Novo no Adwords? Evite esses 10 Erros que acabam com o seu orçamento (parte 2)

por Marcelo Pimenta Quarta-feira, 17 de fevereiro de 2016

Dando continuidade ao artigo “Novo no Adwords? Evite esses 10 erros que acabam com o seu orçamento”, (leia a primeira parte aqui) você vai aprender a usar o Adwords da maneira correta e como se tornar bem estável e uma grande fonte de leads pro seu negócio. Veja:

4 – Você está se perguntando “quanto valem os seus clientes”?

Como você sabe que uma campanha é rentável? O que você acha de gastar 10 Reais por conversão? E 20 Reais?

A resposta é que não importa o que você pensa, mas sim o que dizem os números (como já foi citado). A campanha só é rentável quando o valor do tempo de vida do cliente é maior do que o custo para adquirir este cliente.

como-calcular-o-tempo-de-vida-de-um-cliente

Calcular o valor do tempo de vida de um cliente não é fácil. Há fórmulas complicadas que as empresas costumam utilizar.

como-calcular-o-valor-de-um-cliente

Você nunca saberá o valor de um cliente, mas você pode chegar a uma estimativa próxima. Sugiro começar com algo simples. Esta calculadora do tempo de vida de um cliente tem 3 campos simples:

calculadora-do-tempo-de-vida-de-um-cliente

Digite seu lucro por pedido no primeiro campo. É importante que seja lucro e não faturamento (leve seus custos em consideração).

Depois, digite a porcentagem de compradores repetidos que você possui. Se você tiver um negócio de assinatura recorrente, não leve o churn (taxa de perda de clientes) em consideração.

Porque se for este o seu caso, você também deverá levar esta taxa em consideração ou usar uma fórmula mais complexa. Finalmente, registre o custo de aquisição do seu cliente (o valor em Reais que você paga por conversão em cada um de seus anúncios).

Supondo que o valor do tempo de vida de seu cliente seja suficientemente positivo, você terá uma boa campanha. Note que você deve calcular o valor por cada produto que você vende, pois provavelmente terão resultados diferentes.

5 – Correr demais pode te levar à falência

O melhor conselho que posso dar a um anunciante que está começando é começar devagar e ganhar experiência. O Google às vezes concede 100 Reais em vale presentes para as empresas começarem a anunciar.

A maioria dessas empresas termina por gastar ainda mais do que isso em poucos dias pelos erros citados neste artigo, e por pagarem caro demais nos lances. Primeiro é importante entender como o Google faz o ranqueamento de anunciantes pagos.

Já que o Google se importa muito com a satisfação das pessoas que buscam, e também para o retorno financeiro de seus anunciantes, ambos os fatores exercem papel fundamental.

Um componente é o lance máximo que você determina para cada campanha. Ou seja, o preço máximo que você pagará por um clique.

Já que o Adwords funciona como um leilão, se ninguém mais estiver dando lances em uma palavra-chave, você não chegará perto deste “preço máximo” (se ele for razoável).

O segundo componente é o seu Índice de Qualidade, que é determinado pelo “quão bem posicionada” está sua landing page para aquela determinada busca. Se você tem um bom Índice de Qualidade, você ainda pode garantir milhares de impressões e cliques sem ter dado um lance máximo.

posicoes-nos-resultados-de-busca-do-google

A primeira posição leva a maioria dos cliques.

Mas se você estiver dando lances em muitas palavras-chave com um budget limitado, você não precisa maximizar o número de cliques que você leva.

Sua meta inicial deveria ser somente alguns cliques e a partir daí otimizar sua campanha. Posições piores são mais baratas, o que significa que você não gastará seu orçamento de maneira rápida.

Quando você cria uma campanha, o Google dá sugestões sobre o preço máximo de lances baseado nas palavras chave (e você pode encontrar essa informação no Planejador de Palavras-Chave).

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Sugiro começar com menos ainda do que o sugerido ali. Trabalhe em seu Índice de Qualidade o máximo possível.

Enquanto você faz isso, observe quantas impressões você consegue e quantos cliques. Em um estudo de caso, a Georgie Eye Associates foi capaz de melhorar sua posição de 4,2 para 3,1 e reduzir o CPC de $4,90 para $2,31.

