Acesso rápido

O que teremos de novo nas vendas em 2014?

por Enio Klein Quinta-feira, 09 de janeiro de 2014

O ano mal começou e as equipes de vendas já estão atentas às novas oportunidades e as tendências que vêm pela frente. Elevar receitas, aumentar a base de clientes e ser efetivo são os objetivos de sempre para um profissional de vendas. A grande questão será: como fazê-lo de forma cada vez mais produtiva?

Neste sentido, a tendência será a conscientização de que é necessária a adoção de métodos de venda mais eficazes, dinâmicos e que permitam aos profissionais responder, com sucesso, os cada vez mais competitivos e complexos processos de compra de seus clientes. Se as empresas não adotarem esta postura, é bastante provável que os profissionais o façam individualmente, a partir do uso de ferramentas em seus tablets ou smartphones.

Para ampliar a base de clientes é necessário mais do que comprometimento da força de vendas. Adotar instrumentos que ajudem a vender e melhore a prospecção já não é algo que as empresas possam prescindir. O que precisa ser revisto é a Automação do Marketing e Automação de Vendas.

Esta última tem sido percebida de forma diferente e certamente será vista como uma necessidade premente para as empresas que precisam melhorar seu desempenho comercial. Este é o momento de a Automação de Vendas sair do papel administrativo e retornar ao fundamento de apoiar o profissional a vender. Em paralelo, planos de remuneração alinhados com os objetivos são essenciais para que a força de vendas tenha foco no que é importante para a organização.

Uma das ferramentas mais importantes para a gestão de vendas será o Forecast ou previsão de vendas. Infelizmente, por vícios de gestão que utilizam a pressão como ferramenta, o uso da previsão de vendas foi banalizado e os vendedores passaram a usá-la de forma defensiva. Na medida em que os modelos de venda, suportados pela Automação, passarem a apoiar a construção do Forecast de forma automática e precisa, será possível que o seu significado possa ser resgatado. A consequência direta é a melhora do desempenho.

Já os conceitos de CRM estão sendo reavaliados. A percepção de que um aplicativo de CRM não atende aos requisitos da Automação de Vendas da maneira correta está cada vez maior e o esforço em desenvolver métodos focados tem sido uma demanda forte. Creio que 2014 possa ser o ano do resgate definitivo da Automação de Vendas como disciplina independente, mas integrada ao CRM, tirando-a da categoria de apêndice ou módulo.

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

 

Deixe seu comentário

0 comentário

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

  Assine nossa Newsletter

Fique por dentro de todas as novidades, eventos, cursos, conteúdos exclusivos e muito mais.

Obrigado!

Você está inscrito em nossa Newsletter. Enviaremos, periodicamente, novidades e conteúdos relevantes para o seu negócio.

Não se preocupe, também detestamos spam.