Todo mundo sabe que o objetivo de um site de e-commerce é gerar vendas. Claro, ter leads é excelente, e se você puder encontrar maneiras de direcioná-los (e gerar tráfego com esse objetivo) por meio da visualização do e-commerce, então definitivamente você estará fazendo a coisa certa.
Porém, tudo isso pode ser em vão se o seu site de e-commerce não estiver fazendo dinheiro – que é o principal objetivo. E é exatamente nesse ponto que a otimização da taxa de conversão (CRO) pode ser de grande ajuda.
Entre várias outras coisas, CRO se refere ao elemento mais básico do marketing de e-commerce: branding.
Elementos eficazes para branding
Mas antes de você se aprofundar em uma estratégia de branding para o seu site de e-commerce, você precisa entender o seu próprio negócio primeiro. O ideal é se perguntar coisas como:
- Qual é a meta do seu site de e-commerce?
- O que o seu produto/serviço faz?
- Quais problemas ele resolve?
- Qual é a percepção geral do público do seu negócio?
- Qual é a visão que os seus consumidores têm sobre o seu negócio?
Note que ser capaz de responder a essas perguntas não é suficiente. Você pode até realizar um trabalho melhor se você estiver disposto a promover, de fato, as respostas no dia a dia do seu e-commerce.
No exemplo acima, a página que descreve a “missão” ou os termos de “responsabilidade corporativa” te permite transmitir os valores da sua empresa. Uma página customizada de “reviews e depoimentos” mostra aos visitantes que você se importa com os consumidores e com suas experiências enquanto estiverem no seu site.
Se você comparar a sua taxa de conversão antes e depois de implementar tais mudanças, e vir um aumento nas conversões, isso significa que você desenvolveu de maneira bem sucedida a sua marca pra melhor.
Apesar de existirem várias técnicas de CRO que você pode usar para construir a marca do seu site de e-commerce e administrá-lo, por agora vou focar nos hacks com impacto direto no aumento das suas conversões e que ajudam a manter os clientes atuais.
- Construa a sua credibilidade com logos, Badges de confiança, e parcerias
Como você provavelmente sabe agora, várias coisas podem dar errado no seu e-commerce. A melhor forma de se prevenir contra esses problemas é solidificar a reputação da sua marca como uma empresa honesta e confiável.
Nesse sentido, o CRO serve para otimizar vários elementos que afetam a suas taxas de conversão. Para landing pages, pode ser alguma coisa tão simples como o seguinte:
- Tornar a logo da sua marca ou empresa mais importante;
- Adicionar selos de segurança;
- Adicionar badges confiáveis de organizações conhecidas;
- Usar sinais de confiança como parecerias ou propagandas em sites de grande perfil (noticiários, sites de revisão, etc);
Qualquer símbolo que possa promover um senso de confiabilidade e segurança vai encorajar os visitantes a confiarem o dinheiro deles a sua marca.
O exemplo acima utiliza sinais de confiança na forma de reconhecimentos, lembranças e propaganda dos produtos nos principais noticiários e revistas de negócios. Nesse caso, o autor do guia adWords do Google, Perry Marshall, está alavancando suas conexões com o USA today, The new York times, CNN, e Fortune entre outros, para ganhar potenciais consumidores.
Essa é uma nova técnica? De modo algum. É eficaz? Definitivamente.
- Ofereça um campo de busca/pesquisa eficaz
Coloque-se na pele do seu cliente.
Você sabe por qual produto você está procurando, o nome, o número do modelo e outros detalhes relevantes do produto, mas o site (o seu site) não está exibindo o que você está procurando. Perece frustrante? Pode apostar que é.
Um estudo realizado por ThanxMedia descobriu que buscas dentro do site desempenham um importante papel na experiência em compras no e-commerce, que está envolvida em mais de 40% das buscas online. Você não se surpreenderia de saber que em outro estudo sobre e-commerce, dessa vez realizado pelo Baymard Institute, metade dos primeiros sites de e-commerce não têm uma barra de pesquisa proeminente.
O estudo, que incluiu Amazon, NewEgg, Target, e GAP entre outros, descobriu que o erro comum que esses sites cometiam era o de ter um campo de busca/pesquisa que não se destacava.
Caso em questão. A página inicial do GAP (na época do estudo), que tinha um campo de busca pouco perceptível.
Faz todo o sentido quando você começa a pensar sobre isso. Se você quiser que as pessoas comprem os seus produtos, você precisa facilitar a forma que eles são encontrados.