O Índice de Qualidade pode fazer uma grande diferença. Algumas vezes, mesmo dando lances abaixo do sugerido, você ainda terá muitos cliques para testar seus anúncios.

Posições de 3-5 têm os maiores retornos de investimento (ROIs). Entretanto, elas não vão obter o volume de cliques das duas primeiras posições.

Se você pode fazer sua campanha lucrativa na posições 3-5, otimize-a o máximo que puder, e depois aumente o seu CPC máximo para obter um lugar privilegiado e aumentar ainda mais sua lucratividade.

6 – Começando do zero

Há muitas chances de que você não seja o primeiro no seu nicho a utilizar o AdWords. Isso significa que você terá concorrência, mas também que terá vantagem de poder fazer testes com anúncios.

Você pode identificar quais palavras chave são mais usadas na maior parte do tempo e utilizar as que convertem melhor. Nota: Existe uma chance de que você perca algumas palavras chave, mas você poderá sempre pesquisá-las separadamente depois.

Vamos a um exemplo…

Se você é um encanador em São Paulo, você deve buscar por algo como “Encanadores em São Paulo”. Todos os anúncios que aparecem primeiro são de companhias concorrentes entre si que gastam mais com anúncios:

encanadores-em-sao-paulo-busca-no-google-1024x444

Anote quantas URLs quiser, quanto mais melhor. Depois, precisaremos de uma pesquisa de mercado em uma ferramenta como oSpyfu ou SEMrushUsaremos Spyfu neste exemplo. Digite a URL de seu concorrente na principal barra de busca:

exemplo-do-spyfu-encanadores-em-sao-paulo-1024x453

Aparecerá um relatório detalhado mostrando de onde vem o tráfego (orgânico ou pago) e quanto eles gastam no AdWords por mês:

resultado-do-spyfu-para-encanadores

Veja também por quanto tempo seu concorrente tem usado o AdWords (no botão superior da imagem). Não são resultados 100% precisos, mas já é um bom indicador. Há muita informação útil nesse relatório. Role para a parte onde há “top palavras chave”.

resultado-de-busca-encanadores-1024x358 (1)

Você pode ver todas as principais palavras chave que seu concorrente utiliza clicando em “ver as palavras chave pagas”.

Estas são as mais prováveis de constar nos melhores anúncios de seu concorrente, especialmente se ele utiliza o AdWords por muito tempo.

7 – Deixar os concorrentes roubarem seu tráfego de busca

Se alguém procura pelo seu nome exato, é claro que eles sabem quem você é e estão interessados em seus produtos.

Quando concorrentes experientes buscam pela sua marca, são mostradas as combinações de palavras nas buscas e eles tentam oferecer uma opção similar para essas pessoas. Independente de você achar ético ou não, acontece sempre:

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Como você pode ver acima, duas outras companhias que vendem produtos ou serviços relacionados a “dyno rod” estão anunciando a palavra chave de seu concorrente.

Neste caso, Dyno, com foi para o primeiro lugar para que não perdesse muito (talvez nenhum) tráfego. Mesmo que os concorrentes não tentem roubar o seu tráfego, isso faz sentido quando pensamos na forma como os anúncios aparecem. Eles são uma oportunidade extra para certificar que os visitantes estão sendo direcionados para o lugar certo em seu site.

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Lembre-se que você deve anunciar todas as variações de nomes de sua marca. Isso inclui diferentes maneiras de escrever e diferentes partes do nome do seu produto ou empresa. Por exemplo, há algumas pesquisas feitas por mês por Business Ideas e Marcelo Pimenta.

buscas-por-business-ideas-e-marcelo-pimenta-por-mes

O que você notará sobre estes termos é que eles são extremamente baratos para que apareçam no topo das buscas. Quando seu site é o destino óbvio para suas próprias buscas (com sua marca), você terá um ótimo Índice de Qualidade, enquanto seus concorrentes não.

A maioria deles não poderão pagar para te superar em lances dos seus próprios anúncios. Sendo assim, mesmo que não seja conveniente pagar pelo tráfego de seus próprios termos, ao mesmo tempo é muito mais barato.

