Vivemos crises de tempos em tempos. Às vezes, motivadas pela abundância da impressão de dinheiro pelos governos. Em outros momentos, são as cadeias produtivas descompensadas. Ou mesmo a produção agrícola impactada pela variação climática, que eleva os preços de commodities. E há, ainda, as guerras.
Outro aspecto é a fatídica dependência das balanças comerciais ancoradas no petróleo. Mas, em todos os casos, a receita é normalmente a elevação das taxas de juros até a estabilização de preços e consumos.
História econômica traz respostas e amplas perguntas
Se os históricos se confirmarem – e as tendências indicam que sim -, estamos a alguns passos de atingir a estabilização das taxas de juros. Sim, elas são estratosféricas no mundo inteiro, e isso ocasiona a retração no consumo. Visando à preservação de caixa, geralmente as empresas optam por demissões. Em alguns casos, a combinação disso tudo acaba em uma recessão efetiva, com contração das economias ou reduções drásticas do PIB.
Para as empresas, esses momentos trazem grandes oportunidades, assim como altos riscos. Então, o desafio está em dosar os remédios para cada momento. Pelos históricos, voltaremos ao topo comercial e passaremos por muitas instabilidades até a nova bonança – datada estatisticamente para novembro de 2023.
Oportunidades para os times de marketing e vendas
Mas e como ficam os times de marketing e vendas nesse contexto? Atuo há mais de 30 anos no mercado de tecnologia. No início da jornada, não reconhecia esses fatores. Agora, com maturidade, responsabilidade e experiência de ter passado por diversas crises e ter errado muito, e estar em contínuo aprendizado, posso afirmar: estamos historicamente em um dos melhores momentos para o Brasil. E isso, deixo claro, independentemente de quem vença as eleições.
A oportunidade de conquistar novos mercados e clientes está na mesa, com:
- Lacunas na evolução de produtos, pela redução de investimentos;
- Novas formas de distribuição, aproveitando a dinâmica de custos e inovação;
- Inúmeros canais de comunicação com o público-alvo, com baixa concorrência;
- Atendimento desqualificado ou prejudicado, por falta de equipes e investimentos.
Já vimos exemplos até de empresas que fizeram operação de M&A e, invariavelmente, terão outro foco prioritário no médio prazo. Ou seja, longe do apetite comercial ou das melhorias imediatas em produtos e serviços, trazendo fragilidades para si e gerando oportunidades para seus concorrentes.
Crises são grandes oportunidades para inovar
Ex-primeiro-ministro do Reino Unido, Winston Churchill disse uma frase histórica e que “cabe como uma luva” para este momento, principalmente no Brasil: “nunca desperdice uma boa crise e tenha coragem de agir rápido de forma inovadora”.
Não há, no mundo, oportunidade de investimentos como as existentes no Brasil. Basta fazer uma simples análise da combinação de uma série de fatores: dólar oscilando na casa dos R$ 5 (estamos baratos), juros reais estratosféricos, empresas com déficit de caixa, ações na bolsa com P/L (preço/lucro) nunca vistos, startups valendo menos do que possuem em caixa.
Em segmentos como a agricultura, há uma movimentação imobiliária gigantesca. Na indústria, totalmente precarizada e desprestigiada pelos governos, existe uma capacidade instalada de produção altamente ociosa e disponível. A infraestrutura de cada canto do país está em leilão. E o varejo e-commerce tem previsão de estabilização ou mesmo baixo crescimento para os próximos dois anos, perante a série histórica de expansão ocorrida no período da pandemia.
Ainda no terreno do e-commerce, vê-se o derretimento do valor das empresas desse segmento, ocorrido na bolsa em 2021. Há ainda os altos investimentos em logística, distribuição e mix de produtos necessários nesse período – sendo que o prazo para retorno e resultados destes sofrerá o mesmo impacto de prazos da redução dos juros e abertura do novo ciclo em novembro de 2023.
Fora tudo isso, há uma franca expansão de redes de fibras óticas e internet no interior deste país gigante, e o número de celulares conectados à rede supera a população. Convenhamos: temos uma gente fantástica, acolhedora e trabalhadora. Uma mão de obra que ainda precisa de qualificação digital, sim. Mas estamos bem posicionados, segundo a música de Raul Seixas: “nós não vamos pagar nada, é tudo free, tá no hora dos gringo entrar, é tudo free”.
A hora é agora
Como vemos, as oportunidades estão nos investimentos, nas aquisições, na melhoria do atendimento, na evolução constante nos produtos e serviços. Nesses pontos é que o time de marketing e vendas deve se concentrar. Acompanhe o mercado, não seja míope, monitore sua concorrência, entenda a dinâmica do mercado, dos nichos, das especializações que ancoraram as maiores retenções de clientes.
Treinamento sempre! O desafio do enablement bate à porta. Colaboradores felizes são aqueles que aprendem, crescem e visualizam oportunidades nas empresas e, assim, atendem bem os clientes – foco de toda empresa.
Não há canal de vendas que supere a taxa de conversão de uma boa indicação. E não há nada mais barato do que vender para a própria carteira de clientes. Obviamente, não dá para dispensar outros canais de aquisição para suportar vendas exponenciais. Porém, o foco no sucesso dos clientes altera toda a dinâmica.
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