir novos clientes e não apenas para procurar um novo emprego!
Um perfil FODÁSTICO na Linkedin é aquele onde o vendedor:
1. Tem a melhor rede de contatos possível! Perfil meia-boca é aquele onde o vendedor se conecta com os amiguinhos da sua panelinha de compadres; um perfil matador na Linkedin é aquele onde o vendedor está conectado a todos os influenciadores de todos os clientes que ele já atendeu na vida ou pretende atender. Além disso, o perfil está conectado a todo tipo de influenciador da sua indústria, incluindo jornalistas, empresários, consultores, parceiros e até concorrentes.
2. Participa de pelo menos 5 grupos de discussão onde ele encontra os influenciadores que trabalham dentro dos clientes. Um gerente de recursos humanos é um dos caras que precisam te conhecer para que você consiga vender alguma coisa dentro dos seus clientes potenciais? Então participe de um dos grupos que reúnem Gerentes de Recursos Humanos que tem no Linkedin! Participe ativamente e não como um fantasma! Curta, comente, debata e compartilhe as discussões e artigos publicados nos grupos que você escolheu participar! Tenha como meta ser um dos dois perfis mais ativos dentro dos grupos que participa.
3. Deixe claro qual é a sua especialidade. Ninguém precisa de vendedor genérico, e sim de especialistas.
O vendedor que não tem um perfil ativo na Linkedin não é um vendedor social. Por mais que você me diga que você faz networking eu não vou acreditar.
Eu inclusive recomendo a todos os gerentes de vendas que NÃO CONTRATEM vendedores que tem um perfil meia-boca na Linkedin.
Quem tem perfil meia-boca na Linkedin é do tipo que não caça novos clientes. O cara quer vender sempre para os mesmos clientes. Nós não precisamos desse tipo de pangaré na área de vendas!
Vendas é sobre novos clientes, novos negócios, novas margens, novos produtos e novas maneiras de vender; NOVIDADE, NOVIDADE e NOVIDADE! SEMPRE!
Em 2014 o vendedor tem que ser DRAMATICAMENTE SOCIAL.
Todos os melhores clientes estão nas redes sociais; ou estão lendo blogs, artigos nos portais da indústria, assistindo videos no youtube, participando de grupos de discussão no Whatsapp, ou mesmo checando a sua caixa postal de e-mails a cada 5 minutos.
Por que todo mundo odeia a figura do vendedor?
Porque todo vendedor é chato.
Por que todo vendedor é chato?
Porque o cara resolve ligar para o cliente para falar de uma coisa que NÃO TEM NADA A VER com as coisas que o cliente está fazendo naquele momento.
Na internet os relacionamentos online são orgânicos e na maioria das vezes não são invasivos. O cliente esbarra no vendedor na hora que é melhor para ele e não o contrário.
O vendedor que não entender ou utilizar essa nova dinâmica dos relacionamentos comerciais para fazer negócios vai ficar de fora dos melhores clientes.
Em 2014 o vendedor tem que ser obcecado por entender o processo de compras do cliente. O processo de compras do cliente tem que ser mapeado, o processo de vendas tem que ser abandonado. A primeira coisa é identificar o posicionamento do comprador dentro do processo de compras. Quem é o próximo influenciador que precisa conhecer o vendedor? Que tipo de informação ele tem que conhecer? E depois? E depois?
Em 2014 o vendedor tem que vender da maneira que os clientes preferem comprar. O processo de vendas não é mais linear, ele não segue um funil de vendas; ele tem o formato de um cilindro com um mapa mental dentro.
Em 2014 o vendedor tem que ser digital! Mobile + Social + CRM + Automação de Marketing são armas que todo vendedor que se preza tem que dominar sem fazer biquinho ou mimimi.
Pé na bunda dos vendedores analógicos!
O vendedor tem que usar iphone com ipad para atualizar o CRM para fazer palestras pela internet.
Em 2014 o vendedor tem que gerar conteúdo próprio e ser curador de um outro tanto.
Se não gosta de escrever faça vídeos; se não tem capacidade criativa para escrever os seus próprios textos, seja curador de quem sabe.
Espalhe insights! Os insights são poderosos geradores de demanda. Leve proativamente esses novos insights para os clientes que você está trabalhando.
Em 2014 o vendedor tem que trabalhar absolutamente integrado com a área de marketing da empresa.
Se o material de marketing não está legal, diga! Seja claro. Aponte exatamente onde devem ser feitas as melhorias.
Os leads levantados pelo marketing não estão legais? Discuta uma maneira de trabalhar juntos para melhorar a geração de leads e oportunidades.
O que não pode é continuar vivendo em um feudo onde o principal inimigo são os caras de marketing.
2014 será difícil.
A Tropa de Elite vai bater as metas, os pangarés vão ficar pelo meio do caminho.
O que vai ser?