8 – Subestimar a parte mais importante dos anúncios

Quando novos anunciantes alcançam o primeiro retorno do investimento (ROI), ou lucro em uma campanha, eles se empolgam. Afinal, esse é um grande marco. Geralmente o próximo passo é intensificar o investimento em anúncios para alcançar mais conversões, mas essa pode ser uma atitude errada.

Ao invés disso, deveriam fazer testes A/B no anúncio para melhorar a performance. Uma vez que o lucro por clique é maximizado (ou pelo menos otimizado), aí sim devemos focar em ganho de mais tráfego.

Você não precisa forçar a barra: há quatro partes principais de um anúncio que você pode personalizar (mas neste caso vamos focar apenas nas três primeiras).

exemplo-de-anuncio-adwords

O título é o mais importante, seguido pela primeira linha de descrição e então da segunda linha da descrição. Como você pode ver, existe um limite estreito no número de caracteres que você pode usar.

E mesmo assim você pode criar um anúncio incrível, que realmente funciona! Lembre-se, quem pesquisa já está interessado em seu produto ou serviço.

Não há necessidade de criar um título que o deixe curioso. As páginas mais relevantes são as mais atrativas para seus visitantes, então tente incluir palavras chave simples e de preferência com os termos que foram buscados (no título e no resto do anúncio).

Primeiro crie anúncios para sua campanha:

Para criar anúncios para sua campanha, você precisa criar um grupo de anúncios. Clique na barra “grupos de anúncios” e então em “adicionar grupo”.

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Uma vez criado o grupo de anúncios dentro de sua campanha, clique em seu nome. Depois clique em “anúncios” e depois em “adicionar anúncio”. Aparecerá um pop up onde você deverá inserir o texto em cada linha de seu anúncio.

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Para fazer um teste A/B em seus anúncios, você precisará de duas versões deles. Deve manter tudo igual, mas mudar apenas um elemento (seja o título, a descrição, etc.).

Mesmo que você possa criar diversas versões, recomendo testar com apenas uma. É mais simples e eficiente.

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Você pode criar um novo anúncio do zero, ou clicar na seta abaixo da primeira versão e clicar em “copiar e editar”.

Pequenas melhorias significam grandes lucros:

Qualquer pequeno ajuste que você fizer, concluindo através de testes A/B, vão te retornar muito bem no futuro, pode ter certeza.

Você vai perceber que eu troquei o título de “negócios e muitas ideias” para “ideias para negócios”.

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Existem algumas coisas importantes antes de considerar um teste válido. Primeiro, vá para as configurações do grupo de anúncio, clique em “Alterar configurações da campanha”.

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No topo, certifique-se de que você não selecionou “Padrão” e escolha a opção “Todas os recursos”.

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Feito isso, vá em “configurações avançadas” e clique em “Exibição de anúncio: rotação de anúncios, limite de frequência”.

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Selecione “Alternar indefinidamente” e salve. O que isso faz é dizer pro Google rodar os dois anúncios gerando o mesmo número de impressões pra cada.

Quando você tem uma grande volume, pode parar o que tiver a performance mais baixa. O Google recomenda pelo menos 100 cliques nos dois anúncios, mas o expert em conversão Peep Laja diz que usa apenas 25 cliques na maior parte do tempo.

Se você não tem certeza, vá para a recomendação maior do Google.

Dê um próximo passo para otimizar suas conversões.

Outra parte do anúncio que você pode otimizar são as extensões: pequenos ícones especiais e links que você pode adicionar para melhorar número de cliques e conversões. Alguns, como a “classificação de vendedores“, serão escolhidas automaticamente (se você conhecer os padrões).

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As que você consegue controlar são as “extensões sitelink” que incluem links para seu site em seu principal anúncio.

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Seu anúncio vai chamar muito mais a atenção, além de ser mais útil para quem está buscando. A melhor parte é que você paga o que você normalmente já pagaria, a menos que as pessoas cliquem nos sitelinks. Enfim, adicionar sitelinks pode ter um grande efeito em seu CTR (click through rate).

