Modelos de negócio para e-commerce

por Marcelo Pimenta Sexta-feira, 11 de outubro de 2013

Leia neste artigo co-criado como a metodologia do Canvas, de Alex Osterwalder, pode ajudar na identificação de diferenciais e inovações no planejamento, criação e reposicionamento de lojas virtuais

Nove blocos ajudam a empreendedor a inovar e gerar diferenciais

O que faz o cliente comprar da Amazon e não da livraria do bairro? Quais os motivos levam a escolher uma loja e não outra? O que faz uma pessoa escolher comprar na loja física ou na loja virtual?  A resposta é que cada cliente se identifica com tipos de necessidades, desejos e valores diferenciados. Cada negócio, por outro lado, responde a esses clientes de formas diferentes – pois tem um modelo de negócio único. Encontrar a melhor oferta de valor para os clientes é a chave para construção de um empreendimento de sucesso.

Alex Osterwalder, no livro Business Model Generation, fala sobre a criação de modelos de negócios baseados em proposta de valor e resume as funções de uma empresa em 9 blocos, simplificando, de forma visual e sistêmica, por meio da ferramenta Canvas, a construção desses modelos. Segundo o autor, “Modelos de Negócio descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega Valor”.

Atualmente, o Canvas vem sendo usado com sucesso por empreendedores que desejam criar novas empresas e também por empresas já estabelecidas.

No mundo do e-commerce não deverá ser diferente: a metodologia pode ajudar na busca da diferenciação, da lucratividade e da fidelização.

O Canvas em resumo
canvas-business-model-ecommerce

Além de cada bloco, o Canvas pode ser analisado em relação do Valor da empresa (lado direito em verde) e à Eficiência da empresa (lado esquerdo, em azul).

O bloco principal, a Proposta de Valor, diz respeito a “O Quê?” o negócio promete para os clientes. Os três blocos em verde, Segmentos de Clientes, Canais e Relacionamento com clientes, respondem a pergunta “Para Quem?” a empresa irá trabalhar. Em azul, os blocos Recursos, Atividades e Parcerias informam “Como?” será realizado o valor proposto pelo lado direito. Em laranja, sabe-se “O Quanto?”: Receitas e Estrutura de Custos compatíveis.

O Modelo além do papel

Desenhar o Modelo pode ser tarefa simples. Com criatividade é possível pensar sobre determinada idéia e projetá-la de diversas formas. Por exemplo, para iniciar uma loja na internet poderia ser desenhado um modelo para atender a um bairro, a uma cidade, a um país ou ao mundo. O negócio pode vender produtos exclusivos ou de atacado. Pode ter um diferencial único na entrega ou enviar previamente amostras para o cliente. Afinal, se o papel aceita tudo, o Canvas é o playground no qual tudo é válido.

Mas não pense que a primeira versão será a definitiva. Uma vez desenhado o modelo, antes de implementar é hora de testar. Aqui, o diferencial é a prototipação, ou seja, conseguir fazer algo que seja funcional o suficiente para ser testado – mas sem a necessidade de construir tudo, pois o modelo ainda não está definido nem testado.

Nesse processo, aprende-se e aprimora-se o modelo, de tal forma que, quando chegar a hora, o negócio estará com muito mais chances de ser implantado com sucesso. Seguindo a idéia de um negócio que pensava em enviar amostras prévias para os clientes, o empreendedor poderá fazer isso em pequena escala e avaliar essa idéia antes de implantá-la definitivamente. Criar, misturar, inventar e reinventar são prerrogativas facilitadas quando se usa a modelagem para ir à rua e testar o negócio para avaliar e reduzir riscos de erros.

Porque modelar para o e-commerce?

Em primeiro lugar, porque qualquer e-commerce é um negócio e todo negócio precisa de diferenciais únicos para sobreviver e lucrar.  O diferencial de valor no e-commerce, que inicialmente, no final dos anos 90, era um produto entregue em casa, já mudou, na medida em que atualmente é possível obter o mesmo produto em lojas diferente e de qualquer lugar. Dessa forma, o empreendedor só se destacará se encontrar diferenciais certos para determinados segmentos de clientes. E esse diferencial pode estar com ênfase em cada um dos nove blocos ou na combinação deles.

Para ilustrar a possibilidade de criar diversas propostas de valor para um mesmo negócio, desenhamos alguns modelos para lojas de sapatos. Observe como é possível criar modelos diferentes. Inspire-se para criar o seu!

Modelos de Lojas de Calçados

1. La Femme Calçados – A loja vende mais barato pois trabalha com calçados femininos de primeira linha de coleções passadas. Atende prioritariamente butiques de todo o país (B2B). Investe em altos estoques para conseguir barganhar com os fabricantes. Veja o canvas proposto em http://canvanizer.com/canvas/mpe092vmzBg

2. Sport Center – A loja é líder de varejo tradicional em calçados para prática de esportes. É focada nos clientes que procuram produtos premium. Tem parceria forte com as grandes marcas que usam a loja para lançamentos. Note que esse modelo usa plataforma própria com integração completa de meio de pagamento e segurança. Veja o canvas proposto em http://canvanizer.com/canvas/bbjyGY0vABU

3. All Runner – A loja é especializada em tênis para corrida. Tem opções desde o amador ao profissional e sabe orientar o usuário sobre treinos, equipamentos.  Note que ela precisa de uma capacitação constante do pessoal para garantir o atendimento especializado. Veja o canvas proposto em http://canvanizer.com/canvas/6pjdjuMkUt4

4) Facility Shoes – A empresa não tem estoque nem loja. É como uma assessoria (mais serviço do que comércio). O cliente informa o que precisa, uma equipe analisa, sugere  e faz uma oferta. Se o cliente confirmar e pagar, eles realizam a compra e entregam o seu pedido. Note que nesse modelo o site utiliza os meios de pagamento de fornecedores externos. Veja o canvas proposto em http://canvanizer.com/canvas/jNOlv0ETvhI

Dica

Mesmo que seu negócio esteja indo muito bem – e caso você ainda não tenha feito o Canvas de sua loja, a hora é agora. Desenhe o Canvas da situação atual e descubra novas oportunidades. Mas, se está em dificuldade, desenhe e reflita, traga pessoas para ajudar a pensar, apresente o modelo para amigos e colegas e crie formas inovadoras de se diferenciar.

Para saber mais:

www.bmgenbrasil.com

www.businessmodelgeneration.com


*Artigo elaborado por Márcia Matos e Marcelo Pimenta com colaboração de Gustavo Santi.

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4 comentários

Comentários

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  1. Boa noite,

    Adorei o assunto relacionado ao mercado de E-commerce. Atualmente estou em um projeto final da Pós-graduação(Business School SP/BSP)e gostaria de receber mais conteúdos a respeito ou receber indicações para pesquisa do mesmo. É possível?

    Obrigado e abraços.

    Responder
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