As vendas online não param de crescer, e com o mercado B2B não é diferente: só em 2020, o setor em que empresas vendem para empresas teve um aumento de 62% no e-commerce, de acordo com dados divulgados pela McKinsey.
O B2B passa por um processo acelerado de transformação. A implementação de soluções digitais que criam novos canais de venda e relacionamento aumenta o alcance de lojas, indústrias, empreendedores e distribuidores, multiplicando sua visibilidade, o número de clientes e as oportunidades de fazer negócio.
Entre elas está o marketplace, modelo em que uma grande loja virtual abre as portas para vendedores parceiros de todos os tamanhos e segmentos. Alguns canais possibilitam a venda B2B e, com isso, lojistas que aproveitam plataformas desse tipo podem fornecer suprimentos para atender as necessidades de CNPJs de todo o Brasil. É uma venda para um público qualificado que oferece grandes oportunidades.
Esse público adicional, e possivelmente até então inexplorado pelo lojista, potencializa possibilidades. Posicionar seu negócio para um perfil de consumidor que compra com frequência e em grandes quantidades — o ticket médio, o número de conversões e de itens por pedido chegam a ser cinco, quatro e seis vezes maiores em comparação à média do mercado B2C —, traz uma vantagem competitiva que deve ser destacada.
É importante saber que junto com as oportunidades vêm alguns desafios. Isso porque o cliente B2B tem hábitos e necessidades que tornam suas expectativas e jornada de compra diferentes das do consumidor “pessoa física”. Além disso, é preciso estar atento e acompanhar tendências do mercado, a transformação tecnológica, a modernização dos modelos comerciais e a complexidade das estratégias omnichannel.
Está pensando em apostar no marketplace B2B? Conheça dicas que vão te ajudar a se destacar nesse segmento e que podem fazer a diferença nos resultados do seu negócio. Confira:
Pesquise e planeje-se
O ciclo de compras B2B é mais demorado do que o B2C. O processo de tomada de decisão é mais extenso e geralmente envolve diversas pessoas, de diferentes cargos, visões e perfis.
Por isso, antes de adotar qualquer estratégia empresarial, é fundamental pesquisar sobre o mercado em que a sua loja atua e os seus concorrentes. Compare preços, o que vendem, como descrevem seus itens e se comunicam em seus sites, redes sociais e anúncios nos marketplaces.
Entenda o seu público-alvo
Conheça profundamente o seu público-alvo. Que tipo de negócio você espera que compre na sua loja? Com que frequência, em qual quantidade? Do que ele precisa? Trace uma persona com base nos resultados do passo anterior.
Essa etapa é complementar à pesquisa de mercado: juntas, elas serão a base para a construção de uma estratégia de posicionamento sólida e assertiva.
Foque nos seus diferenciais
Agora, é hora de definir a jornada de compra do seu cliente e como sua empresa vai mostrar as vantagens de adquirir seus produtos.
Liste os benefícios de comprar com você, seja a exclusividade dos seus itens, um pós-venda atencioso ou até preços mais baixos, tendo em mente o seu público e seus concorrentes.
Invista em qualidade
É importante lembrar que cada cliente do mercado B2B tem uma estrutura de negócios, expectativas e objetivos únicos.
Para conseguir se destacar, é preciso investir em um atendimento de qualidade — pré, durante e pós-venda — e em produtos, serviços ou soluções que realmente agreguem valor para o seu público. É por isso que é tão importante oferecer um sortimento que atenda às necessidades da persona descoberta no segundo passo, e que não te deixe em desvantagem perante os concorrentes encontrados no primeiro.
Crie parcerias que alavanquem suas vendas
De uma agência de marketing, passando por serviços de TI (plataforma ou canais de venda, ERP, WMS, TMS, meios de pagamento etc.) até a logística da sua loja, é imprescindível ter outras empresas como aliadas e parceiras em sua estratégia B2B.
Boas parcerias podem te ajudar não só a reduzir gastos desnecessários de tempo e dinheiro com compras corporativas, mas também podem impulsionar sua visibilidade e vendas para outros CNPJs.