- Tenha conteúdos e design da Landing Page consistentes
De acordo com o relatório de avaliação de otimização de landing pages do MarketingSherpa, o layout desempenha um um papel importante no desempenho do site. De fato, ao analisar quais elementos tinham o impacto mais significante em conversões, o layout apareceu em primeiro lugar.
Então por que você tem que ser consistente? Qual é o grande negócio?
Enquanto os seus leads se movem através do funil de vendas, diferentes elementos de página que trocam de layout ou design de uma página podem estar gritando. Isso pode tornar a navegação através das páginas do seu site mais desafiante para o usuário.
Consistência também se aplica à informação (ex. sua cópia ou conteúdo) sobre os bens envolvidos no seu funil de vendas, tal como os seus anúncios de buscas pagos e nas suas landing pages.
Ter inconsistências na sua qualidade e chamadas para a ação pode apresentar uma grande bandeira vermelha para potenciais consumidores.
Por exemplo, se os seus anúncios adWords alegam que você está oferecendo um produto X por um preço de $99,00, mas a suas landing pages mostram um preço mais alto, você pode apostar que os seus clientes vão abandonar o funil de vendas o mais rápido possível.
Esse tipo de inconsistência fere a imagem da sua marca, uma consequência que é de longe a mais difícil de quantificar nos seus relatórios.
- Deixe a sua USP (Unique Sales Proposition) clara
Lembra-se daquela pergunta que eu te disse pra você se auto perguntar anteriormente?
“O que o seu serviço/produto faz? Quais problemas ele resolve?”
A sua resposta para elas será a sua proposta única de venda (USP) ou único ponto de venda. Isso é o que te separa da concorrência – o seu “fator X”, se você preferir.
Como eu mencionei anteriormente, saber o que é o seu USP não é o suficiente, você precisa comunicar isso ao seu público-alvo por meio dos seus anúncios, suas landing pages, canais de mídia social, e bens de conteúdo de marketing.
Se necessário, você precisa dar essa informação mastigada para o seu público.
Vamos analisar um dos meus exemplos favoritos de um USP sucinto: FedEx.
É simples, na proposta, e informa aos clientes FedEx o que eles podem esperar dos serviços da empresa. Não consegue pensar em uma USP? O Big Commerce oferece 3 exemplos de pontos básicos de partida de USP.
Produtos: a qualidade e exclusividade dos seus produtos e serviços;
Preços: a qualidade econômica dos seus produtos e serviços;
Apoio: a confiabilidade do apoio que eles recebem da empresa depois de terem comprado um produto ou serviço;
- Organize a sua landing page copy
Organizar a sua Landing Page copy provavelmente é a técnica de CRO mais rápida e barata para aumentar as vendas.
O único problema é que existem muitas maneiras de otimizar o seu conteúdo – e acredite, não há uma modelo único de solução para melhorar a copy.
O Copy Hackers oferece um ótimo gráfico de informação explicando como a Landing Page entra em ação no processo de conversão. Basicamente, se a sua Landing Page copy falhar ao realizar o seu trabalho de convencer os visitantes a acreditar no valor do seu produto, todo o funil de vendas desmorona.
Uma maneira de avaliar a sua copy é trabalhar retroativamente, começando com os seus Call-to-Action (CTA). Isso é persuasivo o suficiente para que os leitores queiram tomar ação? Se não, volte para a prancheta de esboço.
A Landing Page copy deve ser sucinta, focada, e levar o visitante diretamente para realizar a ação desejada, seja o preenchimento de um formulário opt-in, ou um clique no botão “adicionar ao carrinho”. Simplicidade governa o dia, e não um slogan inteligente ou que rima.
- Reforce as suas páginas do produto
Quando os visitantes chegarem na página do seu produto, você tem todos os motivos para estar animado. Eles estão a um passo de realizarem a compra.
Uma maneira de aumentar as chances da realização da compra é assegurar que as imagens do produto (e estou dizendo o produto todo) estejam em alta definição, são originais, e que mostrem o produto de diferentes ângulos e perspectivas.
O objetivo por trás disso é dar aos visitantes tudo o que eles precisam saber sobre o produto, evitando qualquer surpresa desagradável quando eles o receberem. Outro motivo? Você quer minimizar as chances dos visitantes utilizarem o seu site apenas para verificar um produto, e depois comprá-los na loja.
