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Aplicando neuromarketing na Black Friday

por William Mendes Quarta-feira, 20 de novembro de 2019   Tempo de leitura: 10 minutos

Com a chegada do mês de novembro, os lojistas se preparam para receber o maior evento de vendas do mundo, a Black Friday!

A imagem de milhares de pessoas desesperadas para entrar nas lojas, pode ser substituída por milhares de usuários enchendo o carrinho no seu e-commerce.

Para garantir o sucesso das suas vendas, além da estrutura e logística, é preciso técnica para despertar o interesse dos usuários.

O Neuromarketing é o encontro da Neurociência com o Marketing, onde juntos, visam compreender como nós compramos. Através de alguns estímulos, é possível reduzir as objeções dos clientes.

Isso vale também a lojistas que possuem plataformas de e-commerce mais simplificadas. É possível, inclusive, aplicar as técnicas apresentadas e mensurá-las com ferramentas de Heatmap.

A Black Friday em números

Segundo Ana Szasz, head do Ebit/Nielsen, o faturamento da Black Friday anterior foi de R$2,6 Bi, 23% maior que em 2017.

A pesquisa também identificou que o índice de pessoas que não acreditavam na veracidade dos descontos, teve uma queda de 38% em 2017 para 35% em 2018.

Durante a pesquisa, foi possível identificar por parte dos fabricantes, grande dificuldade em entender quais as promoções que geram um maior apelo aos consumidores, pois não possuíam dados e conhecimento sobre o que atrai mais.

O planejamento da Black Friday começa meses antes, e como este evento ocorre em apenas 1 dia, é preciso ser assertivo na aplicação das estratégias.

A competitividade no ambiente online é altíssima, e nesta data, é ainda maior. Mesmo com a situação econômica do país, os dados demonstram que o consumidor está otimista com as ofertas.

Neuromarketing na Black Friday

O dia 29/11 é um grande acontecimento, mas o que leva as pessoas a enlouquecerem nesta data? Os descontos são tão atrativos, a ponto de fazer com que os clientes comprem descontroladamente?

O Neuromarketing é uma área ampla, com inúmeras técnicas, baseadas em centenas de estudos. Para facilitar o entendimento, vou apresentar 5 vieses cognitivos para você aplicar na sua loja. São eles:

Ansiedade social (FOMO)

A ansiedade social é “um sentimento de apreensão generalizada de que outros possam estar tendo experiências gratificantes das quais a pessoa está ausente”.

Fear of missing out (medo de perder) ou FOMO, também conhecido como “Ansiedade Social”, que foi criado pelo Dr. Dan Herman em 1996.

Diante de uma situação onde a pessoa pode perder uma grande oportunidade, ela ficará atenta a todas as informações sobre o evento.

Na Black Friday, as pessoas dormem em frente às lojas semanas antes, apenas para serem os primeiros a entrarem na loja. E assim agarrar (no sentido literal da palavra), a melhor oportunidade.

Porém, é possível aplicar este tipo de técnica em outros períodos do ano. O Hurb (antigo Hotel Urbano) no ano passado, escondeu em seu site uma passagem de R$ 1, e a primeira pessoa que ligasse para o número da imagem, seria a vencedora.

Esta ação gerou milhares de acessos e buzz nas redes sociais. Você também pode criar algo semelhante, para gerar mais engajamento com a sua marca.

Efeito de escassez

Este é o mais difundido na indústria e, embora muitas vezes utilizados de forma imprudente, ainda exerce seus efeitos sobre os consumidores.

O “efeito de escassez” faz com que os consumidores valorizem os produtos escassos e não deem tanta importância para os que estão prontamente disponíveis.

Somente este ano, quantas vezes você ouviu “Oferta válida somente enquanto durar o estoque” ou “São as últimas horas para encerrar a promoção” e isso se repetir ao longo do mês?

É importante que este efeito seja utilizado de forma estratégica. O desgaste fará com que os consumidores não comprem seus produtos.

Na Black Friday, os descontos são mais altos do que o normal, criando uma sensação de oportunidade única.

Você pode selecionar os produtos que estão há muito tempo parados no seu estoque e aproveitar a oportunidade para vendê-los com uma margem de lucro menor.

Prova social

A prova social (ou reviews) é uma boa estratégia para diminuir a insegurança dos usuários, em relação à sua loja ou produto.

Ela é bem simples, você utiliza os comentários dos seus clientes anteriores, para reforçar a qualidade dos seus produtos e serviços.

No WordPress, há plugins que deixam as opiniões dos seus clientes em destaque. Já no Wix, basta arrastar a função e personalizar as informações.

É importante que sua pontuação no Reclame Aqui esteja positiva. Caso contrário, os compradores ficarão inseguros em finalizar a compra.

Coerência e compromisso

Em seu livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini relata que um restaurante estava tendo problemas no faturamento, pois os clientes reservavam as mesas mas não compareciam.

A solução apresentada foi gerar um compromisso com os clientes, que consistia na seguinte abordagem dos atendentes:

“Olá, sua reserva foi realizada, mas você poderia me ligar caso precise mudar a data, horário ou desmarcar essa reserva?” — e aguardava a resposta “sim” do cliente.

Essa sensação de compromisso com o estabelecimento, fez com que o número de desistências ficasse abaixo dos 10%.

Isso porque os consumidores se comprometiam com o restaurante. Eles se sentiam no dever de cumprir com o que foi acordado.

Para a Black Friday você pode criar uma lista somente para os melhores clientes, e oferecer uma vantagem, como o acesso às ofertas 1 dia antes de todos os outros.

Este comprometimento em assinar a lista, pode ajudá-lo(a) a realizar algumas vendas antes de iniciar o evento.

Efeito de ancoragem (Focalismo)

O efeito de ancoragem é muito utilizado na indústria automobilística. Onde é apresentado o valor real do automóvel e, na sequência, um valor reduzido.

O primeiro impacto que você sofre diante de uma determinada notícia, por exemplo, vai condicionar a sua forma de ver e entender o resto da informação.

Evidentemente, isso é algo que pode condicionar as suas decisões posteriores. Outra estratégia utilizada é oferecer outro produto, caso o cliente pague um valor a mais.

Por exemplo, na compra de uma camiseta de R$29, acrescentando + R$1, o cliente leva outra inteiramente “grátis”. Isso faz com que o consumidor tome uma decisão rapidamente, escolhendo a mais vantajosa.

É importante frisar que ancoragem é diferente de venda casada, prática onde o fornecedor de produtos ou serviços condiciona que o consumidor só pode adquirir o primeiro se adquirir o segundo, e que é proibida por lei.

Aproveite a situação

Através dos dados apresentados, avaliamos que há muitas oportunidades de vender para uma parcela deste público, interessado em consumir nesta data.

Restam 18 dias para a Black Friday, um pouco mais de 2 semanas. Se você não pensou em como seu negócio pode se beneficiar, resta pouco tempo para criar algo.

Mesmo para o pequeno lojista, é possível criar algumas ações promocionais, com as informações que foram apresentadas.

Espero que de alguma forma, este conteúdo possa ajudá-los a aumentar suas vendas.


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