Em contraste com as estratégias offline, tudo que acontece no meio digital pode ser medido, por isso, é possível afirmar que a análise de métricas é uma das principais vantagens do Marketing Digital. Afinal, na internet, o comportamento dos usuários é registrados e, com as ferramentas corretas, pode ser facilmente analisado e utilizado de forma estratégica para cada negócio.
Com o apoio de um software de automação de marketing, recurso fundamental para orientar a estratégia de Marketing Digital, é possível saber, por exemplo, quantas pessoas visualizaram uma página até as que compraram um produto por meio de determinada campanha, passando pelas que visualizaram um produto e saíram sem realizar nenhuma ação.
Em meio a tantas métricas, contudo, os profissionais de marketing precisam identificar quais são os mais relevantes para sua estratégia, para então gerar ações mais assertivas e gerar resultados para os negócios.
Outro fator fundamental é não se prender às “métricas de vaidade”,como as curtidas em uma fan page do Facebook, que podem ser números expressivos, mas que não significam necessariamente melhorias na estratégia.
Apresento abaixo seis métricas de negócios relevantes para serem levadas em consideração na sua estratégia de Marketing Digital:
1. Geração de Leads
Leads são pessoas interessadas em produtos ou serviços, que compartilharam dados pessoais com uma empresa em troca de materiais, como eBooks, certificações ou demonstrações de produto. Trata-se, portanto, de oportunidades de negócios que geradas por meio do Marketing Digital.
As ferramenta de automação de marketing facilitam o acompanhamento da aquisição de Leads: número total de Leads gerados, canal mais eficaz, possibilitando dessa forma a otimização da geração de Leads.
2. Conversão no funil de vendas
Acompanhar a evolução e o comportamento dos Leads no funil de vendas é fundamental para identificar onde sua empresa está perdendo pessoas que poderiam se tornar clientes no fundo do funil. Portanto, é importante otimizar a taxa de conversão em todo o funil de vendas e realizar um diagnóstico constante destas métricas para identificar oportunidades de melhoria na sua estratégia.
3. Oportunidade de negócio
Quando um Lead é qualificado pela equipe de marketing como uma boa oportunidade de venda, ele passa a ser trabalhado pelo time desta área. Quanto mais oportunidades de vendas forem identificadas a partir dos Leads gerados pelas suas campanhas de marketing, maior será a quantidade de pessoas que seus vendedores poderão trabalhar e fechar negócios. Sendo, assim, se sua empresa almeja estabelecer um crescimento previsível, né importante medir a taxa de conversão de Leads em oportunidades de vendas.
4. Ciclo de vendas
Quando um Lead se torna uma oportunidade de venda e, consequentemente, um consumidor, concretizando a transação, ele completa o que chamamos de ciclo de vendas, que varia de empresa para empresa. Esta métrica de negócios é essencial para projetar novas vendas a partir da geração de novos Leads e garantir uma maior previsibilidade no crescimento das organizações.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Todos os clientes chegam ao momento da compra a partir de um investimento que as empresas fazem para conquistá-los. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mede este valor e é calculado a partir dos custos mensais para trazer novos clientes (Marketing e Vendas), dividido pelo número total de clientes que entram a cada mês.
O CAC indica se os custos de aquisição permitem a rentabilidade nas vendas. Ou seja, quanto menor for esta métrica, maior será o lucro sobre cada novo cliente. É possível ainda calcular o CAC de diferentes áreas para diagnosticar em qual setor a empresa está gastando mais recursos.
6. Retorno sobre Investimento (ROI)
O ROI é calculado a partir da receita de vendas, dividida pelo investimento, e mede o retorno financeiro sobre o investimento realizado para garantir as receitas do mês. Também pode ser calculado separadamente para determinar qual setor é o mais eficaz na obtenção de retorno financeiro.
Saiba mais
Todas as métricas citadas aqui estão relacionadas ao faturamento da sua empresa e à relação dele com investimentos em Marketing e Vendas. Ou seja, podem fazer a diferença no seu negócio, se trabalhadas estrategicamente.
Evite se preocupar com as métricas de vaidade, como os likes em uma fan page, que podem ser importantes no setor de branding, mas que não são tão relevantes quanto as métricas concretas de negócios.
Para saber mais sobre métricas de Marketing Digital, recomendo ainda eBook “Web Analytics na prática”.