Marketplace de nicho: entenda as oportunidades e vantagens desse universo

por Gustavo Chapchap Sexta-feira, 26 de junho de 2020   Tempo de leitura: 9 minutos

Marketplace. Uma palavra que pode causar certa estranheza entre algumas pessoas, hoje se tornou uma das estratégias mais praticadas por aqueles que querem vender de maneira online. Com experiência ou não no mercado online, cada vez mais pessoas aderem ao sistema de vendas online focando em marketplaces.

Mas, afinal de contas, o que é isso?

O marketplace pode ser definido como um shopping center online. Nele, uma empresa possibilita que outras lojas possam vender produtos ou serviços dentro de seus ambientes, sendo mais comum o comércio de produtos.

Para se ter uma ideia de como os marketplaces estão tomando conta de tudo, segundo o Webshoppers 40, as vendas via esses canais tiveram um crescimento de 23% no primeiro semestre de 2019 — comparando com o mesmo período de 2018, considerando as lojas que atuam com produtos novos, usados, artesanato, turismo e lazer.

Como um exemplo de marketplace podemos citar o já bem conhecido Mercado Livre. Atualmente ele tem diversos sellers que não são, necessariamente, uma empresa, mas que podem vender produtos, sejam eles usados ou novos. E por falar nisso, ele é um dos maiores exemplos de como os marketplaces podem ser uma ótima pedida — e ainda podem apresentar um resultado bom para quem decide investir nesse canal.

Presente em países como Brasil, Argentina e México, o Mercado Livre faturou US$ 3,1 bilhões em vendas apenas no primeiro trimestre de 2019. Nesse caso, foi um aumento de 26,6% em relação ao mesmo período do ano passado.

Hoje, porém, com a grande alta de novos sellers em vários marketplaces, talvez para alguns lojistas e suas estratégias de marca não seja tão interessante assim vender nos marketplaces. Alguns, inclusive, estão abandonando essa prática. Mas será que sair desse canal de venda é a solução?

Marketplace x marketplace de nicho

Enquanto um marketplace comum vende qualquer tipo de produto de forma categorizada, o marketplace de nicho é um ambiente mais focado em determinada categoria. Ou seja, ele visa entregar ao consumidor aquilo que ele realmente quer, sem que ele perca o foco.

Um exemplo de marketplace de nicho é a Dafiti. Reconhecida por vender artigos de moda e acessórios, tem operação bastante específica. Resumindo, ela sabe como chamar a atenção de seus clientes e como apresentar produtos que estão sendo vendidos dentro de seu ambiente — tudo porque é nichada.

Por conta desse nicho, hoje grandes marcas acabam vendendo dentro do ambiente da Dafiti, além das lojas física e virtual. Um exemplo disso é a Ellus. Com produtos para a classe B, ela vende seus artigos em lojas da marca espalhadas por todo o Brasil, em sua própria loja virtual e na Dafiti. Assim, faz queima de estoque com produtos de coleções anteriores e com uma comunicação exata.

Comunicação no marketplace

Além disso, em um marketplace comum muitas vezes não é possível mandar a comunicação exata para o público de determinadas marcas. Tudo isso mesmo com uma categorização bem feita, que manda diretamente para o produto, quando o cliente quer.

A comunicação acaba sendo feita de maneira genérica, assim como as estratégias de venda. Isso porque os marketplaces acabam tendo uma estratégia montada para o segmento que eles eram especialistas.

Um exemplo disso é: quantas vezes você já não recebeu um e-mail recomendando um produto que não tem nada a ver com algo que você procurava ou gosta?

Isso também é um pouco de falha na estratégia de remarketing ou de associação de produto. Porém, também acontece (principalmente) porque às vezes a empresa manda um e-mail para todos da sua base e acaba desencontrando algumas preferências.

Ainda assim, participar de um marketplace de nicho não é apenas ter uma segmentação.

Marketplace de nicho

Tido como tendência no mercado pela E-Commerce Brasil, o marketplace de nicho é uma grande oportunidade para aumentar de maneira significativa suas vendas. Isso porque, por ser mais segmentado, a chance de o cliente fechar é muito maior.

