O que devo fazer para meu e-commerce ter lucro?

por Edmilson Maleski Quarta-feira, 11 de dezembro de 2019   Tempo de leitura: 8 minutos

Como essa é uma pergunta muito ampla, normalmente a resposta tende a ser bem complexa. Podemos falar desde a cultura da empresa até os processos de compra, venda, precificação, marketing e etc. Por isso, selecionei 5 pontos extremamente importantes que, se colocados em prática, trarão resultados expressivos no curto prazo.

1) Não cair na tentação do crescimento de faturamento sem planejamento

Quando as vendas começam a deslanchar, a sensação de sucesso e euforia podem causar uma certa cegueira — e ações para manter esse sentimento podem levar a empresa à falência. Isso mesmo! Como tudo em excesso normalmente é prejudicial, continuar acelerando sem testar os freios e fazer uma revisão aumentam os riscos. E o pior: normalmente, só se percebe essa situação, quando já está crítica.

As empresas de varejo que são rentáveis, como Magazine Luiza, por exemplo, não aceleram as vendas a qualquer custo. Elas entendem que o aumento das vendas acontece por meio dos pontos abaixo:

a-) Processos com foco no cliente:

Clientes satisfeitos voltam a comprar e indicam a empresa para amigos e familiares. Desenvolva e revise seus processos pensando em como tornar a vida dos seus clientes mais fácil e melhor. Afinal, é isso que a grande maioria dos clientes busca: uma empresa que resolva seus problemas de forma simples e eficaz.

b-) Competitividade por meio da eficiência dos processos e das pessoas:

Identificar melhorias nos processos e redução de desperdícios — tais como devoluções e processos jurídicos — trará condições para que você seja competitivo no preço sem sacrificar a margem e, consequentemente o lucro. Outro ponto muito importante é o engajamento da equipe. Não conheço os limites para uma equipe altamente engajada. Você conhece?

2) Valorizar a equipe

Quando as pessoas sentem-se valorizadas, ou seja, quando percebem que seu trabalho é útil e essencial para a empresa, as barreiras tornam-se obstáculos facilmente transponíveis

  • a competitividade passa a ser da pessoa com ela mesma;
  • o relacionamento com os colegas se torna prazeroso;
  • a sensação de autoconfiança traz segurança, fazendo com que as entregas e resultados sejam potencializados.

O processo de engajamento se dá pela transparência na relação entre líder e liderado, metas claras, feedbacks estruturados, flexibilidade… Tudo influenciará na forma de realização do trabalho. Quanto mais autonomia o colaborador tem e quanto mais ele participa das decisões, mais se sentirá dono dos processos e da empresa.

3) Fazer a gestão do frete

O frete influencia diretamente na decisão de compra dos potenciais clientes, tanto no valor como no prazo da entrega. É o maior responsável pela satisfação ou insatisfação dos clientes no pós-venda, além de ser a maior conta do seu e-commerce, juntamente com as despesas com aquisição de tráfego para o site.

Os principais indicadores para uma gestão de frete eficiente são:

  • Competitividade de preço e prazo de entrega comparado aos seus principais concorrentes;
  • entregas no prazo combinado;
  • despesas de frete sobre a receita.

A gestão desses indicadores deve ser feita de forma que a decisão de qual transportador fará o transporte do trecho “x” esteja de acordo com sua performance de entrega e também sua tabela de preços.

Se você possui diversos transportadores, a melhor maneira de fazer a gestão é com um gateway de frete. O gateway te proporcionará a possibilidade enxergar qual transportadora é mais barata para um determinado CEP (local). Ele também define diversas regras que equilibrem a qualidade — as que mais entregam no prazo, por exemplo — com as despesas. Existem algumas empresas que oferecem esse serviço por meio de uma plataforma.

4) Ter a contabilidade organizada e analisar a DRE detalhadamente

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia” – William Edwards Deming (1900-1993).

Para gerenciar seu e-commerce é necessário medi-lo. E não só as vendas, mas todas as despesas inerentes ao seu processo operacional, inclusive aquelas despesas pontuais. Para esse gerenciamento, sua contabilidade deve estar organizada de forma que você consiga ter todas as despesas classificadas por tipo (conta contábil).

Essa organização permitirá a montagem da DRE (demonstrativo de resultados). E é a partir daí que você conseguirá enxergar para onde está indo seu dinheiro. Essa análise lhe permitirá tomar decisões racionais em prol da saúde e crescimento da empresa.

5) Aumentar o giro do estoque para trazer fôlego ao caixa

Os produtos que estão no estoque representam a maior parte do capital da empresa. Os que ficam em estoque mais tempo que o planejado, tomam espaço dos produtos que mais giram e vão depreciando com o passar do tempo.

O baixo giro de estoque causa defasagem no caixa da empresa. E para suprir essa defasagem há a necessidade de captar dinheiro em instituições financeiras. Os juros dessa operação passam a ser uma outra despesa, que reduz o lucro.

Desta forma, ter uma metodologia de acompanhamento do estoque (exemplo curva ABC) e tomada de decisão diariamente com base nessas informações, farão com que o giro do estoque aumente e, consequentemente, melhore o caixa da empresa.

“Faturamento é ego, lucro é ponto de vista, caixa é realidade” – Autor desconhecido.

O que você prefere?

a-) Faturar R$ 5 milhões e ter disponível no final do mês R$ 50 mil?

b-) Faturar R$ 1 milhão e ter R$ 70 mil no final?

Como pode ver, ter mais faturamento não é sinônimo de ser mais eficiente e colocar mais dinheiro no bolso.

Quando uma empresa está gerando lucro, quer dizer que ela está fazendo o suficiente para gastar menos do que arrecada. Ter lucro não significa que você tem o poder de fazer todos os investimentos que julga necessário. Como é impossível ter controle de todas as variáveis, se o cenário mudar abruptamente o seu patrimônio sumirá.

Fluxo de caixa é a visão de todas as entradas e saídas previstas, possibilitando identificar pontos de necessidade de capital (falta de dinheiro) ou oportunidades de investimento (sobra de dinheiro).

No livro “Sonho Grande”, Jorge Paulo Lemann diz que: “A única forma de matar um concorrente é pelo caixa”. Como a concorrência está cada vez mais acirrada, quem tem mais caixa pode arriscar mais. E, quanto maior o risco, maior o retorno.


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