Acesso rápido

O que teremos de novo nas vendas em 2014?

por Enio Klein Quinta-feira, 09 de janeiro de 2014

O ano mal começou e as equipes de vendas já estão atentas às novas oportunidades e as tendências que vêm pela frente. Elevar receitas, aumentar a base de clientes e ser efetivo são os objetivos de sempre para um profissional de vendas. A grande questão será: como fazê-lo de forma cada vez mais produtiva?

Neste sentido, a tendência será a conscientização de que é necessária a adoção de métodos de venda mais eficazes, dinâmicos e que permitam aos profissionais responder, com sucesso, os cada vez mais competitivos e complexos processos de compra de seus clientes. Se as empresas não adotarem esta postura, é bastante provável que os profissionais o façam individualmente, a partir do uso de ferramentas em seus tablets ou smartphones.

Para ampliar a base de clientes é necessário mais do que comprometimento da força de vendas. Adotar instrumentos que ajudem a vender e melhore a prospecção já não é algo que as empresas possam prescindir. O que precisa ser revisto é a Automação do Marketing e Automação de Vendas.

Esta última tem sido percebida de forma diferente e certamente será vista como uma necessidade premente para as empresas que precisam melhorar seu desempenho comercial. Este é o momento de a Automação de Vendas sair do papel administrativo e retornar ao fundamento de apoiar o profissional a vender. Em paralelo, planos de remuneração alinhados com os objetivos são essenciais para que a força de vendas tenha foco no que é importante para a organização.

Uma das ferramentas mais importantes para a gestão de vendas será o Forecast ou previsão de vendas. Infelizmente, por vícios de gestão que utilizam a pressão como ferramenta, o uso da previsão de vendas foi banalizado e os vendedores passaram a usá-la de forma defensiva. Na medida em que os modelos de venda, suportados pela Automação, passarem a apoiar a construção do Forecast de forma automática e precisa, será possível que o seu significado possa ser resgatado. A consequência direta é a melhora do desempenho.

Já os conceitos de CRM estão sendo reavaliados. A percepção de que um aplicativo de CRM não atende aos requisitos da Automação de Vendas da maneira correta está cada vez maior e o esforço em desenvolver métodos focados tem sido uma demanda forte. Creio que 2014 possa ser o ano do resgate definitivo da Automação de Vendas como disciplina independente, mas integrada ao CRM, tirando-a da categoria de apêndice ou módulo.

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

 

Deixe seu comentário

0 comentário

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

  Assine nossa Newsletter

Fique por dentro de todas as novidades, eventos, cursos, conteúdos exclusivos e muito mais.

Obrigado!

Você está inscrito em nossa Newsletter. Enviaremos, periodicamente, novidades e conteúdos relevantes para o seu negócio.

Não se preocupe, também detestamos spam.