Antes de falarmos sobre uma nova data para a Black Friday no Brasil

por Alberto Carreras Guerra Quinta-feira, 17 de agosto de 2017   Tempo de leitura: 4 minutos

Recentemente, foi veiculada uma notícia de que alguns varejistas brasileiros estão se organizando para em 2018 fazer a Black Friday em setembro e outubro.

Gostaria de discutir um pouco sobre essa proposta em função de que me dedico ao estudo e análise dessa data promocional no cenário brasileiro nos últimos anos, além do meu envolvimento direto, na prática da minha trajetória profissional no varejo.

Tenho três pontos que acho que vale a pena discutir antes de se mudar a data.

A Black Friday (BF) tem esse nome, pois esse evento, o qual se tornou uma ação promocional do calendário do varejo americano desde, pelo menos, o início dos anos 1980, acontece em uma sexta-feira depois do dia de Ação de Graças.

Em 2016, eu fiz um estudo sob a chancela da Fundação Instituto de Administração (FIA), com os varejistas brasileiros sobre oportunidades e desafios da BF e quais práticas os principais players usavam para potencializar os aspectos positivos e negativos dessa importante data promocional.

Como oportunidade identifiquei ganhos de escala, aumento de vendas e, principalmente, aquisição de novos clientes.

Dentre os principais desafios estão: a rentabilidade nas vendas, a concentração de faturamento (em único dia), a queda de vendas no Natal e a falta de credibilidade junto ao consumidor.

No decorrer do estudo, encontrei empresas em diferentes estágios: umas muito avançadas, com planejamento, estrutura, boas ofertas, sabendo lidar melhor com o novo calendário e vendas com rentabilidade na maior parte dos casos. Em contra partida, outras ainda estão aprendendo a dar os primeiros passos para conquistar a credibilidade e a preferência dos novos clientes.

Em 2017, em conjunto com mais dois outros professores Doutores em Administração, Flávia Ghisi Nielsen e Marcos Angeli, iniciamos um estudo com consumidores para entender um pouco sobre as percepções dos consumidores brasileiros sobre a versão brasileira desta data promocional e o que eles esperam para a BF 2017.

Os resultados prévios mostram que, disparada, a principal razão de aborrecimento de quem compra na BF é a falta de credibilidade junto a alguns lojistas, no que diz respeito a ofertas falsas e descontos que não eram efetivamente praticados, a tal da “Black Fraude”.

Da mesma forma, entre os que não compram na data, essa é a grande razão da negativa – e acreditem, essa é ainda uma parcela muito significativa dos consumidores, ou seja, forte indicativo de que data ainda não chegou no seu ápice e que há muito espaço para crescimento de vendas.

A maioria os consumidores brasileiros, conforme a amostra parcial, entendem que descontos entre 30% e 50% atendem suas expectativas – importante – desde que sejam verdadeiros.

No Brasil, com impostos altíssimos e embutidos nos produtos, é impossível praticar descontos de 70% a 90% como acontece nos EUA, onde o imposto é pago no valor final do ticket.

No atual cenário nacional, com raríssimas exceções de categorias, as quais possuem isenção ou redução de impostos, seria pouco provável um desconto superior a 50%. Por isso, a estratégia de precificação é tão importante para se passar credibilidade ao consumidor.

Outro ponto importante apurado nesta pesquisa é sobre a declaração de grande parte dos consumidores. Na Black Friday, não antecipam a compra dos presentes de Natal, mas fazem compras para si próprios. Isso se deve, especialmente, pelo fato da data coincidir muitas vezes com o pagamento da 1ª parcela do 13º salário – e esse sim, é um ponto a se discutir no Brasil.

Mudar o mês de realização da BF, certamente causará um impacto muito negativo para os consumidores, devido ao histórico duvidoso e o fato de que essa data é mundial. Mas e se as empresas privadas ou públicas, a começar pelos varejistas, fizessem um acordo e se programassem para a partir de 2018, ou até mesmo 2017, passassem a depositar a primeira parcela do 13º salário na sexta-feira que ocorre a Black Friday?

Ponto 1

Essa medida potencializaria a data. Os comerciantes poderiam se planejar junto à indústria para pensarem em ofertas realmente vantajosas, com margens melhores e maiores vantagens para os consumidores.

Colaborando para aumentar a credibilidade da promoção e assim por diante, alimentando o chamado círculo virtuoso.

Certa vez ouvi de um grande executivo de uma empresa de meios de pagamento líder no segmento aqui o Brasil: “Datas como Natal e Dia das Mães já estão bem estabilizadas e têm pouco espaço para crescer. Já a Black Friday a cada ano tem mais impacto. Ainda é um pouco novidade, então tem muito espaço para crescer”.

Ponto 2

Sendo talvez utópico, penso que vale registrar a questão: e se os governos também adotassem a data, oferecendo redução de impostos durante a BF ou no mês de novembro? Com certeza, teríamos um grande incentivo a consumidores e lojistas. 

Ponto 3

E se os meios de pagamento e bancos também oferecessem descontos na data para os varejistas? Isso incentivaria os pagamentos em cartão, em detrimento aos em espécie, ainda mais agora que está legalizado o desconto para pagamentos à vista.

Valeria a pena brigar por essas causas?

Acho que a discussão do varejo brasileiro de buscar alternativas visando maior rentabilidade na Black Friday é legítima, pois se o lojista não tiver recompensas não conseguirá se sustentar e parar de pé.

Mas tenho convicção de que temos outras questões importantes a serem debatidas antes de propor simplesmente uma nova data de realização da promoção.

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Nunca

 

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1 comentário

Comentários

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  1. Não sou especialista no assunto, mas creio que a estratégia no Brasil está equivocada, não é lógico realizar uma promoção gigante como essa antes do Natal, período no qual as empresas deveriam estar se capitalizando, essa promoção deveria ocorrer na primeira semana após o Natal ou mesmo início de Janeiro, pois que é o período que as empresas precisam “limpar” os estoques e que muitos clientes aguardam normalmente. Quanto ao ponto 2, certamente seria uma super oportunidade para governantes inteligentes!

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