Marketing no e-commerce: as dez melhores estratégias para vender mais

por Diego Ivo Sexta-feira, 31 de julho de 2020   Tempo de leitura: 15 minutos

O marketing para e-commerce é uma estratégia muito centrada na venda. Não que outras formas de fazer marketing não sejam, mas, em se tratando de negócios online, é imprescindível que o tráfego gerado e a exposição da marca se transformem em resultados financeiros. Afinal, muitas das buscas que usuários fazem na Internet têm a intenção de compra.

É o que acontece, por exemplo, quando digitam no Google “tênis”, “jogo de panelas”, “perfume feminino” ou a marca de um produto. Em muitos momentos, o que o usuário deseja é encontrar a melhor oferta. Em outros, busca informações que vão lhe dar a segurança necessária de que aquela é a compra certa.

Nos dois cenários, sua empresa se favorece de uma estratégia de marketing para e-commerce. Se você concorda, deve estar pensando em como fazer isso.

Afinal, quais são as melhores técnicas, os canais ideias a explorar, a mensagem certeira a transmitir? Neste texto, você encontra as respostas que procura para otimizar seu marketing.

Veja, então, quais são as dez melhores estratégias de marketing para seu e-commerce vender mais.

1. Construa uma marca forte

Uma marca forte gera identificação com pessoas para quem queremos vender e é percebida como referência por elas.

Então, a pergunta que você deve se fazer neste momento é: por qual razão deseja que a sua marca seja conhecida? A resposta dará bons sinais da estratégia a adotar e como posicionar sua marca, que é absolutamente necessário.

Mas a lição mais importante é que essa precisa ser uma preocupação sua.

Se ainda tem alguma dúvida, fique com estas conclusões de um estudo sobre lealdade do cliente realizado pela KPMG:

  • 86% recomendam uma marca para amigos e familiares.
  • 66% provavelmente fariam uma crítica online positiva após boa experiência de compra.
  • 46% permanecem leais mesmo após uma má experiência com a marca.

Além desses fatores, acrescento que uma marca forte amplia o volume de tráfego direto – quando o usuário faz a pesquisa pelo seu nome na Internet.

Esse tráfego de marca, que equivale a aproximadamente 30% do total, chega a representar 80% das vendas e conversões, com um ROI (Retorno sobre o Investimento) 100 vezes maior.

Eu escrevi um grande ensaio sobre esse tema, no qual explico como fazer para que marcas sejam mais buscadas.

2. Foque em aquisição e retenção

É provável que você conheça Philip Kotler e sua célebre frase que sugere que “conquistar um novo cliente custa até cinco vezes mais do que manter um atual”. Na prática, o que ele quer dizer é que sua empresa deve focar na aquisição e na retenção de consumidores.

Essa é uma estratégia que vai garantir que haja um fluxo constante e crescente de receitas.

Até aqui, acredito que não falei nenhuma novidade, mas há um ponto para o qual quero chamar a sua atenção: ter bons resultados é “relativo”.

Entenda que, mesmo se cruzar os braços, você talvez ganhe clientes.

Em um setor que cresce 40% em apenas um mês, é natural que sua empresa registre números melhores. Mas se o seu crescimento foi de 10%, por exemplo, o que parece um bom resultado significa, na verdade, que seu negócio está longe de decolar.

Há uma demanda reprimida, um alto percentual de potenciais clientes que você pode alcançar com a estratégia certa. O nome dela é Growth Marketing, uma metodologia focada no que o consumidor quer e deseja para que se mantenha fiel a uma marca e a indique a novos clientes. Ela tem um funil específico, com etapas que promovem o crescimento acelerado de um negócio.

Resumidamente, o consumidor descobre a marca, faz uma compra, volta a comprar, aumenta o seu ticket médio e passa a indicá-la a amigos e conhecidos.

Entre os 40% de crescimento do e-commerce, que citei antes, estão muitos consumidores que já compravam online, mas que passaram a comprar mais.

