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Descubra 16 métricas de vendas essenciais para escalar seu e-commerce

por Lucas Boechat Quinta-feira, 17 de março de 2022   Tempo de leitura: 19 minutos

Acompanhar o crescimento e o desempenho de um e-commerce pode ser uma tarefa cheia de desafios, principalmente se você não conhece as métricas importantes para e-commerce.

Utilizar corretamente essas métricas pode trazer diversos benefícios para o seu negócio, como a capacidade de encontrar oportunidades para crescimento e oferecer a melhor experiência para os seus clientes.

Quer conhecer mais sobre as métricas importantes para e-commerce? Confira as 16 principais métricas e saiba como implementá-las ao seu negócio.

O que são métricas para e-commerce?

As métricas são diferentes metodologias de análise para avaliar os resultados das estratégias de um negócio. No caso de vendas por e-commerce, essas avaliações são mais específicas.

O maior benefício de acompanhar as métricas é ter uma noção realista dos resultados. Ou seja, identificar as melhorias necessárias e os pontos fortes do negócio.

As métricas podem garantir a previsibilidade do seu negócio, encontrando oportunidades para crescimento, evitando crises e aproximando a sua marca do público-alvo.

As métricas também devem ser ajustadas às estratégias da empresa, alinhando objetivos e métodos de trabalho para definir resultados mais assertivos.

Diferença de métricas e KPIs

A expressão Key Performance Indicator, ou KPI, pode ser traduzida como “Indicadores-Chave de Performance”. Na prática, KPIs são métricas focadas no desempenho do seu negócio.

Sendo assim, KPIs são métricas específicas que avaliam questões como lucratividade, economia de tempo em atendimento, satisfação do cliente e quanto está sendo investido no sucesso do seu negócio.

Principais métricas para e-commerce

Assim como os KPIs, as métricas podem servir para diferentes modelos de negócios, mas algumas são essenciais para quem tem um e-commerce.

A seguir, você confere as 12 principais métricas para o seu e-commerce e como elas podem auxiliar no sucesso do seu negócio.

1. Taxa de conversão

Para analisar a taxa de conversão, antes é preciso entender o que a sua empresa entende como conversão. No caso dos e-commerces, a conversão corresponde às compras realizadas.

O cálculo para a taxa de conversão considera o número de visitas do site em relação ao número de compras efetuadas.

Para chegar ao valor da taxa de conversão, é preciso utilizar a seguinte fórmula:

Taxa de conversão = vendas efetuadas ÷ nº de visitas ao site X 100

Ao ter um tráfego muito alto, mas poucas vendas, é possível identificar quais melhorias podem ser implementadas, como a experiência do usuário, atendimento ao consumidor, melhores descrições dos produtos ou até mesmo a segurança do site.

2. Taxa de abandono de carrinho

Imagine que o site do seu e-commerce tem um grande volume de visitas e muitos clientes se interessam em comprar, mas nunca finalizam a compra. Como você pode entender esse processo?

A taxa de abandono de carrinho analisa a proporção de clientes que desistem da compra no momento de checkout, afetando a taxa de conversão e a lucratividade da marca.

Para chegar a esse valor, é preciso calcular:

Taxa de abandono de carrinho = nº de vendas não finalizadas ÷ nº de checkout iniciados

O ato de colocar o produto no carrinho e não finalizar a compra pode partir de diversos motivos, como:

  • Frete alto;
  • Cupons de descontos inativos;
  • Poucas opções de pagamento;
  • Processo de checkout longo demais.

Em casos de uma taxa muito alta de abandono de carrinho, é possível investir em ações de recuperação de carrinho, como remarketing, lembretes por e-mail e condições exclusivas para finalizar a compra (como um cupom de desconto).

3. Taxa de aprovação de pedidos

Já a taxa de aprovação de pedidos é referente aos pedidos finalizados pelos clientes, com pagamento confirmado.

A fórmula dessa taxa é bem simples, sendo:

nº de pedidos pagos ÷ nº de pedidos feitos X 100

Essa taxa pode apresentar índices mais baixos por alguns fatores, como o pagamento por boleto, que dá alguns dias para o cliente desistir da compra, ou problemas com a operadora do cartão de crédito.

