O que eu tenho visto muito em e-commerces e estratégias é o aumento de investimento em Google, Buscapé, Display, Remarketing, email marketing, afiliados. Nada contra essas mídias, afinal, elas são fundamentais para qualquer negócio – pois quem não é visto, não é lembrado – mas não está na hora de repensar a estratégia de elevar o faturamento da loja baseado apenas em investir em mídia?
Vamos a uma reflexão: se você tem uma taxa de conversão no seu site de 2% você está acima da média de mercado, que gira em torno de 1,46%. Ok, uma taxa, se comparado ao padrão de mercado, excelente, mas vamos analisar por outro ponto. O que 98% da sua audiência fez no seu site? É uma pergunta velha e batida, sim, mas será que essa pergunta está apenas no discurso ou no dia a dia das operações?
Qual ferramenta seu e-commerce usa para pesquisar o comportamento do consumidor? Apenas Google Analytics? Acho que não dá para ter muito parâmetro apenas por essa ferramenta, correto? Quantas vezes você fez ou faz testes A/B no seu site, campanhas ou e-mails por semana? Usa ferramentas de behaviuor? O seu CRM é atualizado e tem pessoas para trabalhar com ele? Bom, se nenhuma dessas respostas foi positiva, acredito que perguntar se você faz, ao menos, pesquisa periódica com a sua base de e-mails para saber sobre a sua loja, saber como foi a experiência de compra ou mesmo um pós venda, a resposta será negativa também. Pois bem, o discurso acima não está tão velho, certo? Uma vez que a maioria dos grandes e-commerce não a usam.
Uns podem ler isso e dizer que essas ações não são feitas por causa de tempo ou dinheiro. Bem, você dispara e-mail diariamente para a base, por que um dia não disparar 2, sendo um de pesquisa e outro de venda? E por que não usar as Redes Sociais ou mesmo a home do site para ouvir as pessoas? São ações como essa, que podem, atrelado ao Google Analytics que podem mudar os rumos da sua marca e quem sabe, elevar a taxa de conversão. Se o seu site tem uma taxa de 1% e com essas ações você elevar para 1,5%, você aumentou em 50% o faturamento da empresa! E o melhor? Sem investir “um centavo” a mais!
Outro lado a se pensar, de nada adianta recolher esses dados e nunca usar. É preciso ouvir o que as pessoas falam, mais do que os rastros que elas deixam, por isso, o Google Analytics não deve ser a sua única métrica para entender o comportamento de consumo, pois ele mostra o comportamento no site, algo bem diferente. O funil de compra do Google Analytics precisa ser usado, mas é preciso ir a fundo e tentar entender o por que as pessoas saem do site em cada um dos momentos. Será mesmo que as pessoas saem no carrinho de compra só por que seu frete é mais alto? Ou será que as pessoas no momento da compra simplesmente não confiaram o suficiente na sua marca? Ou no momento da compra o site demorou para carregar? Sabe como você saberá o que é? Perguntando!
Investir em mídia é fundamental. Continue sim, fazendo tudo o que se faz, mas vamos pensar mais em quem já está na loja. Nem sempre se aumenta os lucros gerando mais tráfego no site. Às vezes, você aumenta os lucros simplesmente aumentando o ticket médio ou a taxa de conversão do site.