O aumento das vendas online de produtos e serviços já é realidade. Somado à constante evolução tecnológica e à mudança de comportamento do consumidor, esse volume apresenta um crescimento maior que o varejo tradicional em todos os países que já fazem negócios online. Segundo pesquisa realizada pelo Ebit, o comércio eletrônico apresentou, no ano de 2018, uma expansão de 12% em relação aos anos de 2016 e 2017.
O estudo também mostrou que o brasileiro visitou aproximadamente oito canais diferentes para realizar suas compras ao longo do ano, já que está consumindo muito mais graças às redes sociais.
Por isso, o digital tem sido parte fundamental também no aumento de vendas das empresas prestadoras de serviços. O caminho de conversão, nesse caso, costuma ser mais complexo por possuir suas particularidades estratégicas: o processo de abordagem e o tempo de decisão são um pouco diferentes dos do varejo. Mas esses são apenas alguns dos fatores a serem trabalhados para o sucesso desse tipo de mercado.
Antes de tudo, é necessário compreender quais são as melhores estratégias no digital para a sua empresa alcançar leads qualificados, e como tornar a mídia uma grande aliada durante todo o processo de conversão.
O que é um lead, afinal?
Um lead qualificado é um potencial consumidor com interesse no produto ou serviço oferecido por uma empresa e que se encaixa no perfil de público almejado. A conquista desse lead se dá por meio de um formulário no qual o usuário preenche seus dados em troca de algum material rico, desconto, assinatura de newsletters ou mais informações sobre o produto.
Para as empresas prestadoras de serviço que buscam alcançar um bom resultado, o primeiro objetivo deve ser a captação de leads qualificados, pois essa etapa influenciará todo o processo de venda da empresa.
Como escolher a isca certa?
Quando falamos da contratação de um serviço, estamos nos referindo a um processo de compra mais longo. Diferente do varejo, a contratação de serviço não acontece por impulso. Ela normalmente é consequência de uma necessidade imediata do consumidor. Por isso, a empresa precisa se tornar referência na sua área e ser a primeira opção quando os clientes identificarem a sua necessidade.
Uma empresa pode se tornar referência por conta do seu nível de conhecimento, pelos seus resultados, pela agilidade, pelas indicações, entre outras coisas, sempre dependendo do seu segmento. Por isso, o primeiro passo na hora de identificar a isca é detectar o diferencial da marca e explorá-lo. Descobrir quais dores o público-alvo pode ter em relação ao seu serviço e desenvolver materiais ricos que o ajudem a achar soluções também são passos importantes.
Para uma boa captação de lead, sua principal ferramenta será a produção de conteúdo – pode ser um texto, um e-book, um vídeo, um webinar, um trial de alguma plataforma. Escolha o formato que faz mais sentido para o seu negócio e público, mas não deixe de produzir. Materiais ricos são a melhor isca que você pode usar!
Por onde começo a divulgação da minha empresa?
Durante a construção da estratégia de marketing digital, é importante ter em mente que, antes de alcançar novas pessoas com a mídia, é preciso cobrir qualquer tipo de demanda que já possa existir. Para isso, a utilização dos anúncios de search e campanhas de remarketing serão essenciais.
Por meio de anúncios em sites de busca, é possível apresentar a empresa para usuários que já estão buscando pelo mesmo tipo de serviço, levando para o site pessoas mais propensas à conversão. Já pelas campanhas de remarketing, há grandes chances de impactar pessoas que já interagiram com a marca utilizando uma comunicação mais adequada para o momento de compra atual delas – aqui vale trazer informações mais específicas sobre o serviço em que elas têm interesse, por exemplo.
O passo seguinte é apresentar a marca para novas pessoas que possam se interessar pelo que a empresa oferece. Para essa estratégia, campanhas de Social Ads são as mais indicadas para ter um controle maior do seu investimento e resultados. “Mesmo o meu produto sendo B2B vale a pena anunciar nas redes sociais?”. Sim, vale a pena! Lembre que antes de ser um decisor dentro da empresa, o público-alvo é composto por pessoas físicas que consomem conteúdo em portais e acessam as redes sociais todos os dias.
Lógico que, na hora de montar a estratégia, é preciso ter em mente que o usuário será impactado em um momento de lazer. Mas lembra da dica “identificar a principal dor do seu público”? É por meio dela que você ganhará vantagem, pois, utilizando a isca correta e uma peça adequada, você conseguirá se destacar no feed de notícias do usuário.
Em conjunto com uma boa isca e uma comunicação bem planejada, você precisa utilizar a inteligência das plataformas ao seu favor. Tanto o Facebook quanto o Google possuem o machine learning que ajuda a encontrar o público mais propenso a converter em seu site. Para monitorar seus resultados e ajudar na hora de impactar usuários novos e mais qualificados, tags, pixel e eventos podem ser úteis.
Criativos Mobile First
O visual é uma parte muito importante nos anúncios digitais. É por meio de peças gráficas e vídeos que uma marca comunica uma mensagem. Mas antes de planejar o desenvolvimento de peças criativas e visualmente interessantes, é importante pensar no objetivo por trás delas. O que e quem você quer alcançar com determinado criativo?
Peças funcionais e objetivas, que passam toda a informação ao usuário, são a melhor aposta. Layouts pensados para os dispositivos mobile – com visualização vertical – e que criem uma interação com o usuário sempre saem na frente nos resultados. Explorar ao máximo o espaço da tela é um ótimo caminho, então, aproveite!
Métricas: confie nelas!
Decidir o melhor canal para anunciar e criar um anúncio perfeito para a isca são aspectos muito importantes. Entender onde estão erros e acertos é imprescindível para que uma empresa consiga escalar resultado com maior rentabilidade. Teste, teste e teste muito para descobrir qual estratégia, segmentação ou isca faz mais sentido para o seu negócio.
Para entender todos os resultados, as métricas são essenciais. Ter alguém que as acompanhe de perto para entender onde estão as oportunidades e os pontos a melhorar também é importante. Com base nos dados, entender o comportamento dos clientes será mais fácil, assim como tomar novas decisões para melhorar a estratégia e direcioná-la cada vez mais para o seu público final, aumentando sua taxa de conversão.
Artigo publicado, originalmente, na Revista E-Commerce Brasil
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