Natal traz oportunidades para aumento de vendas com estratégias omnichannel

Sem euforia, ainda com muita cautela, o consumidor deve voltar a comprar mais neste Natal. A recuperação gradual da economia traz boas perspectivas para o fim do ano e, consequentemente, para 2020. Estudos da Confederação Nacional do Comércio (CNC) apontam para um crescimento de 5% das vendas, em relação ao mesmo período de 2018, movimentando R$ 35,9 bilhões. Se essa perspectiva se confirmar, o varejo terá o melhor Natal desde 2013.

Os estímulos principais para o consumidor são:

• queda das taxas de juros, que ajuda a reduzir os custos de crédito;
• baixa inflação, com um acúmulo de 2,60% de janeiro a outubro;
• e a liberação de recursos do FGTS e PIS/Pasep.

De acordo com um levantamento do Instituto Brasileiro de Economia, da Fundação Getúlio Vargas (Ibre/FGV), entre os brasileiros que vão sacar o FGTS, 32,3% devem usar o dinheiro para consumir.

O otimismo é notável entre os empresários e isso também é positivo para o mercado de trabalho. Segundo a CNC, serão contratados 91 mil trabalhadores temporários neste fim de ano, para atender ao aumento sazonal das vendas. O número é 4% maior do que o registrado em 2018 (87,5 mil). As contratações geram renda e, consequentemente, mais consumo no varejo.

Ações omnichannel no Natal

Com essas perspectivas, o Natal traz boas oportunidades para traçar novas ações ominichannel — convergência de todos os canais utilizados por uma empresa —, atraindo clientes e aumentando as vendas. Uma pesquisa feita pelo SPC Brasil, para compreender os padrões de comportamento e de compras dos consumidores, revelou que seis em cada dez pessoas (63%) garantem visitar lojas físicas antes de concluir uma compra. Ao passo que nove em cada dez (90%) consumidores virtuais buscam informações sobre o produto na internet, antes de comprar em lojas físicas.

Conhecer a jornada de compra do consumidor e ter estratégias de marketing digital consistentes são os pontos que farão a diferença para que a decisão de compra do cliente seja pelo comércio eletrônico. O varejo deve tirar a máxima vantagem do uso de Big Data, que permite a extração e aplicação de informações valiosas para prever comportamentos e mudanças. Esses dados são avaliados e utilizados para gerar insights para as próximas ações e análises.

Com isso, a empresa aproveita o uso de tecnologias com base em dados consistentes e uma análise 360º, para fornecer serviços personalizados. Isso consequentemente aumenta o índice de compras com promoções e programas de fidelidade específicas para cada cliente — e promove o melhor gerenciamento das vendas e dos estoques.

Ao comprar online, o consumidor possui acesso a um número maior de ofertas. Isso porque o e-commerce tem a possibilidade oferecer aos clientes uma quantidade maior de variações de um mesmo tipo de produto — cores, tamanhos e modelos. No entanto, com o celular em mãos, esse mesmo consumidor pode comparar preços e características e ter, ainda, mais critérios que influenciam em sua decisão de compra.

Por outro lado, o comércio físico tem a necessidade de saldar produtos para liberar espaços. Entretanto, nem sempre o consumidor encontrará uma blusa de sua cor preferida, por exemplo. E nesse sentido os estabelecimentos físicos oferecem descontos mais agressivos para convencer seus clientes.

O estudo global Comércio Conectado, da Nielsen, mostrou que:

• 19% dos consumidores possuem o hábito de comprar online para entregar em casa;
• 11% compram online para retirar dentro da loja;
• 12% compram online e utilizam o drive-thru para retirar;
• e 9% compram online e retiram fora da loja.

Diante dessa grande demanda por soluções digitais e pela convergência de canais, o ideal é unir os dois mundos e oferecer diferenciais. Envolve, por exempllo, utilizar computadores nas lojas para visualizar os catálogos de produtos e fazer download de aplicativos ou programas de fidelização da empresa.

Essa é uma ótima oportunidade para integração do digital com o varejo físico, a fim de influenciar na decisão de compra do cliente. Entretanto, o mais importante é entender a demanda dos consumidores e quais produtos são essenciais para se trabalhar online e/ou offline, de forma que os canais sejam complementares e mantenham as propostas de valor dos produtos oferecidos.

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