O marketplace em sinergia com o B2B

por Vanessa Ferraz Terça-feira, 21 de abril de 2020   Tempo de leitura: 9 minutos

Sabe aquele projeto que foi confiado a você e que precisa começar a engrenar? Esse foi o start para usar o marketplace dentro de uma empresa B2B. Para contextualizar, desde que entrei para o mercado, em um grupo atacadista de mais de 50 anos de atuação, trabalhei com marketing. Com o passar do tempo, foi-me confiado o desafio de fazer a gestão de uma das marcas.

Tínhamos acabado de investir fortemente em uma loja física de cinco mil metros quadrados, contribuindo com o polo atacadista da região, que há cinco anos seguia em largo crescimento. Porém, não demorou muito para que os resultados não atingissem o esperado. Nesse período, começamos a ver o crescimento exponencial das vendas online.

Foi então que, em 2015, após uma imersão na NRF, iniciamos uma operação focada em marketplace em um dos segmentos de venda de nosso atacado.

Enxergamos no marketplace uma nova possibilidade de parceria, um potencial cliente para nosso B2B. Começamos do zero: sem conhecimento de como funcionava a estratégia de cada canal e não tínhamos nenhum contato comercial que nos mostrasse o caminho. Fomos apenas cadastrando nossos produtos.

Foi e continua sendo um enorme desafio. A começar por ser uma mulher, primeira neta do fundador da empresa, propondo inovação em um grupo formado por uma diretoria tradicional, que há décadas está construindo uma sólida história. Depois, os desafios de entrar em uma operação de “mar aberto”, extremamente nova, mas que já se consagrou como uma onda consistente.

Outro desafio foi empregar uma cultura mais ágil em um grupo B2B que inovou ampliando sua operação para o B2C. Sabemos que a velocidade de venda do varejo é completamente diferente do B2B. É por isso que costumo brincar que esse mercado do marketplace é uma “montanha-russa” – todos os dias tem uma emoção nova.

E esse dinamismo exige dos lojistas flexibilidade, agilidade e engajamento com os canais. Colocar em prática essas características tem nos ajudado a ter sucesso com nossos parceiros. Vejo que algumas empresas questionam bastante essa dinâmica, mas gosto de identificar as oportunidades e aproveitá-las.

Os marketplaces buscam preço, sim, mas também seller de profundidade de estoque, ótimo SAC, performance logística e cadastro completo. Com esse combo, o trabalho é feito a quatro mãos e construímos uma parceria interessante para ambos os lados.

É claro, há muito o que aprimorar. Porém, vejo diariamente o crescimento desses canais e da nossa marca, que era apenas regional e não existia no mundo online. Em pouco tempo, ganhou credibilidade e posicionamento.

Há quatro anos nesse mercado, foram vários os avanços de aprendizado na construção de nossa marca. Dentro dos marketplaces, estamos colhendo os resultados de crescer muito mais rápido do que em apenas um e-commerce da própria marca. Ao estar dentro de um canal de reputação, recebemos a chancela do marketplace e temos a oportunidade de o consumidor final conhecer nosso mix de produtos e a nossa qualidade.

O trabalho de construção e fortalecimento de marca demanda um grande investimento de marketing, e o marketplace é uma forma de ter essa alavancagem. Além disso, estar dentro dos canais tem nos garantido possibilidades para novos negócios.

Sobre novos negócios, analisando e estudando a estratégia de um dos grandes marketplaces, percebi o investimento e o foco deles em uma categoria onde não tínhamos nenhum produto, mas que tínhamos condições de desenvolver. Fizemos, cadastramos e hoje já temos um bom resultado dentro de mais uma categoria. E assim continuamos buscando oportunidades.

Como em qualquer tipo de operação há riscos, e no marketplace não é diferente. Existem circunstâncias inesperadas por ser um negócio novo e em constante mudança. Para exemplificar, passamos por duas situações em dois marketplaces diferentes, onde ficamos com a loja bloqueada por um problema de tecnologia deles. Em uma, ficamos fora do ar por uma semana e, apesar dos prejuízos, a única resposta que tivemos foi que estavam verificando. No outro caso, a perda foi de cinco dias bloqueados e uma queda no ranqueamento dos produtos na busca dentro do site.

Em outro momento, estávamos vendendo um grande volume de cobertores, e o cadastro do produto apontou um erro. O comercial nos solicitou a correção e, ao fazê-la, o produto foi deletado da plataforma. Resultado? Perdemos todo o ranqueamento do produto e as vendas pararam. Por consequência, fiquei com o estoque alto parado. Poderia estar desacreditada com o marketplace, mas não.

Tiro isso como uma lição e já me preparo para mais um inverno, pois sei que o item tem potencial. Acredito que esse modelo de trabalhar com o meu cliente marketplace também contribui com a parceria e a sinergia.

Por falar em sinergia, construímos a nossa participando de todos os eventos do setor. Neles, o lojista tem a oportunidade de estreitar relacionamento com os comerciais, ter acesso às informações de vendas e de categorias em potencial, usando tudo isso a seu favor. Já cheguei a levar amostra de tecido em um desses eventos, pois eu não tinha um bom contato comercial, mas sabia do potencial de venda do meu produto. E deu certo!

Para finalizar, o que quero compartilhar é que em nossa cadeia de distribuição encontramos mais uma oportunidade de venda. O marketplace é mais uma possibilidade e que não tira vendas de nenhum outro canal. Com ele, fizemos a inserção da nossa marca no mundo digital. A aposta de competitividade de nosso negócio está em trabalhar com multicanais, fazendo com que o online e offline se complementem.

Artigo publicado, originalmente, na Revista E-Commerce Brasil


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