Percebe a oportunidade de uma boa estratégia de marketing nesse cenário?

3. Aplique técnicas de SEO

Search Engine Optimization (SEO) é um conjunto de técnicas que têm por objetivo melhorar o posicionamento de uma página ou site nos mecanismos de busca de forma orgânica, gerando tráfego qualificado e conversões.

Com a oferta de conteúdo de qualidade e uma boa estratégia de link building, entre outras técnicas dentro e fora de suas páginas, é possível aparecer em destaque nos resultados de pesquisas no Google e em outros buscadores.

Por que você deveria investir em SEO?

  • Porque 53% de todo o tráfego dos sites vêm justamente de pesquisas orgânicas, segundo a BrightEdge.
  • Só no Google, são realizadas mais de 5,6 bilhões de buscas diariamente
  • Porque seu ROI supera com sobras outras estratégias.
  • Basta estimar o retorno que você teria ao se posicionar no topo do Google para as principais palavras-chave do seu negócio e, em seguida, comparar com o custo exigido para isso com uma estratégia de SEO.

    No SEO, você não paga para ocupar essa posição – chega lá porque o buscador reconhece em você autoridade no segmento e considera a sua página relevante.

    Além disso, não depende de investimento financeiro para se manter em destaque, como acontece em uma estratégia de anúncios com links patrocinados, por exemplo.

    4. Trabalhe com Link Building

    Ainda na década de 1990, o Google inovou ao considerar os links que uma página recebia como fator de ranqueamento. Desde então, eles são uma forma de atestar a relevância e a autoridade de uma página na web.

    A estratégia de uso e obtenção de links é chamada de link building, integra o chamado SEO Off Page e é uma das principais técnicas de otimização de sites.

    Você pode conquistar links com a qualidade do seu conteúdo, o que faz outros sites o apontarem a seus leitores como referência no segmento. Também pode se valer de guest posts, que é quando escreve um artigo como autor convidado em um blog parceiro.

    Porém, a meu ver, a melhor forma de fazer link building é integrando à assessoria de imprensa, o que chamamos de Link Building 4.0.

    As possibilidades do link building são diversas.

    Só não vale comprar links ou fazer a troca deles com outros sites, pois isso é visto como black hat – técnicas passíveis de punição pelo Google, conforme o buscador aponta em suas diretrizes para webmaster.

    5. Faça SERP Domination integrando Google Shopping, Links Patrocinados e SEO

    Como destaquei lá no início, muitos são aqueles que buscam resolver suas necessidades de compra a partir de uma pesquisa na web. O Google sabe disso e, para determinadas palavras-chave, prioriza os resultados do seu comparador de ofertas, o Google Shopping.

    Ele funciona como uma vitrine de produtos, de onde o usuário sai diretamente para a sua página e, dela, para o carrinho de compras. Como os anúncios aparecem no topo da página de busca, com imagem e preço, a tendência é de aumento em acessos e conversões.

    Para quem tem um e-commerce, não há como não estar presente ali. Porém, além de aparecer no topo, é fundamental aparecer em todos os espaços possíveis, técnica conhecida como SERP Domination.

    O “ideal” de SERP Domination seria ter 100% dos seus resultados nos de busca orgânica e paga. Como, entretanto, isso não é possível, uma ótima estratégia é aparecer o máximo de vezes.

    O grande benefício dessa estratégia é que o consumidor tenderá a correlacionar a sua marca à palavra-chave buscada.

    Vale notar, entretanto, que essa é mais uma estratégia de comunicação e com resultados de longo prazo (se você mensura apenas o ROI, nem pense em fazer isso!)

    6. Atraia novos clientes através de Social Ads

    Nem só de busca viverá o e-commerce. Portanto, vale explorar as plataformas sociais mais visitadas pelo seu público.

