O e-commerce de forma geral foi o maior beneficiado pela pandemia. Não há dúvidas sobre isto. Só na Black Friday as vendas no e-commerce (e marketplaces) devem ter sido praticamente 50% maiores em relação a 2019, maior crescimento em 20 anos. Além disso, pela primeira vez na história do Brasil o e-commerce vendeu mais do que as lojas físicas (o que é também óbvio).
O que muitos ainda alegam, em especial varejistas que ainda não se adaptaram à esta realidade, é que continua muito difícil lucrar mesmo neste contexto. Principal motivo alegado: o consumidor está a um “clique de distância” e precisa sempre praticar preços muito baixos para vender bem.
Já faz algum tempo que explico que preço não é tudo (nem no físico, nem no digital). Se quiser vender barato, sua estratégia terá que ser muito cuidadosa. Além do preço existem diversos outros fatores, como:
- prazo de entrega;
- preço do frete;
- reputação do vendedor;
- e atendimento (sim, mesmo pela internet você pode atender seu consumidor antes e depois da venda).
O preço é um dos fatores e, acredite, não é o mais importante.
Exemplo na prática
Bom, se você ainda duvida, vou mostrar um caso real. Um de nossos clientes, um varejista com presença nacional, vendia antes da Covid-19 entre de 1.000 e 1.200 pedidos por mês — anote este número algum lugar. Bem pouco para o tamanho e para o mix de produtos dele. Sempre defendemos que ele deveria entrar em um marketplace de presença como Mercado Livre ou B2W. Ele sempre se esquivou, dizendo: “não posso entrar no marketplace ou vou ter que rasgar dinheiro para vender. Não tenho como pagar as comissões que eles pedem. Impossível”.
Chegou a Covid-19, as lojas foram fechadas, e voltamos a conversar com ele, que foi para os marketplaces por falta de opção. Como está hoje? Aproximadamente 1.000 pedidos/dia. Sim, multiplicou por 30 vezes suas vendas mesmo depois das lojas abertas. Ah, mas isso ocorreu porque ele baixou o preço para vender mais, correto? Não, pelo contrário: aumentou! Isso mesmo, ele aumentou seus preços (ou reduziu o desconto que repassava nas lojas físicas) e multiplicou suas vendas por 30 (3.000% de crescimento em 4 meses).
Mas, como?
Você deve estar se perguntado qual o segredo, certo? E eu digo que ele é óbvio: basta entender sobre o produto que vende, o consumidor, o e-commerce e os marketplaces. Ah, esqueci: também experimentar. Experiência é tudo. Independente qual seja seu produto, ele não pode ser encontrado em qualquer lugar, à qualquer hora. O marketplace em especial coloca você na palma da mão do cliente, o tempo todo. A força da propaganda digital dos marketplaces é enorme.
Além disso, vários fatores serão levados em consideração pelo consumidor na hora de tomar a decisão além do preço (prazo de entrega, frete, reputação, marca, etc). Se, na soma de todos os fatores acima o consumidor achar que você é a melhor opção, o preço será obviamente importante, mas não será analisado sozinho.
Na internet você espera para receber em casa, ou na loja mais próxima. Você espera conveniência e segurança. Em várias situações o consumidor estará disposto a pagar um pouco mais. Se além disso o seu atendimento foi rápido, se o produto chegar sem falhas e se a operação demonstrar qualidade logística, você ganhará pontos para fazer uma outra venda em breve.