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Como adicionar sitelinks aos seus anúncios: o processo é muito simples. Clique na aba “extensões de anúncios”:

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E então clique neste botão vermelho “+ extensão”. No próximo painel, clique em “novo sitelink” ali no final:

novo-sitelink

 

E aí você pode finalmente adicionar os seus sitelinks de preferência. Adicionar um texto âncora, as URLs e as descrições.

sitelinks

Dá pra adicionar até 4 sitelinks.

9 – Mandar visitantes para a página errada

É um erro simples, porém oneroso. A maioria dos novos anunciantes simplesmente manda todos que clicam no anúncio para a home de seu site (a página principal).

De qualquer forma, a página não é otimizada para receber muitos visitantes. E se os visitantes não estiverem felizes com o que encontram, e a página de destino não é otimizada, você tem baixo Índice de Qualidade. O resultado será pouquíssimas conversões e você pagará mais pelo clique.

Veja um exemplo:

Imagine que alguém buscou por…

cerveja IPA

E um e-commerce de cervejas levasse o tráfego para a sua homepage:

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Não existe nenhuma conexão rápida e óbvia entre Cerveja IPA e a home do site. Mesmo que existam muitas cervejas nesta foto acima.

A maioria dos visitantes certamente sairia do site. E os donos perderiam dinheiro.

Por outro lado, se os visitantes fossem levados pra página correta, eles veriam uma infinidade de cervejas indian pale ale. Não era isso que eles estavam buscando?

homepage-clube-do-malte-1024x551

A conversão aqui seria muito mais forte. Agora, e se você não tem uma boa landing page para uma certa palavra?

Chegou a hora de você começar a se preocupar com isso! Uma ferramenta que vai te ajudar MUITO é o “gerador de landing pages que não dependem de TI”. Ótimos exemplos que já usei e recomendo são:

Unbounce

Leadpages

Sério, sua vida vai mudar!

10 – Pensar que o AdWords é perfeito para pequenos orçamentos

O último erro cometido com frequência é ficar preso ao Adwords. É verdade que o AdWords é uma rede gigantesca e muito relevante, mas isso significa também que a competição por lá é muito forte, e o famoso CPC (custo por clique) é alto também.

palavras-chave-mais-caras-do-adwords

Se você não precisa de um alto volume de tráfego, ou tem orçamento muito limitado, o concorrente promissor é o BING: mais barato e com ótima qualidade de tráfego.

adwords-vs-bing

Aqui vai uma lista com 10 alternativas ao Adwords. Mantenha sua mente aberta.

Conclusão

Levar tráfego pago para seu site é uma ótima maneira de diversificar suas fontes de tráfego. E também é uma ótima maneira de você conseguir tráfego inicial, enquanto ainda está construindo a sua estratégia de marketing de conteúdo.

Entretanto, você PRECISA evitar esses 10 erros acima. Ou você terá muito pouco (ou nenhum) lucro em seus anúncios. Invista seu tempo em experimentar o Adwords com pequenos investimentos inicialmente, só para aprender mesmo.

Será mais saudável para o seu bolso e para a saúde do seu negócio. Se voc&e tiver qualquer dúvida sobre como usar o Adwords com eficiência, deixe um comentário abaixo. Com certeza vou te ajudar de alguma maneira, ok?

Texto adaptado do original de Neil Patel em www.neilpatel.com

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1 comentário

Comentários

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  1. Obrigado por esse texto bem inscrito.
    Através de sites, ebooks, webinars, o contexto de otimização em Adwords atém-se em CPC máximo, landing page, palavra chave, relevância do anúncio. Ótimo, concordo com tudo isso.
    Faço uma sugestão a você Marcelo Pimenta: detalhar com mais profundidade ( perdão pela redundância ) os lances mínimo, máximo para campanhas de início para intermedíário em seu tempo. A otimização dos 4 elementos acima citados é perfeita. Ainda assim, como conciliá-los ou interpretá-los juntamente com o fator financeiro.
    Sugiro simulações para isso. O foco seria o lado financeiro continuamente na campanha.
    Obrigado pela atenção.

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