Um ponto a ser considerado, a partir do momento que o marketplace de nicho começar a fazer parte da sua estratégia, é se você está preparado para ele.

Claro que um MadeiraMadeira vai ter menos acessos do que uma Americanas.com e, por consequência, menos vendas. Mas também é verídico que essas vendas serão mais assertivas e com menos possibilidade de cancelamento, devolução e até mesmo de rejeição, quando o resultado aparecer para o consumidor interessado.

Entretanto, a partir do momento que você tiver consumidores que compram de maneira consciente, significa que você acertou e, por consequência, pode cobrar um pouco mais, afinal, esse público entende que o que ele quer é diferenciado e, assim, aceita pagar mais caro, desde que se sinta plenamente satisfeito.

Um fator a ser considerado é que, segundo a Plataforma de Marketplace Ideia No Ar, marketplaces de nicho podem converter, em média, 16% de todo o fluxo de visitas. Esse número pode parecer pequeno, mas quando comparado ao e-commerce brasileiro, como um todo, considerando que o número médio é de 1,6%, é bem representativo. Quando falamos de determinados segmentos chegamos a até 30% de conversão.

Qual o seu nicho?

Esse número pode aumentar muito, pois com uma segmentação mais forte, as ações de marketing acabam sendo mais efetivas e baratas — tendo em vista que é necessário atrair menos pessoas.

Porém, antes de você escolher um marketplace para trabalhar, é interessante entender qual o seu nicho e em qual você gostaria de colocar os seus produtos.

Alguns, claro, são mais simples de serem classificados e, por consequência, facilitam a escolha do marketplace. Em outros, com mais dificuldade de classificação, o ideal é buscar mais a fundo. Vale entender quem são os clientes, como atingi-los e o que valorizam. A partir daí você entenderá para onde você pode ir.

Outro fator importante para saber para aonde ir é entender se seu público está em markatplaces de empresa para consumidor (B2C) ou de empresa para empresa (B2B). Isso é um fator realmente relevante, pois algumas empresas decidiram investir em marketplaces genéricos para vender mais, mas viram seus investimentos sem retorno.

Isso acontece porque em marketplaces genéricos toda a comunicação, a montagem e a usabilidade são focadas em consumidor final. Sendo assim, quando empresas decidem vender para outras empresas, elas estão focando em canais totalmente errados — seu o público nunca as encontrará e quem as encontrar não comprará.

Então, a dica de ouro de segmentação é saber e entender bem o que é o seu produto e para quem é.

Saiba do mobile

Além da sua segmentação, quando miramos o marketplace de nicho estamos falando também de acesso.

Segundo a Webshoppers 40, no primeiro semestre de 2019, de todos os pedidos feitos no e-commerce, 42% foram feitos por mobile (em 2018 esse índice ficou em 32%). Considerando apenas o m-commerce, o número de pedidos cresceu 57% e o faturamento, 43%.

Por esses dados podemos entender que o mobile vem crescendo ano a ano e, por isso, é primordial ter, no mínimo um site que seja responsivo. Ou seja, ele deve se adaptar a todos os tipos de aparelho.

O desenvolvimento de aplicativos para celulares tem ganhado força também. Isso porque ele possibilita o desenvolvimento de estratégias para consumidores acessarem sem medo de concretizar as compras pelo telefone.

Saber escolher um marketplace que tenha esse recurso — e que saiba investir bem em marketing, a ponto de aumentar suas vendas também no mobile — é um fato que deve pesar na hora da escolha, assim como os outros itens já descritos.

É importante que seja entendido que a opção por um marketplace de nicho não anula outras estratégias. Trata-se de um caminho para quem acredita que não teria como vender nos marketplaces comuns.

Mas você pode traçar uma estratégia que comece em marketplaces mais nichados e depois ampliar para os mais comuns (ou o oposto), e de quebra atrelar estratégias para levar ainda mais público para sua loja virtual!


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