O portfólio ideal na migração do off para o online

por Odair Coelho Jr. Segunda-feira, 05 de outubro de 2020   Tempo de leitura: 4 minutos

Desde março, com o efeito coronavírus, a entrada dos distribuidores e varejistas no online foi praticamente obrigatória. A cadeia de distribuição, quase em sua totalidade, entrou de alguma forma no ambiente virtual. Quem comanda a migração tem como missão vender itens de giro e escoar os itens obsoletos — simplesmente, uma tarefa muito desafiadora.

Quando me refiro ao desafio, chamo a atenção de que, para vender na internet, o produto precisa ter informações e imagens que permitam a sua exposição de forma que o cliente tenha segurança para comprar. Porém, nem sempre esses dados estão na base do vendedor — ou estão, mas de forma desorganizada. Já que o produto não fala, temos de colocar o mais claro possível na Internet para o cliente se sentir seguro em comprá-lo. Para tanto, o alicerce do trabalho é a organização da informação para poder subir nas plataformas. Na maioria dos casos, um conjunto de atividades manuais que depende de pinçar dados em mil planilhas. Quando o número de itens é muito grande, a tarefa parece ser infindável.

No ramo automotivo, o trabalho é ainda mais complexo. Isso porque demanda organizar um cadastro de autopeças em que o volume é gigantesco — além de ser um segmento que a indústria em geral não está preparada para atender ao canal digital. Imagine um estoque com mais de 30 mil itens, incluindo os obsoletos? Lembrando que seria necessário tabular em que veículo se aplicam, fazer as fotos, buscar todas as informações requeridas nos marketplaces… E, ainda, ter dimensões e pesos para cálculo de transporte? Tempo que será investido por meses a fio, com certeza.

Ainda em relação à complexidade do universo da reparação automotiva, o cadastro é quase vivo. Ao longo do ciclo, a peça pode ter uma nova aplicação — em um carro que foi lançado, por exemplo — e necessita de ajuste na base para atualizar. Na prática, quando a peça nasce, ela pode ser aplicada em alguns veículos (geralmente, vários). Algum tempo depois, a montadora lança um carro novo e a mesma peça cadastrada anteriormente ganha um novo pretendente, que não havia sido previsto. Em um passe de mágica, o cadastro fica desatualizado e incompleto se não for revisado.

No geral, o cadastro automotivo sofre alterações diárias. Há novas peças para veículos em lançamento, novas aplicações por modelo ou por ano para as peças já existentes, substituição de número de referência e fim de vida.

A questão-chave é: como ser eficiente para colocar os itens online com qualidade? A resposta seria criar uma metodologia com regras e, em fases, conseguir ter resultados consistentes. Para isso, é fundamental combinar os fatores de curva de vendas com o esforço para se ter as informações necessárias — nesse ponto, incluo fotos boas — e, por fim, estar atento aos números do item no estoque.

Abaixo, deixo algumas sugestões para a criação das regras de priorização de cadastro:

  • Ter uma equipe para cadastro e manuseio das imagens capaz de montar um plano de ação em fases;
  • Definir, em função do mercado, quais os itens potenciais de venda. Ferramentas como Nubimetrics e Real Trends podem auxiliar nessa tarefa;
  • Produtos novos no estoque ou em lançamento — completar o cadastro quando colocar o pedido ou na chegada no estoque;
  • Criar a Curva-A do canal digital e ter todos os itens online, com todas as informações perfeitas. Vale a ressalva de que a curva A de vendas da internet não será exatamente a mesma do físico;
  • Criação de novos cadastros de kits da curva A;
  • Produtos com altos estoques — verificar se há atratividade nas vendas e se é positivo efetuar o cadastro. No caso de obsoletos, vendas em lotes podem ser um caminho.
  • Sempre lembrando que qualquer sugestão será válida se estiver alinhada com os objetivos da empresa.

    Boa semana e boas vendas!

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