Uma das formas de evitar uma baixa taxa de aprovação de pedidos é investir em diferentes meios de pagamento.

4. Ticket médio

O valor do índice médio é referente ao quanto os seus clientes costumam gastar dentro de um determinado período, que pode ser de um mês, uma quinzena ou outra medida de tempo, mas sempre a curto prazo.

Para descobrir qual é o ticket médio da sua loja, basta aplicar a fórmula:

Faturamento total ÷ nº de vendas = ticket médio

Algumas formas de driblar a queda do ticket médio é oferecer outros produtos que tenham relação com o item adicionado ao carrinho, ou até mesmo com promoções para mais de um item na mesma compra, o famoso cross-sell de vendas!

5. Taxa de rejeição

Também conhecida como bounce rate, essa taxa analisa quantos visitantes navegam na loja e não fizeram nenhuma compra, nem colocaram nada no carrinho ou lista de desejos.

Quando a taxa de rejeição apresenta números muito altos, pode ser que o seu site precise de melhorias, como mais velocidade no carregamento e layout mais atrativo.

6. Lifetime value (LTV)

A taxa LTV, ou “valor do tempo de vida do cliente”, se refere ao número de compras de um cliente durante o período em que ele mantém o relacionamento com o seu e-commerce.

Com esse cálculo, é possível entender qual o potencial de fidelização desse cliente e o quanto a sua empresa pode lucrar com ele.

Para chegar ao índice LTV, basta seguir a fórmula:

LTV = ticket médio X nº de compras realizadas por consumidor X tempo médio de retenção do cliente

7. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O valor do CAC calcula o quanto a sua empresa deve investir para conquistar um novo consumidor.

Nessa conta, é preciso incluir todos os gastos com essa operação, como uso de softwares, mídia paga, produção de conteúdo etc.

No fim, a fórmula para esse índice é:

CAC = total de investimentos realizados ÷ nº de novos clientes

Em um padrão de análise de sucesso do seu e-commerce, o CAC deve ser menor do que o LTV e o ticket médio.

8. Retorno sobre o investimento (ROI)

O índice de ROI diz respeito ao retorno dos investimentos, ou seja, a taxa de lucro baseada no valor que foi investido no time de marketing, time comercial e qualquer despesa alocada para a aquisição de novos clientes no seu e-commerce.

Para chegar ao valor do ROI, você deve calcular:

ROI = receita total – valor investido para captação de novos clientes ÷ valor investido X 100

Com essa conta, é possível visualizar se a sua loja está tendo lucro ou prejuízo com a atual estratégia de investimentos.

9. Return On Advertising Spend (ROAS)

É comum que o cálculo do ROI acompanhe o ROAS. Porém, a taxa ROAS é uma métrica específica sobre o cálculo de investimento em mídia paga, ou seja, em anúncios.

Para chegar ao valor do ROAS, é preciso calcular:

Receita obtida com os anúncios pagos ÷ valor de investimento em publicidade X 100

Não há exatamente um valor para medir o sucesso do seu investimento em publicidade, mas o mais indicado é que o seu ROAS fique sempre acima de 2.

10. Cost Per Acquisition (CPA)

O CPA é outra métrica voltada para anúncios, mas com uma forma diferente de calcular quanto será investido em ADs.

Para definir o CPA, primeiro é preciso estipular um valor máximo para ser direcionado em anúncios. A cada meta atingida da campanha, uma parte do investimento será debitada.

Dessa forma, o seu negócio só pagará pelo investimento após a realização de cada meta, que pode ser uma compra finalizada, um material baixado ou a assinatura de uma newsletter.

Por fim, o valor do CPA pode ser calculado com a fórmula:

Valor investido na campanha ÷ total de ações realizadas (vendas)

11. Cost Per Click (CPC)

Já o CPC calcula o custo por clique em um anúncio. Ou seja, quanto vale cada acesso que chega pelo seu anúncio publicitário.

Para chegar ao CPC, é preciso calcular:

Custo total em Ads ÷ número de cliques

Dessa forma, é possível identificar o quanto é necessário investir por visitantes que acessam o seu e-commerce, por anúncios no Google ou em redes sociais.