Nem todos os sites de e-commerce são capazes de incluir informações nos sistemas completos de classificação, vídeos de produto e outros recursos e adereços (o que, a propósito, também podem deixar o seu site mais lento). O mínimo que devemos oferecer é:
- Imagens dos produtos em alta definição;
- Indicadores atualizados para a disponibilidade do produto;
- Descrição abrangente do produto;
- O recurso da lista de desejos;
- Avaliação básica do produto e um sistema de depoimento;
- Ofereça inscrição opcional
Muitos publicitários engasgariam com a ideia de permitir que os consumidores comprem produtos nos seus sites sem fazer com que eles se registrem como membros primeiro. De fato, isso fecha as portas para as atividades de obtenção de dados. Mas, por conta dos altos custos de interação do cadastro, pode não valer a pena forçar as pessoas a se cadastrarem.
De fato, um estudo realizado pelo Nielsen Norman Group mostra que a maioria dos seus usuários pesquisados reclamou da necessidade de fazer cadastro, gerando o seguinte insight:
“Consumidores que geralmente só compram uma vez, ficaram particularmente perturbados pelo pedido de cadastro, já que eles não tinham certeza se algum dia retornariam ao site, e não queriam criar uma conta ou que o site lembrasse de qualquer coisa sobre eles. Eles adoraram sites que permitiam realizar uma comprar sem pedir que eles criassem uma conta.”
O site caracterizado na imagem acima força os usuários a se inscreverem em um newsletter, sem a opção de não aceitar. O que certamente irritará qualquer um que conheça um pouco mais. Como publicitários, nós não devíamos de forma alguma estarmos surpresos. O cadastro envolve muitos passos que tomam muito mais tempo do que deveria.
- Você adiciona um produto ao carrinho e prossegue para fazer o checkout;
- O site te pede para se registrar como um membro primeiro;
- O site pede que você confirme a sua conta;
- Você vai pra caixa de entrada do seu e-mail para encontrar o e-mail de confirmação;
- Você verifica a sua caixa de spam porque o e-mail não está na sua caixa de entrada;
- Você clica na URL de confirmação;
- Finalmente, você paga pela sua compra.
Percebe o que eu quero dizer? Cadastro é simplesmente um custo de interação muito alto, no qual você corre o risco de os visitantes abandonarem completamente o seu site.
- Use comprovação social para adquirir confiança
No grande mundo anônimo da internet, compradores online anseiam por familiaridade que pode ser conquistada por meio de comprovação social (Social Proof). E isso é algo extremamente poderoso.
Comprovação social é o fenômeno das ações e escolhas de outras pessoas que influenciam nossas decisões. No contexto da compra online significa deixar que o feedback de clientes formem a nossa própria percepção de um produto ou serviço.
Se a gente observar pessoas reagindo negativamente a um produto, ficaremos menos propícios a comprá-lo. Ao contrário, produtos com ótimos feedbacks são mais propícios a nos encorajar a comprá-los.
Um estudo publicado no Wall Street Journal monstra perfeitamente o poder da comprovação social no comportamento do consumidor. No estudo, pesquisadores procuraram determinar se a comprovação social era um motivador de compras mais poderoso do que a economia de dinheiro, ou a ajuda na proteção do meio ambiente. O objetivo era convencê-los a comprarem mais ventiladores elétricos do que ar condicionado.
Eles fizeram isso testando quatro mensagens diferentes:
- Eles poderiam economizar $54.00 por mês em eletricidade ao usarem um ventilador elétrico;
- Eles poderiam reduzir a emissão de gases que causam o efeito estufa em 262 libras utilizando ventiladores elétricos;
- Eles seriam ser socialmente responsáveis ao usar um ventilador elétrico e economizar energia;
- 77% dos seus vizinhos usavam ventiladores elétricos para reduzir gastos de energia.
Resultado: a quarta mensagem que apela para a comprovação social positiva foi a mais eficaz.
Técnicas de CRO para alavancar a comprovação social incluem depoimentos (como o da imagem abaixo), botões de redes sociais (curtir, comentar, e compartilhar), estudos de caso, e sistemas que mostrem o número de consumidores que compraram o produto.
Conclusão
Essas são apenas algumas das minhas técnicas favoritas. Com alguns cuidados e testes, você poderia facilmente evitar os problemas com os quais muitos publicitários se depararam, assegurando que a taxa de conversão esteja saudável.
Como sempre, esses métodos, apesar de muito bons, devem ser testados. Como mencionei anteriormente, não existe um modelo único de abordagem para CRO de e-commerce. Uma hack que funciona para um site, pode não funcionar para o seu. Ainda assim, essas estratégias têm sido provadas e já funcionam bem em muitos grandes sites de e-commerce.
Você tem alguma estratégia de e-commerce que tenha funcionado maravilhosamente na sua taxa de conversão? Compartilhe!
Link original: https://blog.crazyegg.com/2016/05/23/ecommerce-cro-hacks/