Como tornar um marketplace escalável otimizando sua performance (parte 1)

por Leonardo Ramos Sexta-feira, 25 de agosto de 2017   Tempo de leitura: 4 minutos

Os marketplaces, popularmente conhecidos como “shoppings virtuais”, são plataformas que viabilizam a união de diversos lojistas dentro de um mesmo site, a Amazon é um dos principais exemplos desse modelo de negócio. Segundo a Associação Brasileira de Startups (ABS), 8% dos modelos de startups são marketplaces.

Esse crescimento gradativo é um comportamento natural, pois criar um marketplace de sucesso e melhorar sua performance não é nada fácil. E para deixar claro, você deve saber que não há uma fórmula mágica para isso. O que existe são estratégias aplicáveis, capazes de tornar o seu marketplace escalável e, como consequência, gerar mais receita e atrair mais sellers e compradores para dentro do seu negócio.

Se você busca aprender essas estratégias para melhorar a performance do seu marketplace, está no lugar certo. Nesse artigo, apresentarei algumas dicas para melhorar sua performance.

Mas antes disso, vale a pena estabelecer um comparativo entre o modelo de e-commerce e marketplace, principalmente em relação aos desafios operacionais de cada um.

 

E-commerce x Marketplace: eis a questão!

Muitos empreendedores se perguntam: “ devo abrir o meu e-commerce ou investir no projeto de um marketplace?”. Com o crescimento do varejo online no Brasil, posso afirmar que essa é uma pergunta a se fazer antes de qualquer investimento.

Sabemos, para montar um e-commerce, não basta criar um site, disponibilizar os produtos e esperar os pedidos chegarem. É necessário dedicar tempo investindo em marketing, logística, integração com a plataforma de pagamento online e etc. Cada etapa demanda tempo e dinheiro do lojista, e por isso precisam ser bem pensadas.

Sobre isso, me refiro aos e-commerces. Mas quando falo sobre marketplaces, a situação é um pouco diferente. Os investimentos em marketing, por exemplo, são responsabilidade do próprio marketplace, afinal quanto mais tráfego for gerado para o site, maior será a receita retida pelo marketplace.

Por isso, investir em marketplaces é mais desafiador. Porque cabe ao próprio negócio ser uma grande vitrine virtual. Para isso acontecer, você precisará de recursos financeiros, os quais podem vir por meio de fundos de investimento, aceleradoras de startups ou investidores anjos, por exemplo.

Captando investimentos para o marketplace

É preciso entender o que é e como funcionam os fundos de investimentos. Esses grupos são os responsáveis por aplicar dinheiro em determinados projetos de startup, analisar suas performances no mercado e concluir se o investimento foi ou não satisfatório, para então investir mais ou captar investimento de outras formas.

As aceleradoras, como a Startup Farm, Wow e Acedão um aporte inicial em troca de uma participação no projeto. Ou seja, as aceleradoras seriam como “sócias” da startup, ajudando aquelas que se encontram em uma fase de escalar.

Já os fundos de investimento, como a Monashees, Redpoint Eventures e Astella são grupos que reúnem recursos financeiros de diversos investidores, com o objetivo de obter algum ganho sobre a aplicação em startups.

Lembrando: tanto as aceleradoras quanto os fundos de investimento não investem em startups que não possuem uma tração inicial.

Ou seja, para conseguir captar investimentos é necessário ter um MVP (Minimum Viable Product – Produto mínimo viável) rodando. Isto é, você precisa ter um negócio rodando que tenha uma quantidade mínima de sellers, que gere algum resultado interessante para os investidores.

Mas para atrair esses investimentos, você precisa mostrar que a sua ideia é realmente boa e que ela possui um bom potencial de crescimento (escala). Talvez, para chamar a atenção dos investidores, você precise até mesmo mudar o seu modelo de negócio, o que poderá levar um certo tempo de adequação.

Uma boa ideia é o suficiente?

Lembrando: tanto as aceleradoras quanto os fundos de investimento não investem em startups que não possuem uma tração inicial.

Ou seja, para que você consiga captar investimentos a fim de melhorar a performance do seu marketplace  é necessário ter um MVP (Minimum Viable Product – Produto mínimo viável) rodando.

Isto é, você precisa ter um negócio que tenha uma quantidade mínima de sellers, ou que gere algum resultado interessante para os investidores.

E além de ter um MVP e uma boa ideia, também precisará analisar alguns KPI´s (Key Performance Indicators – Indicadores chave de performance), ou seja, mensurar alguns números importantes que indiquem se seu projeto está no caminho certo.

Mas quais seriam esses KPI´s? A resposta para isso é: depende. Esses KPI´s podem estar associados tanto às estratégias de marketing, como campanhas de divulgação. Quanto ao volume de sellers retidos dentro da plataforma em um determinado período de tempo.

A Accel, um dos maiores fundos de investimento do mundo, elaborou uma lista com os 10 KPI´s mais importantes para um marketplace após um estudo com diversas startups:

  1. Escalabilidade
  2. Margem
  3. Sazonalidade
  4. Atividade
  5. Engajamento
  6. Retenção
  7. Concentração
  8. Aquisição
  9. Retorno sobre Investimento (ROI)
  10. Dinheiro

Cada um deles precisa ser considerado e devidamente mensurado para provar o potencial do negócio. De maneira geral, você precisa estipular quais serão os KPI´s mais importantes para a fase atual do seu projeto, mensurá-los constante e corretamente, identificando se os resultados são bons ou não. Investidores amam identificar novas oportunidades com grande potencial..

Mas onde encontrar os investidores e gerar contato com os fundos de investimento? Simples…movimente-se! Esteja presente em eventos que atraem os investidores.

Além disso, você pode utilizar o LinkedIn para prospectar essas pessoas e criar uma boa rede de networking. Chegar até os fundos de investimento sendo apresentado por alguém da rede de contatos no Linkedin é muito melhor do que chegar diretamente.

E para qualquer marketplace atingir um bom nível de maturidade, há requisitos importantes. Você verá quais são essas características no próximo tópico deste artigo.

Melhorando as operações no marketplace: como os grandes estão fazendo?

Do Buscapé ao Uber, os marketplaces (tanto de produtos quanto serviços) se provaram hábeis o suficiente para aproveitar a tecnologia e conectar vendedores e compradores, sem intermediários, atraindo cada vez mais a atenção de investidores, tanto nacionais quanto internacionais.

E para melhorar sua performance, os grandes players desse mercado buscam encontrar diferenciais competitivos dentro do segmento de mercado atuante.

Na parte 2 desse artigo, separei alguns dos requisitos importantes para você aplicar na estratégia de crescimento do seu negócio. E garanto, se você priorizar o investimento neles seu marketplace atingirá uma maturidade diferenciada em relação aos demais concorrentes.

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