12. Net Promoter Score (NPS)

A taxa NPS calcula o quão satisfeitos estão os seus clientes fidelizados. Com isso, é possível saber se os seus clientes são fiéis à marca e se recomendariam o seu e-commerce para outra pessoa.

Essa taxa precisa considerar três pontos antes de realizar o cálculo:

  • Promotores: clientes fiéis ao seu e-commerce, que respondem às pesquisas de satisfação com 9 a 10 e afirmam que indicariam a loja para outras pessoas;
  • Neutros: são clientes que avaliaram o seu serviço com 7 e 8, mostrando certa satisfação, mas sem a intenção de se fidelizar à marca;
  • Detratores: clientes que avaliaram o seu e-commerce com 0 a 6, pessoas insatisfeitas com o serviço prestado.

O cálculo do NPS ignora os neutros e avalia os clientes que são fiéis e quais não têm qualquer intenção de comprar novamente na sua loja.

NPS = porcentagem total de promotores – porcentagem total de detratores

Métricas para vendas recorrentes

Além dos setores de varejo no e-commerce, a sua empresa pode oferecer um serviço por assinatura, o que requer métricas que acompanhem a recorrência dos dados, vendas e satisfação dos clientes.

Entre essas métricas, podemos elencar as quatro principais para o seu e-commerce.

13. Receita recorrente anual (ARR)

A taxa de faturamento recorrente anual utiliza a média obtida nos últimos 12 meses do seu negócio, possibilitando a previsão de quanto será o faturamento do próximo ano.

Com essa taxa, também é possível identificar em quais meses o seu e-commerce teve faturamentos mais baixos e se precaver para não fechar no vermelho no ano seguinte.

14. Receita recorrente mensal (MRR)

Assim como o ARR, a taxa de MRR também analisa a recorrência do faturamento, mas a cada mês.

É graças ao MRR que podemos identificar quais são os melhores meses para aumentar os lucros e em quais as vendas podem cair. O MRR também acompanha a taxa LTV, promovendo uma visão mais ampla do seu negócio.

15. Churn rate

A churn rate se refere à taxa de cancelamento do seu serviço por assinatura. Ou seja, quantos clientes cancelaram seus serviços em um determinado período.

Para superar uma alta taxa de churn rate, é preciso investir em novos clientes. Sendo assim, o cálculo necessário é:

% de churn rate = nº de cancelamentos ÷ usuários ativos X 100

16. Churn revenue (MRR de Churn)

Com o dado sobre a taxa de cancelamento, é possível identificar a receita perdida com esses cancelamentos. Para isso, utilizamos o churn revenue, ou MRR de Churn.

Na prática, o cálculo realizado é:

% churn revenue = MRR de churn ÷ MRR do último mês X 100

Ferramentas para o acompanhamento de métricas de e-commerce

Todas essas métricas são essenciais para acompanhar o desempenho do seu e-commerce e encontrar oportunidades para escalar o seu negócio.

Para chegar aos valores necessários para essas métricas, é possível contar com ferramentas que captam esses dados e auxiliam na hora de analisar os resultados.

Entre as principais, podemos citar:

  • Google Analytics: é uma ferramenta gratuita, que fornece diversos dados sobre a navegação do seu site, tais como: quantos visitantes são novos, quantos são recorrentes, quais páginas estão melhor posicionadas e quais recebem mais acessos, entre outros recursos;
  • KISSmetrics: muito parecido com o Google Analytics, o Kissmetrics é uma ferramenta paga, com foco em métricas de conversão e receita advindas do investimento em inbound marketing;
  • Keyword Planner: ideal para quem quer investir em SEO em conjunto com mídia paga, o Keyword Planner é uma ferramenta gratuita do Google que possibilita a pesquisa de palavras-chave para a construção de anúncios. Para utilizar, basta ter uma conta ativa no Google Ads;
  • ERPs: as ferramentas de Enterprise Resource Planning, ou Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, são essenciais para integrar e centralizar recursos e métricas referentes ao seu negócio. Duas ferramentas que podemos citar são Bling e Tiny.

O seu e-commerce já utiliza alguma dessas métricas ou ferramentas para acompanhar o desempenho das vendas? Você utiliza algum outro método para análise periódica das suas vendas? Comente abaixo a sua experiência!

Leia também: Métricas de SEO: como devem ser analisadas

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