Em primeiro lugar, parabéns! Você conseguiu vencer a primeira barreira de um e-commerce de sucesso: aprender a vender. E isto já é bastante promissor. Saber escolher o produto, comprar bem, enriquecer o cadastro do produto, descobrir como anunciar, chegar ao seu público alvo, fechar a venda e entregar de forma rápida e eficiente é a primeira barreira em qualquer negócio.
Ainda assim, muitos que chegam até este ponto têm um negócio que vendem bem, geram caixa, mas possuem uma lucratividade muito baixa ou até mesmo negativa. O desafio passa a ser como tornar a operação mais lucrativa e ainda assim manter o ritmo de crescimento do negócio.
Para entender o que fazer, a primeira medida é entender os ofensores que levam à redução da lucratividade. Quase sempre no mundo virtual estão relacionados aos: custo de venda, logística interna e a logística externa. Vamos agora explorar um pouco mais cada um deles:
Custo da venda
Diferente do mundo físico, onde você pode construir “o seu ponto” e explorar durante um bom período de tempo, no mundo virtual este “ponto” está à venda a todo momento e disponível para quem quiser pagar mais. Por este motivo, os custos totais de venda são maiores, mas são variáveis — geralmente quem gasta mais, vende mais.
Quando atingimos um certo patamar de venda, criamos uma experiência do que funciona e do que não funciona e passamos a gastar com mais precisão e errar menos. Mas, mesmo assim, estes são de longe os maiores custos de uma operação online. Portanto, gerenciar a margem de contribuição de cada canal; medir o retorno de cada investimento em publicidade; e ter uma marcação dinâmica de preços (acompanhando de perto o mercado) nos permite maximizar as margens e reduzir os custos.
Fácil de falar, mas muito difícil de executar. Afinal, depende principalmente de: pessoas bem treinadas, processos bem consolidados e um bom software de gestão. Ter um bom sistema de precificação — que possibilita margens diferenciadas por produto — e a criação de preços específicos para cada canal é essencial. Trabalhar promoções conjuntas com marketplaces e fornecedores também é um desafio. Isso porque você vai precisar de um sistema que saiba controlar as VPC (verba de propaganda cooperada) e gerenciar de perto se o acordo está sendo cumprido.
Na maioria das vezes, o que tem funcionado é colocar uma pessoa dedicada que vai gerir apenas poucos produtos. Neste caso, se tornará especialista na venda e distribuição daquele tipo específico de produtos. Para permitir ela produza melhor, automatizar e robotizar tarefas repetitivas é essencial. Afinal, cada minuto livre é mais tempo dedicado à análise dos dados e melhoria na tomada de decisão. O importante aqui é maximizar a margem de contribuição que irá contribuir para abater o custo fixo e gerar um lucro maior. O incentivo à essa pessoa deve ser baseado na margem de contribuição e nunca no aumento de vendas simplesmente. Ou seja, ela praticamente se tornará a “sua sócia” no negócio.
Logística interna
O custo de carregamento de estoques, armazenamento, separação, embalagem e despacho dos produtos é outro custo significativo no processo de qualquer operação de e-commerce. Portanto, girar rapidamente os estoques — com recebimentos frequentes quando possíveis e com uma separação, embalagem e despacho rápido e assertivo — é chave para uma redução da necessidade de espaço e menor investimento em estoques. Aqui, o impacto de um processo eficiente é mais relevante. Afinal, com menos pessoas envolvidas e um sistema automatizado conseguimos um desempenho superior.
E infelizmente não existe um processo único que irá servir a todos tipos de produtos. Cada caso é um caso e vai depender das dimensões e peso dos produtos, do número de itens médio por pedido e do volume de pedidos que temos para separar e despachar. Portanto, faz sentido optar por um sistema que possua capacidade de parametrizar todo o processo de picking & packing (separação e embalagem). E, desta maneira, criar opções para que se defina a ordem e os horários em que cada etapa deverá ser feita.
Logística externa
O custo da logística de entrega é também bem relevante em qualquer operação de e-commerce, só perdendo para os custos totais de venda. Neste aspecto vale ressaltar a máxima de que quanto mais próximo do consumidor final, menor será o custo total efetivo de frete. Portanto, a localização de seu centro de distribuição fará uma enorme diferença na gestão deste custo. Na esmagadora maioria dos casos, o sudeste do Brasil, liderado por São Paulo, é a região que mais compra via e-commerce. Portanto, é a região que concentra os maiores centros de distribuição e, de longe, a maior oferta de transportadoras.
Acompanhar de perto o custo destes fretes e a eficiência de cada transportadora em cada uma das regiões em que você opera é uma tarefa do dia-a-dia da gestão de um e-commerce. Se você está vendendo bem no e-commerce e ainda não tem uma pessoa dedicada a esta tarefa, tenha certeza de que está deixando dinheiro na mesa.
Se você me acompanhou até aqui, fique ligado porque irei explorar em mais detalhes como podemos melhorar a rentabilidade do e-commerce com uma gestão mais eficiente. Nos próximos artigos demonstrarei como um bom backoffice pode fazer toda a diferença e dar o suporte necessário para você crescer sua operação com segurança.
Não deixe de conferir os artigos que já foram postados e, com base nisso, aprimore o seu e-commerce cada vez mais.