    60% das pessoas afirmam descobrir novos produtos pelo Instagram, onde um terço dos stories mais visualizados são de empresas, segundo dados da própria rede social.

    Na contramão do que pensa muita gente, vale observar que o Facebook continua sendo muito utilizado e, segundo a SimilarWeb, tem 35 milhões de usuários ativos no Brasil, contra 27,3 milhões do Instagram.

    Uma opção interessante é fazer a oferta no modelo de combos, o que reduz a comparação com a concorrência, especialmente para tráfego na etapa de consideração.

    Sugiro que você veja a biblioteca de anúncios de seus concorrentes e de empresas que admira para ter insights de anúncios que podem converter melhor.

    7. Integre o CRM às lojas físicas

    CRM é a sigla para Customer Relationship Management, uma metodologia que tem como foco melhorar o relacionamento com o cliente a partir do gerenciamento de dados.

    Eu o coloco como uma importante estratégia de marketing, porque os dados de seus clientes têm um valor inestimável. Eles revelam muito sobre o público que compra de você e suas preferências. Qualificam o atendimento, aumentam o índice de acerto na oferta, dão agilidade à solução de problemas e, no fim das contas, contribuem para a satisfação do cliente.

    Nem seria preciso dizer que cliente satisfeito compra mais, vira um promotor da marca e a indica para outras pessoas.

    Para e-commerces que contam com loja física, é fundamental integrar os dados para oferecer ao público uma experiência única, seja qual for o canal ou ponto de venda escolhido por ele.

    8. Ofereça conteúdo completo

    Como o que você tem a oferecer são produtos, sua estratégia se limita a divulgá-los, certo? Errado!

    Segundo Demand Metric, 70% das pessoas preferem conhecer uma marca a partir de artigos, não de anúncios.

    Já o estudo Demand Gen Report afirma que 47% dos consumidores só compram depois de ver de três a cinco conteúdos daquela empresa. Então, seja no blog, nas redes sociais ou nos outros canais que explora, ofereça conteúdo – e conteúdo de qualidade.

    Aposte sempre em formatos completos, que facilitem a tomada de decisão do consumidor e mostrem os diferenciais da sua oferta.

    9. Calcule seu LTV e faça Análise Cohort

    Aqui, falo de duas estratégias em uma.

    Lifetime Value (LTV) é uma métrica que revela a estimativa de quanto dinheiro um cliente vai render à empresa durante todo o período em que comprar nela. Ao calcular o valor, é possível definir oportunidades para melhorar a retenção, além de delimitar o preço máximo a se gastar na aquisição de um lead. Ou seja, tem a ver com o investimento que o e-commerce faz em marketing.

    Já a Análise Cohort permite mensurar como diferentes perfis de clientes se comportam em um determinado período. Essa é uma forma eficiente de monitorar, por exemplo, o impacto gerado por uma mudança de estratégia.

    10. Mensure a experiência do usuário

    Monitorar a experiência do usuário, ou User Experience (UX), durante a compra e no pós-venda, ajuda a entender como oferecer ao consumidor exatamente o que ele procura, da maneira que mais o agrada.

    O impacto aparece tanto na captação de leads quanto na retenção de clientes – perceba o quanto as estratégias estão interligadas.

    E uma ferramenta que pode ajudar você é o Hotjar. Ela cria mapas de calor e permite monitorar a movimentação pelas páginas e analisar o funil de conversão e os formulários do site.

    Observar a experiência oferecida é tão importante que está se transformando em fator decisivo no ranqueamento de um site – vem aí atualização do algoritmo batizada de Google Page Experience.

    Vale, inclusive, acessar a cartilha criada pela gigante da tecnologia para ajudar empresas na criação de soluções de design que facilitam a navegação em dispositivos móveis.

    Estas são as dez estratégias que considero como fundamentais para levar seu marketing a resultados muito melhores.

    Comente abaixo se você também tem uma dica para vender mais.

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