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Marketplaces: como desenvolver uma estratégia de vendas multicanal

por Lucas Vidal Quinta-feira, 15 de fevereiro de 2018   Tempo de leitura: 6 minutos

Em 2006, Alan Roger Mulally, então CEO da Ford, foi responsável por um dos projetos mais bem-sucedidos da história da administração, quando realizou uma revisão no modelo operacional da empresa. Algumas das coisas que o executivo entendeu e aplicou em sua estratégia foram: a necessidade de adotar um modelo global (e não regional) de negócio e a simplificação das tarefas que tomavam tempo desnecessário do time, o que eliminou horas improdutivas de sua equipe e gerou crescimento.

Desenvolver uma estratégia de vendas multicanal nos marketplaces exige a mesma perspicácia de Mulally: manter a visão global do negócio, eliminando a improdutividade e mantendo a eficiência em todas as etapas da gestão. Embora a exploração de novos canais de venda resulte em um (desejado) aumento de demanda, o gestor não poderá se perder no emaranhado de informações de produtos, pedidos e estoque, mas sim garantir que os processos se manterão organizados, centralizados e dentro dos prazos estipulados.

Apostar em uma estratégia de vendas multicanal no marketplace requer que o gestor considere, necessariamente, os seguintes fatores:

1 – Seleção de marketplaces

Na primeira etapa de desenvolvimento da estratégia multicanal, o seller precisa se concentrar na escolha de todos os marketplaces onde deseja vender seus produtos. Sobre isso, é preciso levar em conta o tráfego recebido pelos sites, a reputação das marcas, além da relevância delas para o posicionamento do negócio.

Mesmo um seller que opte por uma estratégia inicial mais enxuta, envolvendo um número reduzido de marketplaces, deverá manter uma visão a longo prazo, com todas as opções de canais que tem em mente.

Essa percepção pode ajudar o seller a entender melhor os requisitos de cada marketplace e como adaptar o negócio para vender em cada um. Além disso, pode ajudar bastante no planejamento de gestão e escolha de softwares e ferramentas.  Escolher uma integradora de marketplace que tenha parceria com todos os canais que deseja vender, por exemplo, pode evitar contratempos no futuro – evita ter de trocar de integradora quando o negócio começar a crescer e as novas apostas de canais começarem a fazer sentido.

Alguns exemplos de marketplaces onde o seller poderá vender seus produtos são: B2W Marketplace (Americanas.com, Submarino e Shoptime), Carrefour, Walmart, Via Varejo (Casas Bahia, Extra, Ponto Frio, Cdiscount), Mercado Livre, Ricardo Eletro, Amazon e Zoom.

2 – Gestão centralizada

Para manter uma boa gestão do fluxo de pedidos de todos os canais, será essencial contar com uma integradora de marketplace. Este tipo de software funciona como um centralizador das informações de vendas, ajudando a organizá-las com a unificação do estoque e dados de pedidos.

As integradoras podem capturar as informações de diferentes marketplaces, ERP, e da plataforma de e-commerce do seller (caso ele tenha uma, e conciliá-las em um só lugar. Com isso, bastará fazer um único login para que o parceiro gerencie todo o negócio online.

Ao contratar um software desse tipo, é preciso procurar por fatores como tecnologia, atendimento e parcerias estabelecidas. Além disso, também é válido analisar alguns dos recursos oferecidos, como opções para pausar e reativar a exibição de produtos ou a integração de frete direta com os marketplaces.

3 – Características de cada canal

Cada marketplace terá algumas exigências de informações ou maneiras próprias de cadastrar itens e descrições. Por isso, toda a estratégia de vendas multicanal deverá prever estas características, o que envolve um planejamento para suprir todas as necessidades de cada player com o objetivo de tornar as ofertas mais relevantes para o cliente de cada um destes espaços.

Além disso, será preciso acompanhar novidades que os canais lancem eventualmente para estruturar sua gestão.

Um exemplo disso é o múltiplo carrinho, lançado recentemente pelo Mercado Livre para solucionar o desafio que seu consumidor enfrentava ao comprar mais de um item no site. Antes ele deveria fazer diversos pedidos para comprar de sellers diferentes, mas com a novidade se tornou possível fechar a compra em um único pedido. Embora tenha sido modificado no site, a operação e a integradora de marketplace também precisam estar preparadas para se adaptar à novidade.

Ainda utilizando o Mercado Livre como exemplo, o canal pode apresentar outras necessidades, como: emissão de etiqueta para o Mercado Envios e a facilidade na criação de múltiplos anúncios. Por isso, na contratação de uma integradora, é relevante entender se a solução escolhida está preparada para ajudar com estas e outras particularidades deste e de cada marketplace em que o parceiro estiver integrado.

4 – Relatórios de venda por canal

Com a execução da estratégia de vendas multicanal, o seller também precisa acompanhar dados sobre suas vendas em todos os marketplaces onde está integrado. Relatórios de pedidos e resultados podem ajudar a entender qual canal tem um desempenho melhor por faturamento e pedidos, permitindo ao seller otimizar seus resultados.

Além disso, o parceiro deve analisar nos relatórios quais são os itens e regiões de onde mais recebe pedidos. Depois, essas informações podem ser utilizadas para melhorar o frete e priorizar os investimentos no sortimento de produtos.

Estes fatores podem ajudar o seller no desenvolvimento de uma estratégia bem-sucedida para as vendas multicanal nos marketplaces, respeitando as particularidades de todos os canais onde ele está integrado – mas com visão global e gerencial do negócio.

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